Führung im Vertrieb – darf es noch etwas mehr sein?

Wie viel Führung braucht der Vertrieb? Eine altbekannte – aber oftmals unzureichend beantwortete Frage. Führungskräfte im Versicherungsvertrieb sollten bedenken, dass selbständige Kaufleute nicht wie Angestellte zu führen sind. In jedem Fall gilt: Weg von der Betonung extrinsischer Anreize, hin zu mehr Unterstützung.

Gastbeitrag von Dr. Thomas Bittner, Organomics

Thomas Bittner: „Wenn die Ziele erreicht werden, dann gibt es häufig – neben der Provision – zusätzliche Boni, Sachprämien oder Incentives. Noch stärker motiviert jedoch die Herausstellung der Leistung: ‚Seht her, ich habe es geschafft!'“

Neulich auf der Vertriebskonferenz. Pausengespräch zu meinem Tätigkeitsfeld. Meine Antwort verwandelte das Gesicht des mir gegenüber stehenden Unternehmensberaters Dr. Soundso in ein Fragezeichen: „Führung im Vertrieb? Das sind doch 84er! Die sind unabhängig und wollen ordentlich Geld verdienen!“

Ich versuchte, ein spöttisches Grinsen aufzusetzen. „Ja freilich und bei diesen Vertriebsmaschinen müssen Sie nur an der den Provisionsschraube drehen und schon funktionieren Sie!? Was glauben Sie, wie Vertreter ticken? Das sind Menschen und keine Zirkuspferdchen!“ Ich ließ Dr. Soundso kopfschüttelnd zurück und widmete meine Aufmerksamkeit lieber den Snacks an der Kaffeebar.

Selbständige Kaufleute werden nicht geführt wie Angestellte

Kennen Sie das, wenn Ihr Gesprächspartner eine komplett andere Sicht auf die Dinge hat? Fragen Sie sich dann auch, ob in diesem Fall der Überzeugungsaufwand lohnt? Zudem ist ja nicht viel gewonnen, wenn der Diskussionspartner versteht, dass sein Bild weder mit den nachgewiesenen Fakten noch mit dem gesunden Menschenverstand vereinbar ist. Sein Verhalten wird sich trotzdem kaum ändern.

Dabei ist das aufgeworfene Thema eine nähere Betrachtung wert. Wie viel Führung braucht der Vertrieb? Nehmen wir einmal den Exklusivvertrieb in der Versicherungsbranche. Bis auf wenige Ausnahmen handelt es sich hier um freie Handelsvertreter (Paragraf 84 HGB). Das sind selbständige Kaufleute; die werden nicht geführt wie Angestellte. Das wollen die Vertreter auch gar nicht.

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Vertreter benötigen einen Betreuungsrahmen

Sie brauchen ferner keine „Zeitdiebe“ oder „Kaffeewegtrinker“. Vertreter benötigen ein konkurrenzfähiges Produktportfolio, ein attraktives Provisionsmodell und eine angemessene Unterstützung (IT, Werbung, Schulungen, etc.). Fertig ist der Betreuungsrahmen. Hier würde Dr. Soundso sogar noch zustimmen.

Innerhalb dieses Betreuungsrahmens versucht der Versicherer nun, das Geschäft zu aktivieren. Die Vertriebsführungskräfte (Organisationsleiter, Bezirksdirektoren, etc.) sind seine zentralen Kontaktstellen zum Vertreter.

Wer sich nur auf extrinsische Motivation verlässt, der verschenkt viel

Nach Meinung von Dr. Soundso reicht es aus, an der Provisionsschraube (inklusive Boni und Incentives) zu drehen und das Geschäft geht so richtig ab. Aber, wo hat das bislang reibungslos funktioniert? Freilich sind diese extrinsischen Anreize wichtig. Es wird sie, gerade im Vertrieb, immer geben. Wer sich jedoch ausschließlich auf die extrinsische Motivation seiner Vertreter verlässt, der verschenkt viel Potenzial.

Seite zwei: Wer operationale Ziele vereinbart, der gibt Orientierung

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