AO-Vertrieb akut gefährdet – was ist zu tun?

Bei genauer Analyse zeigt sich, dass der Fortbestand der Ausschließlichkeitsorganisation (AO) in seiner jetzigen Form akut gefährdet ist – eine Lösung bildet eine Organisationsform, die bisher eher ein Schattendasein gefristet hat.

Gastbeitrag von Fabrice Gerdes, zeb Unternehmensberatung

Bei den meisten Maklern führt fehlendes Fachwissen zu einer Verunsicherung bei der Kundenansprache.
Eine mögliche Lösung für diese Herausforderungen stellt der Aufbau von angestellten Vermittlern dar, denn sie bieten Vertrieben nachweislich Vorteile gegenüber selbstständigen Vermittlern nach Paragraf 84 HGB.

Gerade in LV-orientierten AO-Vertrieben gilt seit Jahren die Devise „Leben zum Leben“ – aber was macht der Vertrieb, wenn Leben nicht mehr zum Leben reicht?

Lebens- und Rentenversicherungen immer unattraktiver

Durch die Reduzierung von Steuervorteilen und das immer weitere Absenken der Garantieverzinsung, bis hin zur Einführung garantieloser Produkte werden Lebens- und Rentenversicherungen für Kunden immer unattraktiver, was sich unmittelbar auf das Neugeschäft auswirkt und wirtschaftlichen Druck auf einen signifikanten Teil der AO-Vermittler ausübt.

Neben dem drohenden Wegfall von Provisionserlösen und dem damit verbundenen Ausscheiden von einer nicht unerheblichen Zahl an Vermittlern herrscht bereits heute Mangel an jungen Vermittlern der zu einem verstärkten Wettbewerb unter den Versicherern um Vertriebstalente führt und sich in den kommenden Jahren massiv ausweiten wird.

Diese Entwicklung lässt sich auch im Vermittlerregister erkennen, in dem seit Jahren die Anzahl der gebundenen Vermittler sinkt.

Hohes Durchschnittsalter

Der Grund hierfür liegt an dem vergleichbar hohen Durchschnittsalter der Versicherungsvermittler, das in der AO heute bereits bei über 48 Jahren liegt und nur etwa 21 Prozent der Vermittler jünger als 40 Jahre sind.

Altersstrukturbedingt wird daher ein signifikanter Anteil an produktiven Vermittlern in den kommenden Jahren wegfallen, ohne dass dieser adäquat durch neue Vermittler aufgefangen wird, denn Studien belegen, dass bis zu fünf neue Vermittler eingestellt werden müssen um die Durchschnittsproduktion altersbedingt ausscheidender Vermittler auszugleichen.

Die goldenen Zeiten, in denen unzählige Vermittler aus dem nebenberuflichem Vermittlerstatus den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt haben scheinen vorbei zu sein.

Vorbehalte und Angst vor Selbstständigkeit

Untersuchungen belegen, dass Bewerber heute vermehrt Vorbehalte und Angst vor der Selbstständigkeit haben und Angebote nach Paragraf 84 Handelsgesetzbuch (HGB) daher für sich häufig als uninteressant bewerten. Im Gegenzug schätzen unter 30-jährige immer mehr die vermeintliche Sicherheit von Angestelltenverträgen.

Dies lässt den Schluss zu, dass Vertriebsorganisationen, bei gleichen Arbeits- und Rahmenbedingungen, die ihren Bewerbern keinen Angestelltenvertrag anbieten können, einen strategischen Nachteil gegenüber Vertrieben mit Angestelltenverträgen haben, wenn es um die Gewinnung von neuen Vermittlern geht.

Seite zwei: Hohe Fluktuationsquote

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