6. August 2013, 11:39
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Neue Garantieprodukte: Versicherer noch in Lauerstellung

Auf die anhaltende Niedrigzinsphase reagieren acht von zehn Lebensversicherer mit der Überarbeitung ihrer Garantieprodukte, ergab eine aktuelle Kurzstudie des Beratungsunternehmens Simon-Kucher & Partners. Viele Unternehmen gehen dabei aber sehr vorsichtig und mit wenig Optimismus zu Werke.

Garantiezins ade? Lebensversicherer noch in Lauerstellung

Weniger als die Hälfte (44 Prozent) der 91 befragten Versicherungsunternehmen nehmen umfangreiche Veränderungen an ihren Garantieprodukten vor. 19 Prozent passen ihre Produkte gar nicht oder nur sehr geringfügig an die vorherrschende Kapitalmarktlage an. Die Niedrigzinsphase erschwert es den Lebensversicherern zunehmend, ihre Garantieversprechen von durchschnittlich 3,15 Prozent im Bestand langfristig erfüllen zu können.

Innovate Garantiekonzepte haben Priorität

Die Entwicklung innovativer Garantiekonzepte, mit dem vorherrschenden Ziel, die Kapitalkosten zu senken, hat für die befragten Versicherungsmanager daher Priorität: Hierfür sprechen sich drei Viertel der Befragten aus. An zweitwichtigster Stelle steht für die Manager die neue Abstimmung der Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Garantie, Laufzeit und Biometrie (67 Prozent), sowie die Optimierung der Verkaufsprozesse (67 Prozent, siehe Grafik).

Weder Fisch noch Fleisch?

Dr. Dirk Schmidt-Gallas, Partner bei Simon-Kucher, warnt die Branche allerdings davor, nur nach reinen Kostengesichtspunkten zu agieren. So bestehe das Risiko, dass die künftigen Garantieprodukte weder die Profitabilitätsanforderungen der Anbieter erfüllten, noch die Rendite-Risikoerwartungen der Kunden – gewissermaßen droht den Versicherern eine “Weder-Fisch-noch-Fleisch-Lösung”. “Die Gefahr ist groß, dass das letzte Stück Attraktivität für Kunden und Vertrieb verloren geht. Volumina werden so vollends abgewürgt”, so Schmidt-Gallas.

“Erst mal schön sehen, was die anderen machen”

Die Kluft zwischen der “hohen Bedeutung des Themas für die Manager einerseits und der tatsächlichen Intensität, mit der sie die Produkte überarbeiten – oder eben gerade nicht”, zeige, so Schmidt-Gallas, wie sehr sich die deutschen Versicherer noch in “Lauerstellung” befänden. “Erst mal schön sehen, was die anderen machen. Wie so oft fehlt Versicherern der Mut, Dinge direkt anzupacken”, kritisiert der Berater. Bislang haben sich erst die Versicherer Allianz und Ergo mit neuen Produkten auf den Markt gewagt.

Autoren sehen “fast schon resignative Einstellung” bei Befragten

Von Mutlosigkeit zeugt auch die Einstellung der Versicherungsmanager zu den Erfolgsaussichten ihrer Maßnahmen. So rechnet nicht einmal jede fünfte Führungskraft damit, dass die bereits ergriffenen oder geplanten Maßnahmen sehr erfolgreich sein werden: 70 Prozent der Befragten erwarten mittelmäßige Resultate, zwölf Prozent gehen nicht davon aus, dass Produktüberarbeitungen erfolgreich sein können.

“Möglicherweise ist diese fast schon resignative Einstellung der wichtigste Grund für die Diskrepanz zwischen den als insgesamt sehr wichtig erachteten Maßnahmen zur Produktüberarbeitung einerseits und den tatsächlichen Engagements in diesem Bereich andererseits”, meint Studienleiterin und Beraterin Stefanie Grunert.

Garantiesenkung stellt Vertrieb vor Herausforderungen

Aus Sicht der Berater können Produktüberarbeitungen nur dann erfolgreich sein, wenn die Manager anfangen, “die Kunden- und Vertriebsperspektive einzunehmen”. Dies gelte vor allem bei der Frage, was dem Kunden bei einer Garantiesenkung angeboten werden solle.

