Vertriebskosten: „Kalkulationsfreiheit des Versicherers bewahren“

Was kostet eigentlich der sprichwörtliche gute Rat? Gehört er zu den lästigen Nebenkosten eines Produktes oder steht er als Leistung für sich?

Gastbeitrag von Falko Knabe, CMO, Swiss Life Deutschland

Beratung: Falko Knabe, Swiss Life Select
„In einem marktwirtschaftlichen System bilden sich differenzierte Preise für unterschiedliche Leistungen.“

Die aktuelle Diskussion um Vermittlervergütungen und Beratungshonorare basiert primär auf der Frage, ob sich eine Lebensversicherung für den Kunden heute noch rechnet. Weil die Renditen scheinbar schwach sind, wird versucht an der Kostenschraube zu drehen. Dabei scheinen der Bedarf des Kunden und die grundlegenden betriebswirtschaftlichen Aspekte der Beratung in Vergessenheit geraten zu sein.

Provision Bestandteil der Preiskalkulation

Natürlich sind Vertriebskosten – in der Regel in Form der Provision – Bestandteil der Preiskalkulation eines Produktes. Doch dies ist primär dadurch begründet, dass die Produktanbieter ein Interesse an aktivem Vertrieb haben – weil Versicherungen eben mehr ver-kauft als ge-kauft werden und sich Wirtschaftlichkeit für den Anbieter aus Skaleneffekten ergibt.

Der entscheidende Denkfehler bei der Diskussion der Vergütungsfrage ist die Orientierung am Produkt. Denn unstreitig ist die Analyse des Kundenbedarfes („was braucht der Kunde“) viel wichtiger als die Produktauswahl unter ähnlichen Lösungen verschiedener Anbieter.

Das bedeutet nicht, dass keine Selektion zwischen Anbietern und Tarifen erfolgen muss, aber ohne vorhergehende Bedarfsermittlung nützt der beste Risikoschutz nichts, wenn das falsche Risiko abgedeckt wird.

Was ist eine Versorgungslücke?

Aus Sicht des Produktanbieters, aber auch des Gesetzgebers, kommt hinzu, dass private Vorsorge den meisten Verbrauchern überhaupt nahe gebracht werden muss: Was ist eigentlich eine Versorgungslücke? Wie groß ist sie bei mir? Und was passiert, wenn ich meinen Beruf nicht mehr ausüben kann?

Die Vermittlervergütung – in der Regel in Form einer Provision – ist der Preis für die gesamte Arbeit des Vermittlers. Was „guter Rat kostet“ hängt ab vom Umfang der Analyse der Kundensituation, der Qualifikation und laufenden Weiterbildung des Beraters, dem Aufwand für die Marktbeobachtung und Produktselektion sowie dem laufenden Service des Vermittlers für den Kunden.

Diese Leistungen werden im Markt keineswegs einheitlich erbracht. Freie Vermittler bieten in der Regel ein wesentlich umfassenderes Leistungsspektrum als die eigenen gebundenen Vertriebe der Produktanbieter.

Seite zwei: Realer Aufklärungsbedarf des Verbrauchers wird ignoriert

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