Versicherungsvertrieb: Dem Kostendruck entkommen

Der Kostendruck im Versicherungsvertrieb wird von Vorständen in der Assekuranz als wichtigste Herausforderung gesehen. Den größten Kostenblock im Vertrieb bilden dabei die Vermittlerprovisionen – eine reine Kürzung der Provisionssysteme ist allerdings nicht zielführend.

Die wichtigsten Stellschrauben einer nachhaltigen Kostenreduktion sind laut Bain & Company die Optimierung der Außendienstorganisation, der Agenturmodelle und entsprechender Vergütungssysteme.

Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der internationalen Managementberatung Bain & Company.

Im Rahmen des jüngsten Benchmarking stellte die Managementberatung zwar fest, dass die Overheadkosten für die Betreuung, Führung und Unterstützung des Vertriebs im Durchschnitt jährlich um sechs Prozent sinken, allerdings steigen sie in Anbetracht des fallenden Neugeschäfts relativ weiter an.

Provisionen: Höchste Kosten im Vertrieb

Laut Bain & Company seien die wichtigsten Stellschrauben einer nachhaltigen Kostenreduktion die Optimierung der Außendienstorganisation, der Agenturmodelle und entsprechender Vergütungssysteme.

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Die höchsten Kosten im Vertrieb entfielen demnach auf die Provisionen. Im Ausschließlichkeitsvertrieb schlagen sie mit rund 60 bis 70 Prozent zu buche. Um dies zu ändern müssten die Vergütungssysteme an die Anforderungen eines fokussierten Qualitätsvertriebs ausgerichtet werden.

Quelle: Bain-Vertriebsbenchmarkingstudie 2014, Teilnehmende Versicherungsvertriebe.

Dies impliziert die Abkehr einer provisionsgetriebenen Förderung des Neugeschäfts, stattdessen werden Themen wie die Ertrags- und Produktivitätssteigerung, profitables Wachstum sowie Bestandsausschöpfung und -entwicklung in den Fokus gerückt.

Beispielsweise sollten Ertragsparameter wie Schadenquoten und Deckungsbeiträge im Kompositbereich oder auch Stornoquoten bei den Lebens- und Krankenversicherungen verstärkt bei der Vermittlervergütung und -bonifikation berücksichtigt werden.

Anreizvergütung zur Impulssetzung

Diese Art der Anreizvergütung müsse demnach nicht nur bei neuen Vermittlern eingesetzt werden, sondern auch bei Bestandsvermittlern, um bereits „kurzfristig Impulse zu setzen“.

Laut der Studienautoren trennen sich Versicherungsgesellschaften immer häufiger von schwachen Vermittlern. Allerdings reiche diese Maßnahme nicht aus, sondern sie müsse Teil einer umfassenden Vertriebsoptimierung sein. Hierzu zähle auch eine stringente Qualitäts- und Ertragssteuerung bei erfolgreichen Vermittlern.

Auf der anderen Seite stellten die rückläufigen Vermittlerzahlen eine große Gefahr für Versicherer dar. Denn trotz der Digitalisierung blieben sie „der entscheidende Dreh- und Angelpunkt für den Kundenkontakt und erster Ansprechpartner vor Ort“.

Insgesamt sehen die Studienautoren in einem intelligenten Produktivitäts- und Bestandsmanagement und einer klaren Ausrichtung an Qualitätskriterien samt entsprechendem Provisionssystem den richtigen Weg, um verstärkt qualitätsorientierte Vertriebskräfte zu binden. (nl)

Foto: Shutterstock

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