Die Berater schildern die neue Ausgangssituation für den Vertrieb so: “Dem Kunden wird die Sicherheit der Mindestverzinsungen genommen, als Opfer für nachhaltig rentable Produkte. Um diese Wertminderung aus Kundensicht auszugleichen, soll im Rahmen der weiteren Positionierungsdimensionen Flexibilität, Rendite, Laufzeit und Biometrie nach neuen Produkteigenschaften gesucht werden, die attraktiv aber zugleich kostengünstig sind”.

Diese “neuen Werte” sollen laut Simon-Kucher “segmentspezifisch aufbereitet und in den Verkaufsgesprächen systematisch als Verkaufsargumente eingesetzt werden”.

Versicherer sollten sich konsequent positionieren

“Das Ganze hat nur einen positiven Effekt auf Profitabilität und Volumen, wenn sich die Versicherer konsequent neu positionieren”, sagt Schmidt-Gallas. Versuchsweises “Drehen an einzelnen Schrauben” sei wirkungslos.

“Gelingt es jedoch, Kundenbedürfnisse genau zu verstehen und diese basierend auf unternehmensspezifische Stärken und Möglichkeiten gezielt zu adressieren, Zahlungsbereitschaften zu nutzen und durch Anreize den Verkauf zu optimieren, können Garantieprodukte zweifellos mit Erfolg neu definiert werden”, ergänzt der Berater. Dies würden Beispiele im Ausland, wie etwa in Dänemark, eindrucksvoll zeigen. (lk)

Zum Vergrößern auf die Grafik klicken

Garantiezins ade? Lebensversicherer noch in Lauerstellung

Quelle: Simon-Kucher Kurzstudie: Garantieprodukte 2013

Foto: Shutterstock

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Einnahmen der Rentenversicherung trotz Corona gestiegen

Die Deutsche Rentenversicherung kommt nach eigenen Angaben finanziell bisher gut durch die Corona-Krise. In den ersten acht Monaten des laufenden Jahres seien die Beitragseinnahmen weiter leicht gestiegen, teilte ein Sprecher mit.

mehr ...

Immobilien

CDU-Generalsekretär dringt auf Verlängerung des Baukindergelds

CDU-Generalsekretär Paul Ziemiak hat sich für eine weitere Verlängerung des Baukindergeldes um neun Monate bis Ende 2021 ausgesprochen.

mehr ...

Investmentfonds

Kretschmann bezweifelt schnellen Siegeszug des E-Autos

Vielen geht die Wende hin zur Elektromobilität aus Klima-Gründen längst nicht schnell genug. Der Grünen-Politiker Kretschmann hat dagegen keine Eile. Ganz im Gegenteil

mehr ...

Berater

Adcada GmbH stellt Insolvenzantrag

Die Adcada GmbH aus Bentwisch (bei Rostock) hat Insolvenz angemeldet. Vorausgegangen waren unter anderem Auseinandersetzungen mit der Finanzaufsicht BaFin, die nun von Adcada für die Insolvenz mitverantwortlich gemacht wird. Das Unternehmen war auch in die Schlagzeilen geraten, weil es Anlegergeld zur Produktion von Corona-Schutzmasken einsammeln wollte.

mehr ...

Sachwertanlagen

AEW versilbert deutsches Büroimmobilien-Portfolio

Der Asset Manager AEW gibt die Vermittlung der Anteilscheine am AEW City Office Germany-Fonds an einen Fonds von Tristan Capital Partners, Curzon Capital Partners 5 LL, bekannt. Das Portfolio umfasst sieben Objekte mit insgesamt rund 83.000 Quadratmetern Mietfläche.

mehr ...

Recht

Scholz: Corona-Krise wird Staatsverschuldung auf 80 Prozent steigern

Durch die Corona-Krise wird die Staatsverschuldung der Bundesrepublik auf 80 Prozent steigen. Ähnlich hoch lag sie nach der Finanzkrise 2008/2009. Bundesfinanzminister Olaf Scholz hofft, in den kommenden Jahren die Staatsverschuldung dann wieder deutlich drücken zu können.

mehr ...