„Finanzberatung nach Maß“

Worin unterscheiden sich die Segmente Spezialistenvertrieb 4 Wände und Spezialisten Vertrieb Immobilien?

Favro: Die Kollegen des Spezialistenvertriebs Immobilien führen die komplette Vermarktung, also Ankauf, Verkauf oder Vermietung einer Immobilie durch. Der Spezialistenvertrieb 4 Wände berät den Kunden komplett in den Themenfeldern Baufinanzierung, Bausparen, Vorsorge und Privatkredit. Um den Kunden umfassend und optimal bedienen zu können, geben wir Themen wie zum Beispiel Wertpapiere an die Kollegen weiter, die über das nötige Spezial-Know-how verfügen.

Hoogendijk: Ergänzend dazu, haben wir herausgefunden, dass jeder dritte Kunde, der eine Immobilie sucht, auch ein Baufinanzierungsinteresse hat. Dass es eine so große Zahl ist, hat uns selbst erstaunt. Und es gibt noch eine Reihe weiterer Themen, die zwar inhaltlich zusammengehören, aber dennoch eine separate Ansprache erfordern. Deshalb ist es so wichtig, dass wir auf beiden Seiten der Schnittstelle über entsprechende Spezialistenteams verfügen.

Der Immobilienmarkt boomt. Was bedeutet das für die Maklertätigkeit?

Hoogendijk: Die aktuelle Marktsituation hat dazu geführt, dass gute Immobilien mittlerweile ein rares Gut sind, auch wenn es regional natürlich große Unterschiede gibt. Grundsätzlich ist der Einkauf von Immobilien für uns als Maklerorganisation enorm anspruchsvoll geworden. Es gibt derzeit einen großen Wettbewerb innerhalb der Maklerschaft. Mit dem guten Namen der Bank im Rücken können wir viele unserer Kunden schon sehr früh für unsere Dienstleitung rund um das Thema erreichen und begeistern. Die Transaktionen steigen Jahr für Jahr, was aber sicherlich auch mit der wachsenden Erbengeneration zusammenhängt, sodass vermehrt Häuser aus den 40er-, 50er- und 60er-Jahren auf den Markt kommen.

Was bedeutet das für die Gewinnung neuer Makler?

Hoogendijk: Da gibt es eine zweigeteilte Antwort. Die regulatorischen Veränderungen der letzten Jahre erleichtern es, unter einer großen Marke tätig zu sein. Heißt das für uns, dass es leichter ist, Makler zu gewinnen? Nein. Ist das ein Widerspruch? Auf den ersten Blick ja. Womit hängt das zusammen? Wir haben in Deutschland quasi Vollbeschäftigung. Der Maklerberuf, so wie wir ihn auch anbieten, ist ein Beruf eines freien Kaufmanns. Und viele Menschen, gerade jüngere Menschen, wollen nach wie vor eine Festanstellung haben. Hinzu kommt das Thema Work Life Balance, wodurch eine Tätigkeit, die auch am Wochenende stattfinden muss, längst nicht von allen goutiert wird.

Insofern ist das Rekrutieren mittlerweile eine Königsdisziplin, wobei die flexible Arbeitszeitgestaltung sicherlich ein großer Vorteil ist. So nimmt die Anzahl der Frauen als Teilnehmer in unseren Makler-Startseminaren fortlaufend zu. Viele Frauen sind in der besonderen Situation, dass sie über besondere verkäuferische Talente verfügen, sich aber nicht als Verkäufer sehen. Gerade für Frauen kann die eben erwähnte freie Arbeitszeitgestaltung jedoch eine Lösung dafür sein, Familie und beruflichen Erfolg gut koordinieren zu können. Das ist die Hürde, die es zu überspringen gilt. Wie machen wir das? Indem wir unseren neuen Maklerinnen und Maklern zunächst eine Hospitationsmöglichkeit anbieten und ihnen so eine Zeitlang Einblick in ein Maklerbüro und die Arbeit eines Maklers ermöglichen, damit sie Spaß und Faszination an diesem Beruf entwickeln können.

Seite drei: Einfluss der Regulierung auf die Beratung

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