Bancassurance: Neu denken oder besser vergessen?

Damit Banken und Versicherer von einer Kooperation profitieren, sollten einige zentrale Punkte beachtet werden. Besonders wichtig sind hier neben der grundsätzlichen Ausgestaltung der Zusammenarbeit auch die Themen Beratungsprozess und Kompetenztransfer.

Gastbeitrag von Max Belger und Diana Ehrenberg, Versicherungsforen Leipzig

Bancassurance
Im Versicherungsbereich müssen die Berater auf Kunden zugehen und diese von der Notwendigkeit der Absicherung zu überzeugen.

Die Befürworter sagen, dass sich für alle drei Seiten – den Kunden, die Bankenbranche und die Versicherungshäuser – Vorteile aus einer Zusammenarbeit ergeben.

Für die Kritiker ist klar – der Kunde geht für den Kauf einer Versicherung nur selten zu einer Bank. Kann Bancassurance so unbekümmert schwarz-weiß gedacht werden oder ist eine intensivere Zusammenarbeit erstrebenswert? Mit dieser Frage sollte sich jede Bank, Sparkasse und jedes Versicherungsunternehmen ausführlich beschäftigen.

Bancassurance muss neu gedacht und diskutiert werden

Denn im Niedrigzinsumfeld fällt es beiden Seiten immer schwerer, Erträge zu erzielen beziehungsweise Produkte zu verkaufen. Ganz abgesehen vom hybriden Kunden, Vergleichsportalen, Fin- und Insurtechs, dem steigenden Wettbewerbsdruck und der Regulatorik, ist Bancassurance in einigen Häusern eine zusätzliche Herausforderung.

Hinzu kommt, dass Versicherungsprodukte im Beratungsgespräch ein zusätzliches Produktfeld sind, das neben den Bankprodukten gesondert beraten werden muss. In diesen für die Finanzbranche turbulenten Zeiten sollte das altbekannte Konzept Bancassurance neu gedacht und dis-
kutiert werden.

Effektiven Beratungsprozess gestalten

Wir möchten daher einige zentrale Punkte diskutieren, denen Banken und Sparkassen sowie Versicherungen in Bezug auf Bancassurance Aufmerksamkeit schenken sollten. Als erstes sollte darüber nachgedacht werden, wie der Beratungsprozess im Bankenvertrieb von Versicherungsprodukten ausgestaltet sein sollte.

Um einen effektiven Beratungsprozess im Sinne von Bancassurance zu gestalten, muss man sich zunächst klarmachen, dass sich die Kundenberater der beiden Branchen unterscheiden. Im Wesentlichen ist dies auf den Charakter der zu vertreibenden Produkte zurückzuführen. Beratungen im klassischen Kreditgeschäft gehen in der Regel vom Kunden als Bittsteller aus.

Seite zwei: Ansatzpunkte für Partnerschaften zwischen Banken und Versicherern

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