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16. April 2018, 11:04
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Vermittlerzahlen sinken, Maklerzahlen stabil? Von wegen!

Mitnichten, denn die reinen Zahlen täuschen und verschleiern zwei unangenehme Wirklichkeiten. Die eine ist: Der Maklermarkt ist ein Durchlauferhitzer. Bevor ein Ausschließlichkeitsvermittler sich zum Sterben begibt, versucht er es nochmal als Makler.

Da gibt es die höheren Provisionssätze und er kann endlich die besten Produkte des Marktes frei auswählen. Das Leben des Verkäufers erscheint dadurch um einiges leichter.

Natürlich übersieht der Vermittlerkollege, dass der Makler dafür auch mehr Arbeit, mehr Verantwortung, mehr Risiko und mehr Eigenleistung zu schultern hat.

Makleranzahl ist ein Scheinriese

Im Ergebnis führt das dazu, dass die Zahl der 46.000 Makler zwar stabil bleibt, aber nicht die Unternehmen die sich hinter dieser Zahl verbergen. In Wirklichkeit geben jedes Jahr mehr als 5.000 Betriebe auf.

Sie werden eben nur kurzfristig aus dem Reservoir der Ausschließlichkeiten aufgefüllt. Das ganze ist wie eine tieferliegende Talsperre, da das Wasser von oben nach unten läuft, scheint unten noch alles bestens, während oben langsam alles vertrocknet.

Das zweite Faktum ist noch weitaus unangenehmer. Die Zahl der Makler ist ein Scheinriese. Je näher man die Zahl betrachtet, desto kleiner wird sie. Von den 46.000 Maklern sind mindestens 15.000 Mitarbeiter von Vertrieben wie DVAG, MLP oder Swiss Life Select.

Tausende werden zu “Geistmaklern”

Mit freien Maklern hat das nur die Art der Registrierung gemein. Und auch die verbleibende Zahl findet man nicht, wenn man nach ihr sucht. Real dürften kaum mehr als 20.000 Makler noch aktiv sein. Es lohnt sich bloß nicht Bestände zu verkaufen.

Wer das tut, erhält gerade einmal zwei Jahrescourtagen. Deshalb lassen viele einfach “auslaufen”. Sie kassieren die Provisionen weiter, machen aber nichts mehr. Zwischen 5.ooo und 15.000 solcher “Geistmakler” gibt es inzwischen.

Sie nehmen die Betreuungsprovisionen ohne Betreuung zu leisten. Manchmal sind sie sogar noch auf Roadshows unterwegs. Das ist ein bißchen wie ein Klassentreffen: Man kann nochmal mit alten Kollegen quatschen und ein warmes Essen gibt es auch.

Inaktive Makler blockieren Kundenbestände

Nur eines tun die Kollegen nicht mehr: Verkaufen. Sie tragen nicht mehr zum Vertrieb von Versicherungen bei. Sie decken den Bedarf der Bevölkerung nicht mehr.

Was vielleicht am schlimmsten ist: Sie blockieren immer größere Kundenbestände und schotten diese von echter Betreuung ab. Damit sinken die Eintrittsbarrieren für neue Konkurrenten aus der Internetszene.

Wir brauchen Rezepte um diese Geistmakler zur Abgabe ihrer Bestände zu motivieren, denn wenn uns das nicht gelingt, haben wir alle ein Problem. Wenn in einem Teich zu viele tote Fische treiben, sterben auch die letzten Überlebenden. Sowas kann mitunter sehr schnell gehen.

Autor Oliver Pradetto ist Kommanditist und Mitbegründer des Maklerpools Blau direkt.

Foto: Anne-Lena Cordts

 

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14 Kommentare

  1. Hallo liebe Kollegen,
    ich bin nun seit 1981 in dieser Branche (angestellt, 84er, seit 1999 93er) und bis zu dem Tag, an dem seitens der EU die Versicherungsbranche als “Arbeitsbeschaffungsmaßnahme” für unqualifizierte Sesselpupser entdeckt hat, hatte ich immer Spaß an meinem Beruf.
    Seit 2007, als der, an sich ja längst überfällige, Gedanke kam, dass die Fähigkeit das Wort Versicherungen korrekt schreiben zu können, nicht unbedingt die Qualifikation zum Verkauf eben dieser nachwies, dann aber die Ausnahmen diesen Gedanken pulverisierten und das mehr oder minder bei allem, was uns mit dem Absender EU aufgetischt wurde, ebenso war, hörte der Spaß zunehmend auf.
    Ich weiß nicht wie es Ihnen geht, für mich reduziert sich ein Bestand nicht auf die Anzahl der Datensätze. Vieler meiner “Datensätze” kenne ich in dritter Generation. Natürlich war der Gedanke an einen Bestandsverkauf eine Überlegung, vor dem Hintergrund des Nettoerlöses allerdings nur eine kurze.
    Ich habe früh gelernt, dass der Spruch “Gier frisst Hirn” in unserer Branche sehr zutreffend und Kollegialität eher eine Seltenheit ist.
    Ich bin schließlich den Weg gegangen, einer jüngeren Kollegin die Zusammenarbeit anzubieten, nach dem Prinzip, dass ich lieber einen Teil dessen was ich habe teile, als das was ich in absehbarer Zeit, bei einem unbetreuten Bestand, nicht mehr habe, zu behalten. So kann ich davon ausgehen,dass der Bestand in Zukunft in meinem Sinne betreut wird und mein absehbarer, altersbedingter Ausstieg die Statistik nicht berührt.
    Ich wünsche Ihnen allen weiterhin Freude an Ihrer Arbeit und weiterhin viel Erfolg bei allem was Sie tun. Ich für meinen Teil bin froh, dass mich die gröbsten Sachen nur noch “gestreift” haben.
    R. Bosch

