Breiter aufstellen: Gewerbeversicherung ins Portfolio aufnehmen

Die Auswirkungen des Lebensversicherungsreformgesetzes (LVRG) werden weiterhin heiß diskutiert. Besonders im Fokus stehen aus der Sicht der Vermittler dabei die Provisionseinnahmen. Denn sie fürchten, dass hier die Veränderungen zu deutlichen Einschränkungen führen werden.

Kolumne von Jürgen A. Junker, VHV Allgemeine Versicherung AG

„Viele Vermittler schrecken vor dem Verkauf der Gewerbeversicherungen eher zurück“.

Bisher sind diese Auswirkungen noch nicht klar, aber Vermittler stellen sich die Frage, wie sie sich zukünftig aufstellen sollen. Ein Ansatz wäre eine Diversifikation des Produktportfolios mit einer Erhöhung des Anteils der Gewerbeversicherungen.

Das LVRG zielt unter anderem darauf ab, die Abschlussprovisionen zu begrenzen. Absicht ist es, einen Umbau des Vergütungsmodells zu bewirken. Im Fokus sollen zukünftig noch stärker das Verbraucherinteresse und die bedarfsgerechte Absicherung stehen.

Die Vergütung zielt also auf qualitativ hochwertige Beratung langfristiger Kundenbeziehungen ab und soll somit stärker auf Bestandsprovisionen abgestellt werden. Ein attraktives Beratungsfeld, das vielfach noch nicht im Fokus von unabhängigen Vermittlern steht, ist die Gewerbeversicherung. Warum also nicht das persönliche Kompositportfolio erweitern?

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Potential für Gewerbeversicherung ist mehr als ausreichend

Bereits Anfang 2014 berichtete Steria Mummert Consulting, dass Vermittler auf ca. 1,5 Milliarden Euro an Provision verzichten, weil sie das Gewerbepotential nicht heben, obwohl der Bedarf und auch die Kontakte da sind.

Das Potenzial ist da und das erkennen auch die Versicherer. Nicht nur, dass neue Player in den Markt kommen, auch Internetplattformen, die sich dem Vertrieb von Gewerbeversicherungen verschrieben haben, sind an den Start gegangen. Zusätzlich stärken die Anbieter derzeit ihre Investitionen in diese Sparte.

Seite zwei: Mythos hochkomplexer Verkaufsprozess

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