ROPO-Effekt vor dem Aus – Fakt oder Fiktion?

Versicherungskunden werden künftig verstärkt selbst entscheiden, auf welchem Weg sie beraten werden und einen Vertrag abschließen wollen: Der ROPO-Effekt („Research online, purchase offline“) wird daher zunehmend einem ROPA-Effekt weichen: „Research online, purchase as you want“.

Gastbeitrag von Dr. Marco Adelt, Horváth & Partners

„Der Anteil jener Kunden, die tatsächlich auch online Verträge abschließen, wird in den nächsten Jahren massiv steigen − bei Banken sogar noch stärker als bei Versicherungen.“

Welche Rolle spielen Onlineinformationen für die Kaufentscheidung von Versicherungskunden? Mehr als 60 Millionen Deutsche haben mittlerweile Zugang zum Internet. Bei den 14-49-Jährigen gehen schon mehr als 90 Prozent regelmäßig online.

Internet als Recherchetool

Das Internet ist aus dem Alltag der meisten Deutschen nicht mehr wegzudenken – ob stationär am heimischen PC oder unterwegs auf einem der mittlerweile 40 Millionen Smartphones respektive 25 Millionen Tablet-PCs.

Viele nutzen das Internet dabei schon heute für Recherchen zu Finanzfragen und -produkten, wie verschiedene Untersuchungen belegen. Der Anteil der Kunden, die dann allerdings tatsächlich auch online den Vertrag abschließen ist noch vergleichsweise gering, wie ein Blick in die GDV-Vertriebswegestatistik unbestritten zeigt.

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In logischer Konsequenz begegnen Agenturen und Maklerbüros seit einigen Jahren immer häufiger gut informierten Kunden, die – trotz vorheriger Onlinerecherche – eine persönliche Beratung suchen und schließlich „physisch“ vor Ort abschließen.

Wechselwirkung zwischen Online und Offline

Diese Wechselwirkung zwischen Online- und Offlinekanälen hat einen feststehenden Namen: ROPO („Research online, purchase offline“).

Seite zwei: „Versicherungsvertrieb weniger physisch“

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