    Kommentar von Roland Bosch — 19. April 2018 @ 13:06

  2. Höhere Provisionssätze waren, wenn man die Gehälter der Versicherungen und die Büro-und Materialkosten miteinbezieht deuttlich weniger. Da kann man sehr deutlich sehen, dass der Staat an neutraler und guter Beratung für den Bürger nicht interessiert ist. Beamtenversicherer, mit billigen Vertrauensleuten (Beamte und ÖDler m,it Doppelverdienst) in den Behörden und einige Großversicherer über den GDV die Perlen am Markt abtauchen. Die Masse der Bürger interessiert wirklich niemand bei den Entscheidern.

    Kommentar von Wilfried Strassnig Versicherungsmakler — 18. April 2018 @ 21:41

  3. Ich mache mir keine Sorgen. Der Verbraucherschutz und die Beamten sorgen sicher dafür, dass man die Verluste bei Hausrat -und Kfz-Beratung mit sagen wir mal € 100,00 pro Kunden erstatett bekommt. Die sind ganz fair. Dann können Makler wenigstens einen Teil der hohen Pensionen der Beamten für Alter aufbauen. O.K. wohnen können Sie damit allerdings auch noch nicht. Aber wo in der Welt ist schon alles gerecht. Gemma alle in die GRV, da zahlt der Steuerzahler bald 100 Milliarden dazu, da brauchts keine Private Absicherung mehr. Natürlich ist der Verbraucherschutz fair, deswegen sorgt er Tag und Nacht dafür das die Altersversorgung der Beamten, Fehlbestand aktuell € 1,7 Billionen schnell rückgedeckt wird. Die sind mit Hr. Siepe immer mathematisch 100% korrekt, oder vielleicht doch nicht so sehr??? Verschobene Realität? Kann nicht sein. Beamte irren nie und schauen immer auf das Wohl des Bürgers. Deswegen sollte man dringend deren heute schon unbezahlbare Privilegien dringend erhöhen. Ist wohl leichter geworden da die Politiker Ihre Diätenerhöhungen, der Einfachheit halber an Beamtenerhöhungen anpassen.

    Kommentar von Wilfried Strassnig Versicherungsmakler — 18. April 2018 @ 21:33

  4. Geistmakler? Hübsche Wortschöpfung. Ein gänzlich unbetreuter Bestand fliegt binnen 3 Jahren auseinander. Dafür sorgen schon die Kollegen. Wenn ein Makler sich aus Altersgründen auf seine Premium-Kunden konzentriert und die Neuaquise einstellt, ist es des Maklers gutes Recht. Das viele ausgeschiedene AO´ler sich als Makler versuchen, ist ebenfalls zu verstehen. Doppelte Arbeit für die Hälfte an Einkommen, muss Makler mögen. Die meisten sind nach drei Jahren weg. Ich bin ohnehin der Überzeugung, dass für Makler ab 2025 gute Zeiten anstehen. Der Kunde wird seinen Sachwalter bezahlen müssen, um an Expertise zu gelangen. Für die Schmerzfreien gibt es schließlich Fintechs. Das Herr Pradetto das Verbot der Doppelregistrierung nicht kennt, zeichnet mir dann doch ein Fragezeichen auf die Stirn, sei´s drum.

    Kommentar von Michael Timmermanns — 17. April 2018 @ 18:47

  5. Wer sagt Ihnen denn, dass ich meine Bestandskunden nicht mehr betreuen werde, Herr Schreiber? Solange ich gesund bleibe, habe ich das auch vor. Um Neukunden werde ich mich sicher nicht mehr bemühen.

    Kommentar von stefan meier — 17. April 2018 @ 16:37

  6. DVAG und Makler? Das ist schon sehr peinlich… gibt es keine Journalisten bei euch, die sich vorher mit dem Thema befassen? Oder darf da jeder mal drauf losschreiben, auch wenn er keine Ahnung vom Thema hat?

