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23. Mai 2014, 07:55
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Mit Berater und IT den Biometrie-Markt knacken

Das Geschäft mit der Altersvorsorge verläuft in Zeiten niedriger Zinsen eher schleppend. Um die Kunden von der Absicherung biometrischer Risiken zu überzeugen, setzen die Versicherer auf eine umfassende Unterstützung ihrer Vertriebspartner bei der Antragsabswicklung und der Produktansprache.

Biometrie

Sacha Metzinger, Head of Protection bei Zurich: “Das innovative Tool ‘Zurich RizikoCheck’ erlaubt es dem Vermittler, mit dem Kunden zusammen die Gesundheitsfragen durchzugehen.”

Wenn die Versicherer ihren Vertriebspartner die neusten technischen Entwicklungen zur Vereinfachung des Abschluss-Prozesses vorstellen, geht dies meist mit einer Fülle an Anglizismen aus dem Marketing-Baukasten einher: Da ist von Quick-Checks zur Auskunft über Vorerkrankungen direkt am Point-of-Sale die Rede, Vertragsunterzeichnungen am Unterschriften-Pad, Tele-Underwriting und Tele-Claiming sowie speziellen Apps für das Smartphone.

Sei es drum. Für die Experten des Analysehauses Morgen & Morgen sind es neue Ideen und Technologien wie diese, die vieles leichter und komfortabler machten.

Risikoprüfung vor Ort

Zu den neuesten Innovationen zählt “Zurich RizikoCheck“, das in diesem Jahr auf den Markt gebracht wurde. Das Tool soll Maklern helfen, den Antrags- und Prüfungsprozess beim Abschluss von Biometrie-Produkten zu verkürzen, erklärt die Zurich Versicherung.

Es erlaube dem Vermittler, mit dem Kunden zusammen die Gesundheitsfragen durchzugehen, sagt Sacha Metzinger, Head of Protection bei Zurich. Das System reagiere “sehr intelligent” auf die Antworten, so Metzinger, sodass sich schon im Beratungsgespräch entscheide, ob der Kunde “normal angenommen” werde.

Auch die Nürnberger setzt auf eine Risikoprüfung vor Ort. “Bei gesundheitlichen Beeinträchtigungen kann sofort die Antwort gegeben werden, ob der Antrag ohne Zuschlag oder Ausschlüsse angenommen werden kann – eine riesige Hilfestellung für den Kunden und den Vermittler”, sagt Vorstand Jürgen Hansemann.

Umfassende Unterstützung für die Vertriebspartner

Die Unterstützung für die Vertriebspartner beschränkt sich allerdings nicht nur auf den technischen Bereich. So bemühen sich die Versicherer auch darum, ihre Biometrie-Konzepte so zu gestalten, dass sie dem Vermittler eine möglichst einfache Produktansprache ermöglichen.

Der Grund ist, dass sich unter dem Label Biometrie sehr unterschiedliche Absicherungsprodukte befinden – und ein BU-Schutz verkauft sich eben anders als eine Risikolebensversicherung oder eine Pflegeversicherung. Insbesondere beim letztgenannten Produkt tun sich viele Vermittler immer noch schwer.

Dies gilt vor allem im Umgang mit jüngeren Menschen, denen oftmals schon die Altersvorsorge so weit entfernt vorkommt, wie dem HSV die Tabellenspitze der Fußball-Bundesliga. Um die Hemmschwelle beim Kunden zu reduzieren, setzen immer mehr Versicherer auf sogenannte Cross-over-Deckungen, die mehrere biometrische Risiken in einer Police abdecken – so auch die Basler.

Seite zwei: Pflege über BU vermittlen

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