13. Februar 2018, 06:00
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“Der wichtigste Vertriebsweg ist nach wie vor der Mensch”

Insbesondere bei den digitalen Kanälen wird in den kommenden Jahren ein großer Bedeutungszuwachs erwartet. Wie ist Ihre Einschätzung?

Bei den digitalen Kanälen liegen die Erwartungshaltung des Marktes und die Realität momentan noch weit auseinander. Ein Blick auf die Schaden- und Unfallsparte zeigt: Der Vertriebswegeanteil der Portale ist in Deutschland im Vorjahresvergleich um lediglich 0,3 Prozentpunkte angestiegen.

Damit stagniert das Geschäft nahezu und Deutschland hinkt im europäischen Vergleich deutlich hinterher. Speziell im Kfz-Geschäft gibt es einige Länder, die den Deutschen in diesem Bereich voraus sind.

Wir sind der Meinung, dass sich der Absatz über elektronische Kanäle eher für standardisierte und Pull-Produkte, also aktiv nachgefragte Produkte, eignet.

In der Lebensversicherung dagegen müssen Produkte meist ein Leben lang halten und die Angebote sind komplex und erklärungsbedürftig – daraus ergibt sich ein hoher Beratungsbedarf, sodass Kunden schon immer und auch künftig an eine Bedarfssituation durch einen Berater herangeführt werden müssen.

Wie wird sich die Versicherungsvertriebswelt in den kommenden fünf Jahren verändern?

Im Rahmen der generellen Digitalisierung wird sich auch der Versicherungsvertrieb weiter digitalisieren. Digitalisierung bedeutet für uns an dieser Stelle zwar auch, jedoch nicht ausschließlich, Online-Vertrieb.

Vielmehr gehen wir aber davon aus, dass sich auch die traditionellen Vertriebswege in Form von digitalen Beratungsprozessen oder ähnlichem effizienter gestalten.

Hier ist die größte Herausforderung, alle am Vertrieb beteiligten Personen mitzunehmen und sie an die digitale Welt heranzuführen. Dann profitieren alle davon: Versicherungsunternehmen, Versicherungsvertrieb und Versicherungsnehmer.

Wie schätzen die Unternehmen die künftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege ein?

Die zukünftige Bedeutung der einzelnen Vertriebswege unterscheidet sich je nach Sparte. In der Lebensversicherung weisen die Unternehmen besonders den Maklern und den Internet-Portalen eine wachsende oder gleichbleibende Bedeutung für den Gesamtmarkt zu (84 und 76 Prozent).

In der Krankenversicherung sind es sogar 100 Prozent, die den Portalen eine zunehmende Bedeutung zusprechen – sowohl für den Gesamtmarkt als auch für das eigene Unternehmen. Im Schaden- und Unfallbereich bleibt die AO nach wie vor Spitzenreiter, wenn es nach den Versicherungsunternehmen geht.

Besonders hervorzuheben ist an dieser Stelle, dass die Kanäle, die derzeit eher wenige Anteile vorweisen, entsprechend das größte Wachstumspotenzial haben, verglichen mit den Kanälen, die sowieso schon einen bedeutenden Anteil für sich beanspruchen können.

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 2/2018.

Interview: Julia Böhne

Foto: Willis Towers Watson

 

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