„Maklerorientierte Strategie fortsetzen“

Udo Drexler, Geschäftsführer der CMS Consal MaklerService GmbH, sprach mit Cash. über das Wachstumspotenzial im Pflege-Segment, die Möglichkeiten für Makler, Einkommensverluste in der Lebensversicherung über das Kranken-Geschäft auszugleichen sowie die Strategie seines Hauses in der Vertriebsunterstützung.

Udo Drexler: „Das Internet bietet sich ergänzend an mit vielen Info- und Serviceleistungen, sogar als Abschlusstool. Aber nichts kann auf Dauer die persönliche Beratung des Maklers ersetzen.“

Cash.: Insbesondere Pflegetarife wurden 2013 als Zusatzversicherung häufiger nachgefragt, ergab die aktuelle Vertriebswege-Umfrage der Unternehmensberatung Towers Watson. Welche Bedeutung messen Ihre Krankenversicherer dem Pflegebereich bei?

Drexler: Eine hohe! Hier sprechen unsere Marktanteile in der Pflegezusatzversicherung für sich: Die Union Krankenversicherung (UKV) hatte Ende 2014 knapp 160.000 Personen, das entspricht 20 Prozent mehr Kunden als Ende 2013, und die Bayerische Beamtenkrankenkasse knapp 258.000 Personen versichert – ein Plus von 9,4 Prozent.

Daran sehen Sie: Für uns liegt in der Pflegezusatzversicherung ein großes Potenzial. Und das nutzen wir. Besonders bei der staatlich geförderten Pflegeabsicherung, dem sogenannten Pflege-Bahr. Hier haben die UKV und die Bayerische Beamtenkrankenkasse mit rund 113.000 Verträgen zum Jahresende 2014 rund ein Fünftel aller marktweit abgeschlossenen Tarife auf sich vereint.

Sie gehören somit weiterhin zu den Marktführern in diesem Segment. Zudem eröffnet sich uns mit diesen Kunden ein großes Up-Selling-Potenzial, denn die Kostenlücke können Sie nur in jungen Jahren mit einer geförderten Pflegezusatzversicherung vollständig schließen.

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Einige Experten sind der Meinung, dass die Umsetzung des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) dazu führt, dass die Finanzierung von Krankheitskosten im Vergleich zum Geschäft mit der Lebensversicherung wieder attraktiver wird. Wie sehen Sie das?

Makler, die Unternehmer sind, werden sich wegen der Einkommensverluste in der Lebensversicherung vermehrt wieder der Krankenversicherung zuwenden. Deren Beitragsentlastungstarife haben einige Vorteile: Zum einen sind diese Beiträge arbeitgeberzuschussfähig, zum anderen bieten wir noch eine höhere Verzinsung und haben geringere Kosten.

Wer rechtzeitig und in ausreichender Höhe Vorsorge betreibt, kann seine Beiträge im Alter auf diese Weise fast komplett absichern und über die steuerliche Komponente den Staat an dieser Vorsorge beteiligen – der Fachmann spricht vom Ausfinanzieren. Hier liegt meiner Meinung nach aber auch noch viel Aufklärungsbedarf beim Vermittler.

Seite zwei: „Nichts kann auf Dauer die persönliche Beratung des Maklers ersetzen“

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