„Vermittler mit Berührungsängsten bei Gewerbepolicen“

Cash. sprach mit Jens Steiniger, Produktmanager Nicht-Leben bei den Basler Versicherungen, über Berührungsängste der Vermittler und den Vorwurf, dass die dynamische Risikoeinschätzung immer noch zu wenig verbreitet sei.

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Jens Steiniger: „Viele Vermittler haben allein aufgrund der veränderten Situation in der Lebensversicherung das Gewerbegeschäft für sich entdeckt.“

Cash.: Stimmt der häufig vorgebrachte Vorwurf, dass die dynamische Risikoeinschätzung im Bereich der Gewerbeversicherungen immer noch zu wenig verbreitet sei? Versicherungsnehmer würden meistens in Risikogruppen zusammengefasst, die schnell eine Vielzahl an Betriebsarten umfassen, die sich unter Umständen nur ähnlich sind.

Steiniger: Unser Betriebsartenverzeichnis für Sach-Gewerbe umfasst über 1.000 Betriebsarten. Dass man Betriebsarten zusammenfasst, ist dabei unproblematisch und gängige Praxis. Die Gruppierungen bilden sehr ähnliche Risiken ab, bei denen ähnlicher Versicherungsschutz benötigt wird. So kann ein weitreichender Standardversicherungsschutz zu einer günstigen Prämie angeboten werden. Dies wiederum kommt dem Preisbewusstsein der Kunden entgegen. Zudem stellt diese Eingruppierung die Basis für das individuelle Underwriting dar. Sollte sich ein Betrieb mit seinen speziellen Bedürfnissen nicht wiederfinden, sind natürlich auch individuelle Lösungen möglich. Zum Beispiel können Selbstbehalte abweichend vereinbart oder spezielle Klauseln eingeschlossen werden. Und der versicherte Gefahrenumfang kann von einzelnen Gefahrenkombinationen bis hin zur Allgefahrenversicherung je nach Kundenwunsch gewählt werden.

Lässt sich für Vermittler das rückläufige Geschäft in Sparten wie der klassischen Lebensversicherung durch das Geschäft mit den Gewerbeversicherungen kompensieren?

Viele Vermittler haben allein aufgrund der veränderten Situation in der Lebensversicherung das Gewerbegeschäft für sich entdeckt. Sie müssen flexibel sein in ihrer Verkaufsausrichtung und Strategie. Nur derjenige Vermittler wird langfristig erfolgreich sein, der sich den Markterfordernissen anpasst. Aber der Markt für gewerbliche Versicherungen ist noch lange nicht erschöpft – gerade weil viele Vermittler dort zuvor nicht tätig waren. Die Möglichkeiten der Kompensation sind vorhanden, inwieweit diese ausgeschöpft werden, hängt von jedem Vertriebspartner selbst ab.

Man hat den Eindruck, dass viele Vermittler noch Berührungsängste mit der Sparte haben. Woran liegt das?

Das ist erstmal unabhängig von der Sparte. Viele Vermittler haben oder hatten Berührungsängste mit dem Bereich der Gewerbeversicherungen. Hätte es den Umbruch im Lebensversicherungsgeschäft nicht gegeben, wäre das vermutlich auch weiterhin so geblieben. Es ist ganz klar: Der Sprung aus dem Lebens- und Privatkundenbereich rein ins gewerbliche oder gar industrielle Geschäft ist für viele eine Hürde. Es lohnt sich aber für alle Beteiligten, diese zu meistern – auch für die Kunden.

Interview: Kim Brodtmann

Foto: Basler

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