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26. Februar 2008, 00:00
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Nachhilfe in Sachen Verkauf gefordert

38 Prozent der Führungskräfte in deutschen Banken glauben, dass schlecht geschultes Vertriebspersonal zu großen Umsatzeinbußen führt.
Die Bankberater erkennen häufig nicht die Potenziale der Kunden und verpassen demzufolge Abschlusschancen. Die größten Defizite offenbaren sich dabei in der Verkaufspsychologie. Annähernd die Hälfte der Fach- und Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft sieht hier Optimierungsbedarf. So lauten die Schlussfolgerungen aus der Potenzialanalyse ?Qualifikation im Bankvertrieb? der Hamburger Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin. Befragt wurden insgesamt 83 Personen in leitender Position aus der Kreditwirtschaft.

Lediglich 15 Prozent der befragten Führungskräfte glauben, dass der Vertrieb ihres Instituts effizient arbeitet. Dem gegenüber stehen 38 Prozent, die hohe Umsatzeinbußen diagnostizieren, und 47 Prozent, die allenfalls an eine durchschnittliche Erfolgsquote glauben. Ein Mangel an bankfachlicher Kompetenz ist allerdings nicht die Ursache für diese Einschätzung: 90 Prozent der Befragten glauben, dass ihr Vertriebsteam auf branchenüblichem Niveau oder besser berät.

Schwächen zeigen sich jedoch bei vertriebsspezifischen Qualifikationen. 45 Prozent der Finanzentscheider sehen Nachschulungen in Verkaufspsychologie als Ansatzpunkt, um die Erfolgsquote des Vertriebs zu optimieren. 19 Prozent planen, mehr Informationen über ihre Kunden zu gewinnen und vorhandenes Wissen zielgenauer auszuwerten, um brachliegende Absatzpotenziale zu erkennen. Verbesserte Soft Skills sowie ein Ausbau der Produkt- und Servicekenntnisse sind für jeweils 15 Prozent der Befragten ein Schlüssel zum Erfolg. Organisatorische Schwächen spielen nur eine untergeordnete Rolle. Lediglich sechs Prozent sehen hier den wichtigsten Ansatzpunkt für mehr Vertriebserfolg. (aks)

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