14. Oktober 2019, 15:47
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Der stationäre Versicherungs-Vertrieb auf dem Abstellgleis?

Digitalisierung, Self-Services, Kunden-Portale, künstliche Intelligenz: Schlagworte, die uns suggerieren möchten, dass der Mensch in vielen Berufsbildern nach und nach durch moderne Technologien ersetzt werden kann. Aber trifft das auch auf den stationären Vertrieb in der Versicherungsbranche zu?

Shutterstock 1082106242 in Der stationäre Versicherungs-Vertrieb auf dem Abstellgleis?

 

Noch bis vor kurzen war es für den Vermittler relativ leicht. Pure Frequenz in der Betreuung war gleichbedeutend mit vertrieblichem Erfolg. Während noch vor fünf Jahren die Neuvertragsquote bei 19 Prozent lag, wenn der Kunde innerhalb des letzten Jahres Kontakt zu seinem Vermittler hatte, liegt diese Quote mittlerweile bei nur noch 16 Prozent Neuverträgen und damit um 3 Prozentpunkte niedriger als noch vor fünf Jahren. Mittlerweile liegt der Schlüssel zum vertrieblichen Erfolg in einem hochklassigen Beratungserlebnis. Neben der nach wie vor nötigen Mindestfrequenz von einem Kundenkontakt pro Jahr helfen folgende Aspekte, den vertrieblichen Erfolg zu steigern:

  • Einfachheit bei der Kontaktaufnahme – wo und wie finde ich meinen Vermittler
  • Schaffung von hochwertigen Beratungserlebnissen – systematische Einhaltung von wichtigen Beratungsstandards
  • Verstetigung der Kundenbeziehung – regelmäßiger Vertragscheck

Gelingt es so, intensiv und hochwertig mit dem Kunden zu arbeiten, steigt die Neuabschlussquote um den Faktor 2,2 an. Statt 12 Prozent Neuverträgen (über alle Kunden) können 26 Prozent realisiert werden. 

Gegen den Einwand, dass in Zeiten sinkender Vermittlerzahlen ein solcher Aufwand nicht für jeden Kunden betrieben werden kann, helfen zwei Aspekte für eine ziel- und passgenaue Betreuung.

Zum einen hilft eine funktionierende Kundenwertsegmentierung (was immer noch zu selten der Fall ist) bei der Fokussierung auf wert- und potenzialhaltige Kunden. Der Berater kann seine Ressourcen so effizienter einsetzen.

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Bestnote: DFSI vergibt Triple-A an WWK

Das Deutsche Finanz-Service Institut (DFSI) zeichnet die WWK Lebensversicherung in seiner aktuellen Studie zur Unternehmensqualität als einzigen Lebensversicherer mit der Bestnote AAA (Exzellent) aus. Bewertet wurden die Kriterien Substanzkraft, Produktqualität und Service. Die WWK konnte in allen drei Bereichen überzeugen und wurde damit erneut als führendes Unternehmen in der Branche ausgezeichnet.

mehr ...

Immobilien

Miete oft höher als 30 Prozent des Einkommens

Zwei Drittel der Wohnungssuchenden bereit, mehr für Miete zu zahlen als empfohlen Eine Faustregel lautet: Die Kaltmiete einer Wohnung sollte nicht höher als 30 Prozent des Nettoeinkommens des Mieters sein.

mehr ...

Investmentfonds

Wasserstoff-Durchbruch in Sicht?

Wie aus einer neuen Infografik von Block-Builders.de hervorgeht, zeichneten sich im Bereich der Wasserstoff-Technologie zuletzt zahlreiche Fortschritte ab. Wird Wasserstoff jetzt auch für PKWs nutzbar?

mehr ...

Berater

Garantieverpflichtungen: Bei 24 Lebensversicherern reicht es nicht (mehr)

Bei 24 von 82 Lebensversicherern reichten die 2019 erwirtschafteten Erträge aus der Kapitalanlage nicht aus, um die Garantieverpflichtungen zu erfüllen und die gesetzlich vorgeschriebene Reserve zu bedienen. Das zeigt die aktuelle Analyse des Zweitmarkthändlers Policen Direkt.

mehr ...

Sachwertanlagen

Finexity bringt dritten digitalen “Club-Deal”

Das Fintech Finexity AG erweitert sein “Club-Deal”-Angebot um ein Neubauprojekt in Hamburg. Das Projekt ist mit einem Volumen von über acht Millionen Euro das bisher größte im Portfolio des Hamburger Unternehmens und steht Investoren mit Anlagesummen ab 100.000 Euro offen.

mehr ...

Recht

Haftpflichtkasse muss Gasthaus für Corona-Schließung entschädigen

In der Klagewelle um die Kosten für Gaststätten, die wegen der Corona-Pandemie schließen mussten, hat ein weiterer Wirt gegen seine Versicherung gewonnen.

mehr ...