Provisionshöhe versus Serviceumfang: Der goldene Mittelweg

Als Vertriebsvorstand werde ich immer wieder auf zwei Themen angesprochen: Provision und Tarifkonstruktion. Dabei geht es um die Höhe der Provisionen und um die konkrete Ausgestaltung des Leistungsumfangs. Auch wenn das auf den ersten Blick zwei eigenständige Themen sind, gehören sie bei näherer Betrachtung doch zusammen.

Kolumne von Jürgen A. Junker, VHV Allgemeine Versicherung

Jürgen A. Junker, VHV: „Vermittler sollten sich nicht von kurzfristig höheren Provisionen leiten lassen.“

Ziel des Vermittlers, ist es, die Kunden zu überzeugen – und zwar mit Beratung, Serviceleistungen und Produkten.

Häufig wird dabei bemängelt, dass die Provisionen bei kleinteiligen und beratungsintensiven Geschäften nicht auskömmlich sind, etwa bei privaten Sachgeschäften oder bei Teilen des Gewerbegeschäfts mit klein- und mittelständischen Unternehmen.

Umfangreicher Support fundamental

Deswegen ist es wichtig sich einen Versicherer zu suchen, der unterstützt, wo es nur geht und zwar sowohl im Verkaufsprozess als auch im After-Sales-Bereich.

Der Versicherer sollte Verkaufshilfen zur Verfügung stellen, eine gute Angebotssoftware mit ausreichend Schnittstellen bereithalten und  Broschüren- und Informationswelten im Internet anbieten – idealerweise ergänzt um ein geeignetes Maklerverwaltungsprogramm.

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Damit ausgestattet können Vermittler den Verkauf einfach und schnell abwickeln – auch vollständig digitalisiert in Form von Tarifrechnern oder digitalen Anbindungen an die Systeme des Versicherers. Ich bin davon überzeugt, dass digitale Unterstützung so schlanke und effiziente Geschäftsprozesse ermöglicht und einen echten Mehrwert generiert, der die Vermittler bei der täglichen Arbeit entlastet.

Seite zwei: Im Schadenfall muss alles stimmen

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