„Produkte unterhalb der BU nicht als zweitklassig behandeln“

Mit welchen Beratungskonzepten sollten Vermittler auf ihre Kunden zugehen?

Der Vermittler sollte nach einem klaren Konzept vorgehen. Wir empfehlen, in der Beratung immer mit der BU anzufangen. Wenn aus finanziellen oder gesundheitlichen Gründen keine vernünftige, bedarfsdeckende Absicherung über die Berufsunfähigkeit möglich ist, sollte der Vermittler eine alternative Arbeitskraftabsicherung aufzeigen. Wir unterstützen unsere Vertriebspartner, indem wir sie mit unterschiedlichen Produkten zur Arbeitskraftabsicherung versorgen, die sie bei uns aus einer Hand bekommen. Wenn wir einen Antrag auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung ablehnen müssen, weisen wir sogar direkt im Schreiben auf unsere Alternativen hin.

Wie sollten speziell junge Zielgruppen angesprochen werden, die ja letztlich den höchsten Absicherungsbedarf haben? Welche Rolle spielt dabei der Bereich Social Media?

Für die richtige Ansprache sind in erster Linie Produkte wichtig, die auf diese Zielgruppe zugeschnitten sind. Unsere BU Perfect Start zum Beispiel haben wir für Berufsanfänger und junge Leute in Ausbildung gemacht. Der Clou: Sie bietet den vollen BU-Schutz, hat aber einen deutlich reduzierten Beitrag in den ersten neun Versicherungsjahren. Das funktioniert bei uns ausgezeichnet, da das finanzielle Budget gerade bei Berufsanfängern geringer ist.

Die Arbeitskraftabsicherung ist nach unserer Einschätzung kein Thema, für das man in Social Media großes Interesse wecken kann. Social Media sind ja auch deshalb so erfolgreich, weil sich dort jeder seinen eigenen Interessenkosmos zusammenstellen und sich ungestört in ihm bewegen kann. Mit der Möglichkeit, seine Arbeitskraft zu verlieren, beschäftigen sich aber viele Menschen nicht freiwillig. Erst der Kontakt mit einem Experten, der sie auf den Bedarf hinweist und ihnen Lösungen vorschlägt, führt zu einer ernsthaften Auseinandersetzung mit dem Thema.

Ein hartnäckiger Vorbehalt gegen die BU ist das Verhalten der Versicherer im Leistungsfall oder vielmehr die Angst vor der Nichtleistung. Hat sich die Branche aus Ihrer Sicht intensiv mit der von Kritikern häufig ins Feld geführten langen Bearbeitungszeit auseinandergesetzt und zielführende Lösungen umgesetzt?

Wir setzen uns selbst klare Ziele bei der BU-Leistungsbearbeitung und arbeiten laufend an Verbesserungen. Vor zwei Jahren gehörten wir zu den ersten Lebensversicherungsunternehmen, die von der Assekurata Solutions GmbH für ihre transparente, kundenorientierte und kompetente BU-Leistungsprüfung ausgezeichnet wurden. 2018 haben wir das Zertifikat erneut erhalten. Denn was hat ein Kunde von einer BU mit perfekten Bedingungen, wenn es am Ende bei der Leistungsbearbeitung hakt? Wir sind froh, dass die Assekurata die Fairness in der BU-Leistungsregulierung unter die Lupe nimmt und hier Transparenz schafft.

Interview: Kim Brodtmann

Foto: René Golz

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