Studie: Direktvertriebe wachsen langsam

Während die Lebensversicherer 2015 weniger Neugeschäft gezeichnet haben, ist es der PKV gelungen, den Abwärtstrend der vergangenen Jahre zu stoppen. Die Vertriebswege in beiden Sparten haben sich jedoch nicht wie von der Branche erwartet entwickelt. Dies zeigen die Vertriebswege-Studien zur Personenversicherung 2015 von Willis Towers Watson.

Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson
Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson

Das Neugeschäftsvolumen in der Lebensversicherung sank 2015 um 6,4 Prozent (Vorjahr: + 8,8 Prozent). Dabei gab das Geschäft gegen laufende Beiträge (- 4,4 Prozent) weniger stark nach als das Einmalbeitragsgeschäft (- 9,0 Prozent).

Mit einem Marktanteil von 30,4 Prozent ist der Bankvertrieb nicht nur weiterhin der führende Vertriebsweg für Lebensversicherungsprodukte. Er konnte seine Position weiter ausbauen. Ihm folgt die Ausschließlichkeitsorganisation (AO) mit 27,5 Prozent. Die AO hat jedoch vergleichsweise signifikante Marktanteile verloren. Der Anteil der unabhängigen Vermittler blieb mit einem Anteil von 26,3 Prozent im Vergleich zum Vorjahr stabil.

Wachstumschancen sehen die Studienteilnehmer – zumindest für ihr eigenes Unternehmen – eindeutig bei Vergleichsportalen und im Direktvertrieb: 97 bzw. 94 Prozent der Teilnehmer erwarten hier eine steigende oder zumindest gleichbleibende Bedeutung. Als stabile Säulen schätzen die Befragten nach wie vor auch die AO und Banken ein. Dagegen sinkt die erwartete Bedeutung der unabhängigen Vermittler seit einigen Jahren stetig: 2012 sahen noch 91 Prozent Wachstumschancen für die Makler, 2015 waren es lediglich 77 Prozent.

Negativer Tend bei PKV gestoppt

Das Neugeschäftsvolumen in der PKV hat sich 2015 auf dem niedrigen Niveau von 2014 stabilisiert. Damit konnte zwar der negative Trend seit 2012 erstmalig gestoppt werden. Das Gesamtvolumen liegt jedoch noch 40 Prozent unter dem Höchstwert von 2011. Die Vertriebswegeanteile im Neugeschäft verschieben sich lediglich geringfügig im Vergleich zum Vorjahr: Weiterhin machen AO mit 48,1 Prozent und unabhängige Vermittler mit 33,5 Prozent den Markt größtenteils unter sich aus.

In der Vollversicherung liegt der AO-Anteil mit 54,7 Prozent noch deutlich höher (unabhängige Vermittler: 36,8 Prozent). In der Zusatzversicherung konnten Direktvertrieb und Internet-Portale (11,2 Prozent) einen vergleichsweise deutlichen Zuwachs verzeichnen.

Digitalisierung als Treiber für Veränderungen

„Die Studienergebnisse belegen, dass Versicherer ihre Bemühungen um attraktive Produkte nach wie vor steigern müssen“, sagte Stefan Bause, Leiter Krankenversicherungsberatung bei Willis Towers Watson. „Denn selbst in der Zusatzversicherung konnte 2015 trotz weiter vorhandenem Bedarf kein Wachstum erzielt werden.“ Zudem blieben immer mehr freiwillig Versicherte in der gesetzlichen Krankenversicherung: „Die PKV kämpft nach wie vor gegen den generellen Vertrauensverlust möglicher Neukunden in der Vollversicherung“, so Bause.

Die Digitalisierung schätzen Krankenversicherer als größten Treiber für Veränderungen in der Vertriebswegelandschaft ein. Der Trend in Richtung Direkt- und Internetvertrieb wird nach Einschätzung der Studienteilnehmer wegen der Digitalisierung, einem veränderten Kundenverhalten sowie strategischen Anpassungen auch künftig anhalten. (kb)

Foto: Shutterstock

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