Unfallpolicen: The Empire strikes back

Beim Verkauf von Schaden- und Unfallversicherungen hat die Ausschließlichkeit Marktanteile von unabhängigen Vermittlern zurückerobern können, zeigt eine Studie des Beratungsunternehmens Towers Perrin, Köln.

Einfirmenvertreter erzielten im Jahr 2007 rund 61 Prozent der Prämieneinnahmen – vier Prozent mehr als im Jahr zuvor. Die AO hat ihren Vorsprung als bedeutendster Vertriebskanal weiter ausgebaut. „Eine mögliche Erklärung für den gewachsenen Marktanteil der Ausschließlichkeitsvertreter ist, dass aufgrund der Vermittlerrichtlinie einige unabhängige Vermittler in den Verbund einer Ausschließlichkeitsorganisation gewechselt sind und einen Teil ihres Kundenstamms auf diesem Weg mitgenommen haben“, sagt Heijo Hauser, Managing Director bei Towers Perrin.

Makler kommen auf einen Anteil von 22 Prozent. Besonders im wettbewerbsintensiven Geschäft mit Firmen- und Industriekunden haben sie Vorteile, so Towers Perrin. Im Vergleich zum Privatkundengeschäft mit Lebensversicherungen seien die Schaden- und Unfallpolicen für einige Makler zu margenschwach, um dort aktiv neue Kunden gewinnen zu wollen.

Versicherer setzen weiterhin auf Makler und Banken

Für die Zukunft rechnen rund 70 Prozent der befragten Unternehmen mit einer wachsenden Bedeutung des Maklerkanals. Etwa 30 Prozent bescheinigen den gebundenen Vertretern eine steigende Bedeutung, weitere 50 Prozent gehen von einer gleichbleibenden Relevanz aus.

Towers Perrin erwartet, dass die Ausschließlichkeit mittelfristig der dominierende Vertriebsweg in dieser Sparte bleiben wird. Anders als bei Lebensversicherungsprodukten ist der Beratungsaufwand zu Vertragsbeginn in der Regel geringer. Dafür erwartet der Kunde im Schadenfall eine gute Betreuung durch die Versicherungsgesellschaft respektive durch den Vermittler vor Ort. (hi)

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