Anzeige
27. April 2017, 09:31
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Ruhestandsplanung: Beratungsansätze für einen unbearbeiteten Markt

Der demografische Wandel hat weitreichende Konsequenzen in allen Bereichen des Lebens. In der Finanzvorsorgeindustrie mangelt es zur Zeit allerdings noch an hochwertigen konzeptionellen Beratungsansätzen für die Zielgruppe 50plus.

Gastbeitrag von Olaf Neuenfeldt und Ronald Perschke, Initiative Ruhestandsplanung

Ruhestandsplanung

Olaf Neuenfeldt, Vorstand der Initiative Ruhestandsplanung: “Der Beratungsansatz bei der Ruhestandsplanung ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der Vorsorgeplanung, allerdings mit einem speziellen Blickwinkel auf die neue Lebensphase.”

Nahezu 75 Prozent des Vermögens und 50 Prozent der Kaufkraft sitzen bei den 33 Millionen Bürgern über 50 Jahre. Welche Bedürfnisse diese Zielgruppe in der zweiten Lebenshälfte hat, ist oftmals in der Finanzvorsorgebranche noch immer unbekannt. Zum Glück stehen wir erst am Beginn des Megatrends “demografischer Wandel”.

Markt 50plus nahezu unbearbeitet

Allerdings blieb der Markt 50plus bisher nahezu unbearbeitet: 90 Prozent der Kunden sind konzeptionell unberaten. Der Markt braucht neue Ansätze, die Berater neue Kunden. Aber Ruhestandsplanung ist kein ausschließliches Produktthema und daher nicht einfach in der Umsetzung.

Erfahrungen aus der Altersvorsorgeberatung sind nur begrenzt übertragbar. Für ein eigenes erfolgreiches Geschäftsfeld “Ruhestandsplanung” benötigt man als Berater – neben besonderen Fachkenntnissen – vor allem genaue Kenntnisse über die Zielgruppe und passende Beratungs- und Gesprächskonzepte.

Der Beratungsansatz bei der Ruhestandsplanung ähnelt den Ansätzen üblicher Beratungsstrukturen in der Finanzvorsorgeplanung, allerdings mit einem speziellen Blickwinkel auf die neue Lebensphase.

Die meisten Produktlösungen für die Zielgruppe 50plus und den Ruhestand sind vorhanden, teilweise werden diese Konzepte nicht zu Ende gedacht oder schlecht “verpackt” und daher nicht beraten beziehungsweise verkauft. Und es gibt damit natürlich vor allem für Produktanbieter und Vertriebe ungehobenes Marktpotenzial. Ein paar Beispiele:

 -> Patientenverfügungen, Vollmachten, etc.: Störfaktoren sind wichtige Themen, die die Sicherstellung des Lebensstandards, zum Beispiel Spar- und Entsparprozesse, gefährden können. Zu den klassischen Störfaktoren, wie Vermögensgefährdungen (Haftpflicht, Hausrat) und Gesundheitsstörungen (Unfall, Berufsunfähigkeit, Krankheit), bekommen in der Ruhestandsplanung andere Themen eine höhere Bedeutung: vorausschauende Regelungen über Patientenverfügungen, Vollmachten, Schenkung sowie Testament. Diese Themen gehören in ein Beratungskonzept der Ruhestandsplanung und sind gleichzeitig auch im Marketing gute Themen der Kundenansprache. Nach unserer Einschätzung sind mindestens 80 Prozent der Bevölkerung hier schlecht versorgt. Für die finale Beratung braucht man aber ein Netzwerk an Experten, da der klassische Finanzberater diese Themen nicht individuell beraten darf.

Seite zwei: Risiko “Kinder haften für ihre Eltern”

Weiter lesen: 1 2 3

Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Megatrend Demografie – Indizes – Naturgefahren – Maklerpools

Ab dem 16. Oktober im Handel.

Cash.Special 3/2018

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Riester-Rente – bAV – PKV – Bedarfsanalyse

Ab dem 22. Oktober im Handel.

Versicherungen

Brexit: “Standard Life trifft alle Vorkehrungen”

Der endgültige EU-Austritt des Vereinigten Königreichs im März 2019 rückt immer näher. Dieses Ereignis wird auch für deutsche Kunden britischer Konzerne wie Standard Life schwere Auswirkungen haben. Unter anderem darüber hat Cash. mit Christian Nuschele, Leiter des Vertriebs von Standard Life Deutschland und Österreich geredet.

mehr ...

Immobilien

Nachhaltiges Wohnen: In Deutschland kein Thema?

Nur 12 Prozent der Deutschen glauben, dass vom Bewohnen ihres Hauses oder ihrer Wohnung eine signifikante Umweltbelastung ausgeht. Das ist der zweitniedrigste Wert einer repräsentativen ING-Umfrage in 13 europäischen Ländern sowie Australien und den USA.

mehr ...

Investmentfonds

Robo Advisor bietet bAV-Lösung

Der Robo-Advisor-Angebot Fintego der European Bank for Financial Services GmbH (Ebase) steht nun auch für die Nutzung im Rahmen der betrieblichen Altersvorsorge (bAV) zur Verfügung.

mehr ...
23.10.2018

Brüssels Dilemma

Berater

Verkaufen nach Farben: Die Biostruktur-Analyse

Im Verkauf ist häufig von “grünen”, “roten” und “blauen” Kunden die Rede. Mit dieser sogenannten Biostruktur-Analyse lassen sich potentielle Abnehmer in drei grobe Kategorien einteilen. Die Vorteile dieses Systems erklärt der Vertriebstrainer und Gründer von OK-Training Oliver Kerner.

mehr ...

Sachwertanlagen

Agathon bringt Geier-Fonds für Biosgasanlagen

Die Agathon Kapitalverwaltung GmbH & Co. KG hat den Vertrieb ihres geschlossenen Spezial-AIF „Biopower Fonds 1“ gestartet. Er soll in bestehende Biosgasanlagen investieren und will dabei auch von den bisherigen Misserfolgen der Branche profitieren.

mehr ...

Recht

P&R–Insolvenz: Über 4.500 Gläubiger in Münchner Olympiahalle

Für die ersten Gläubigerversammlungen der insolventen deutschen P&R-Gesellschaften fanden sich in dieser Woche 4.500 Gläubiger in der Münchner Olympiahalle ein. Was geschah dort?

mehr ...