    Kommentar von Michael Walter — 17. April 2018 @ 15:56

  7. Ob das wohl Ihre völlig unbetreuten Kunden das dann auch so sehen? 😀

    Ganz einfach Herr Stefan Meier, weil der Erhalt einer Bestandsvergütung grundsätzlich voraussetzt, dass Sie etwas dafür tun. Bestandsprovision/-courtage wird in der Branche gerne missverstanden als Geld für’s nichtstun. Dem ist aber nicht so und wenn Sie Ihre eigenen Maklerverträge lesen und verstehen, so wird es Ihnen nicht schwer fallen das auch zu erkenne. 😉

    Kommentar von Michael Schreiber — 17. April 2018 @ 15:17

  8. Wieso sollte ich als Makler meinen Bestand für nen Apel und ein Ei abgeben, wenn ich in Rente gehe? Dann behalte ich Ihn lieber. Den Bestand habe ich mir in Jahrzehnten harter Arbeit aufgebaut und mit der Bestandscourtage finanziere ich meinen Lebensabend

    Kommentar von stefan meier — 17. April 2018 @ 11:23

  9. Mir fielen da zwei Geschichten ein, die die Geistmakler zum Aufhören bewegen könnte.

    Eine von beiden würde auch die Wechselei von Versicherungsvertretern eindämmen.

    Weiterbildungsvoraussetzungen für den Erhalt der Erlaubnis auf 40h/Jahr inkl. sehr konkreter Bestimmungen, was eine Weiterbildung ist. Ich habe nichts dagegen, dass Versicherer Weiterbildung anbieten, aber die Art wie das geschehen kann, könnte man noch verbessern.
    Es gibt natürlich potentiell noch andere gesetzliche Daumenschrauben, aber darauf würde ich gerne verzichten – insbesondere deshalb, weil der vorgeblich zu schützende Verbraucher in der Konsequenz immer, immer schlechter schlechter wegkommt bei dem üblichen Gemurkse.

    Wie Geistmakler noch zum Aufhören bewegt werden können: Ein attraktiveres Übernahmeangebot. Aber dafür braucht es gute Konzepte, wie ein Übernehmer die Bestände konkret entwickeln kann und einen stärkeren Anreiz für Makler Bestände endlich aus Hängeregistern in die digitale Welt zu überführen, damit ein wirtschaftliches Fortkommen damit überhaupt erst möglich wird.

    Kommentar von Michael Schreiber — 17. April 2018 @ 10:54

  10. haben wir keine lobby – wir erfüllen eine wichtige aufgabe – die gesetzesmacher sehen nur unsere provisionen – die viel zu selten viel geld sind aber notwendig,damit wir stundenlang provisionslose tipps geben können !

    Kommentar von holger hochstein — 17. April 2018 @ 10:47

  11. Verstehe die Aufregung gar nicht 😉 Waren es nicht sie, der immer lauthals verkündet, dass digital die bessere Schiene ist.
    Es gibt ja die Vergleichsportale (grins) – die ganze tollen Insure-Tec-Nerds, die Verbraucherschützer – also wenn man sich die ganzen Kommentare der Entscheidungsfinder bei IDD so angehört hat – ist doch alles im Butter.
    Fakt ist halt leider nur, dass es die “Branche” also die VR selbst verbockt haben – die reine Gier, Dividenden-Peanuts-Streben, mangelnde Strategie, diverse Skandale seitens bspw. Ergo auch MEG oder auch DVAG zeigen halt langsam und stetig ihre Wirkung.
    Dass Bestände “blockiert” sind zeigt, dass auch die Einkäufer wohl eher rendite-orientiert agieren. Insofern sind die Zahlen nur ein Abbild einer Realität, die Kunden als “Buchhaltungs-Ziffer” im Controlling betrachtet.
    Da in der Branche zudem noch Keiner dem Anderen auch nur die Spur von Erfolg gönnt – jede Gruppierung nur auf eigene Vorteile bedacht ist, ein gemeinsames agieren selten geschieht – ist es nun so, wie es die Zahlen andeuten.
    “Lernen durch Schmerz” ist btw. in der Evolution nicht ungewöhnlich.

    Kommentar von Bernhard Wehrle — 17. April 2018 @ 07:33

  12. …der Schein trügt, sagte der Igel und stieg von der Klobürste…
    Ähnlich ist es eben hier auch, ob nun MLPler und SLS-VM als Makler registriert sind, oder nicht.
    Dem Grunde nach ist diese Dunkelziffer von Inaktiven ja tatsächlich vorhanden.

    Kommentar von Matthias Glesel — 16. April 2018 @ 16:08

  13. Seit wann sind Strukkis der DVAG Makler, Herr Pradetto? Das sollten Sie eigentlich besser wissen. DVAG-Vermittler sind Versicherungsvertreter.

    Kommentar von stefan meier — 16. April 2018 @ 14:19

  14. DVAG und Maklerstatus? Habe ich dort etwas verpasst?

    Kommentar von Makler — 16. April 2018 @ 13:33

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