22. Oktober 2014, 09:31
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Vertriebskosten: “Diskussion springt zu kurz”

Ralph Brand, Deutschland-Chef des internationalen Versicherungskonzerns Zurich, spricht im zweiten Teil des Interviews mit Cash. über die zunehmende Regulierung, den Umbau der Vertriebsstruktur und seine Ideen zur Stärkung des Komposit-Geschäfts.

Vertriebsweg

“Wir werden vermehrt Kfz mit anderen Sparten kombinieren.”

Cash.: Eine zunehmende Regulierung, wie zuletzt die Lebensversicherungsreform, und ein weiter fallender Leitzins geben den Handlungsrahmen für die Versicherer vor. Hat Ihr Haus schon die strategische Antwort auf diese Herausforderungen gefunden?

Brand: Die Branche steht in der Tat vor besonderen Herausforderungen. Das gilt vor allem für Anbieter von Altersvorsorge-Produkten, wie der Lebensversicherung. Gerade in diesem Segment haben wir aber früh erkannt, dass alternative Produkte der Wegweiser der Zukunft sind. So haben wir uns als Trendsetter bereits 2007 sukzessive von den klassischen Policen verabschiedet und vermehrt auf fondsbasierte Produkte gesetzt.

In der Produktentwicklung machen wir hier keine Pause und versuchen unser bestehendes Angebot immer wieder zu verbessern, um den Marktanforderungen im Sinne des Kunden gerecht zu werden. Auch beim Lebensversicherungsreformgesetz haben wir die Weichen bereits gestellt und arbeiten intensiv daran, alle Maßnahmen bis 2015 umzusetzen.

Laut einer Analyse Ihres Hauses von Ende 2013 erbrachten von den 10.000 angebundenen Maklern nur 2.000 den Großteil des Geschäfts. Wie hat sich diese Erkenntnis auf Ihre Vertriebsstruktur ausgewirkt?

Wir haben hier eine neue Betreuungsstruktur aufgesetzt. In einem ersten Schritt war es uns wichtig, in Gesprächen mit unseren Maklerpartnern deren Hauptgeschäftsfelder zu definieren und entsprechend unseren Kundensegmenten zuzuordnen.

Seite zwei: “Top-20-Prozent unserer Maklerpartner identifiziert”

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