9. April 2019, 09:52
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Digitalisierung: Der Hebel liegt nicht im Vertrieb

Ohne Zweifel werden Maschinen in Zukunft immer mehr einfache und wiederkehrende Aufgaben übernehmen. Sie ersetzen damit auch viele Vermittler, die ihre Aufgabe allein im Preise berechnen und Unterschriften sammeln sehen.

Die Kfz-Versicherung ist das beste Beispiel dafür. Beratungs-Mehrwert wird nicht dadurch geschaffen, dass Sie für den Kunden einen Preis berechnen. Tausende von Kalkulationen am Tag kann die Maschine einfach besser.

Mehrwert entsteht, wenn Sie dem Kunden dabei helfen, das passende Produkt zu finden. Oder eine komplizierte Rabattübertragung hinzubekommen. Oder überhaupt das Vertrauen zu schaffen, dass er ein Versicherungsprodukt kauft.

Digitalisierung bedeutet nicht nur Einsparpotenzial

Gerade hier wird der Mensch weiter gebraucht. Für die Beratung der Kunden vom Abschluss an, über die Vertragslaufzeit hinweg und gerade bei der Begleitung im Schadenfall – also dann, wenn die Stunde der Wahrheit für das Versicherungsprodukt schlägt.

Es liegt vor allem am Menschen, das Vertrauen in das Produkt Versicherung herstellen. Dass Maschinen dies gelingt, daran habe ich meine großen Zweifel.

Zu oft werden die Effekte der Digitalisierung im Einsparpotenzial an menschlicher Arbeitskraft gesehen. Dabei liegt liegt die große Chance in der Zusammenarbeit zwischen Menschen und Maschinen.

Wir sollten offen sein für digitale Assistenten, die für uns die lästige Routinearbeit automatisieren. Und uns damit die Zeit verschaffen, die wir brauchen, um die Kundenbeziehung persönlich zu pflegen.

Tobias Haff ist CEO des B2B-Insurtech-Unternehmens massUp. Davor hat er Procheck24, den B2B-Bereich des Vergleichsportals Check24, aufgebaut. Bereits seit 1997 entwickelt er Internetprojekte mit dem Fokus auf Finanzdienstleistungen. Er hat den Markt für unabhängige Ratenkreditvermittlung in Deutschland maßgeblich mitgeprägt, Produktinnovationen zur Einkommensabsicherung und Online-Vertriebstools für Finanzvermittler erfolgreich am Markt eingeführt.

Fotos: Shutterstock, Tobias Haff

 

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