Wiederanlage in der Assekuranz: Wo es noch hakt

Hausgemachte Probleme, wie fehlende Anpassungen bei Produkten, Prozessen und im Vertrieb sind die Gründe dafür, warum die Wiederanlage ablaufender Versicherungsgelder „nicht durchgängig“ funktioniere, ergab eine aktuelle Studie. Eine weitere Erkenntnis der Studienautoren: Auf der Produktebene verliert die klassische Rente weiter an Boden.

Rund die Hälfte der befragten Versicherer planen, zusätzliche Produkte im Bereich Wiederanlage einzuführen. Der Schwerpunkt liege hier eindeutig auf den „Pflegeprodukten“ (30 Prozent), geht aus der Studie hervor.

Obwohl das Wiederanlagemanagement in den vergangenen fünf Jahren für die Versicherer einen immer wichtigeren Stellenwert eingenommen habe, hätten die Versicherer nach Ansicht von Detlef Schmidt, Inhaber der SMC Schmidt Management Consulting, noch viel Arbeit vor sich.

Versicherer konkurrieren mit Banken und Sparkassen

Es müssten dringend neue Ansätze und Strukturen geschaffen werden, so Schmidt, bei denen die Kunden ganzheitlicher beraten werden. Ansonsten würden Banken und Sparkassen den Versicherern weiter den Rang ablaufen. „Banken und Sparkassen waren schon früher die ’natürlichen‘ Gewinner bei der Auszahlung von Lebensversicherungen“, ergänzt Hans Eder, Director Financial Services der h&z Unternehmensberatung.

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Mit neuen Geschäftsansätzen in Richtung eines umfassenden Kundenwertmanagements professionalisierten Banken und Sparkassen jetzt das Geschäft. Dies sei „ein immenser Vorteil“ für Versicherer mit integralen Bankvertriebswegen, fährt Eder fort, wie zum Beispiel die öffentlich-rechtlichen Versicherer mit der Sparkassenorganisation oder genossenschaftlichem Finanzverbund, wie die R+V/ Volks- und Raiffeisenbanken.

Vertrieb wichtigster Dreh- und Angelpunkt

Für Berater Schmidt ist der Vertrieb der „wichtigste Dreh- und Angelpunkt“ im Wiederanlagemanagement. Personenbezogene Vertriebswege seien dabei aufgrund des hohen Anlagewertes und der komplexen Angebote entscheidend, betont Schmidt. Dem „Digital Business“ räumen die im Rahmen der Studie befragten Experten von 25 Versicherern in Deutschland, Österreich und der Schweiz hingegen keine Bedeutung ein. Vielmehr setzten sie auf spezielle Beratungskonzepte und besondere Wiederanlageprodukte.

Schwachstelle Verkaufs-Know-how

Die größten Herausforderung im Vertrieb liegen laut der Studienmacher entsprechend im Verkaufs-Know-how und in der Einstellung der Vertriebsmitarbeiter (je 56 Prozent) sowie zunehmend im Produkt-Know-how. Das erkläre auch den steigenden Schulungsbedarf, heißt es. Dieser habe sich in den letzten drei Jahren fast verdoppelt. Auch hinsichtlich der Wiederanlageprodukte muss der Vertrieb stetig dazulernen. Denn hier finde ein „entscheidender Wandel“ statt, so die Autoren.

Fondsgebunde Rente im Aufwind

Während die klassische Rente in den letzten drei Jahren massiv an Bedeutung verloren habe – ein Minus von über 40 Prozent konstatieren die Studienexperten – sei die fondsgebundene Rente mit einem Plus um fast 50 Prozent „wieder im Aufwärtstrend“. Auffallend sei die Zunahme im Einsatz und im Angebot von „sonstigen Anlageprodukten“, heißt es weiter. Hier gebe es im Vergleich zu 2011 fast eine Verdreifachung.

Seite zwei: Pflege gewinnt an Bedeutung

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