„Vermittler entscheiden über die Wechselbereitschaft der Kunden“

„Ist der Kunde zufrieden, geht es nicht ausschließlich um den Preis der Produkte“, meint Jens Steiniger, Produktmanager Nicht-Leben bei den Basler Versicherungen. Mit Cash. hat er über den großen Einfluss der individuellen Betreuung auf die Loyalität von Kunden gesprochen.

Jens Steiniger, Basler
Jens Steiniger: „Kunden sind bereit, für gute Produkte auch eine höhere Prämie zu zahlen. Stimmen dann noch Service und Betreuung, kann man die Kunden langfristig zufrieden stellen.“

Cash.: Im vergangenen Jahr haben Sie Ihre Gewerbe-Sachversicherungen bereits auf die speziellen Anforderungen kleiner und mittelständischer Betriebe (KMU) angepasst. Wie groß ist die Marktdurchdringung von Gewerbeversicherungen bei KMU, speziell bei Neugründungen?

Steiniger: Zwei Versicherungen sind für kleine und mittlere Unternehmen unverzichtbar: Die Betriebshaftpflicht und die gewerbliche Sachversicherung, die die Gebäude-, Inhalt-, Glas- und Betriebsunterbrechungsversicherung umfasst.

Abhängig davon, was ein Betrieb produziert oder mit was er handelt, benötigt er vielleicht auch speziellen Schutz, zum Beispiel eine Maschinen- oder Warentransportversicherung. Die Absicherungsthemen sind da durchaus vielfältig. Eine genaue Statistik über die Versicherungsdichte bei KMU liegt uns nicht vor.

Unser Vertrieb stellt aber insbesondere bei jungen Unternehmen immer wieder fest, dass Grundabsicherungen wie Haftpflicht und Sach fehlen, was im Schadenfall schnell die Existenz kosten kann. Noch lange nicht jedes Unternehmen ist bedarfsgerecht abgesichert.

Wie hoch ist die Wechselbereitschaft der Kunden in dieser Sparte?

Einen hohen Einfluss auf die Loyalität von Kunden hat die individuelle Betreuung. Ist der Kunde zufrieden, geht es nicht ausschließlich um den Preis der Produkte.

Zudem spielt auch die Qualität des Produktes selbst eine große Rolle. Kunden sind bereit, für gute Produkte auch eine höhere Prämie zu zahlen. Stimmen dann noch Service und Betreuung, kann man die Kunden langfristig zufrieden stellen.

Zumal in den Gewerbesparten die Direktversicherung keine wesentliche Rolle spielt und letztlich der Vermittler über die Wechselbereitschaft des Kunden entscheidet.

Interview: Kim Brodtmann

Foto: Basler

 

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