Anzeige
Anzeige
26. Februar 2008, 00:00
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Nachhilfe in Sachen Verkauf gefordert

38 Prozent der Führungskräfte in deutschen Banken glauben, dass schlecht geschultes Vertriebspersonal zu großen Umsatzeinbußen führt.
Die Bankberater erkennen häufig nicht die Potenziale der Kunden und verpassen demzufolge Abschlusschancen. Die größten Defizite offenbaren sich dabei in der Verkaufspsychologie. Annähernd die Hälfte der Fach- und Führungskräfte aus der Kreditwirtschaft sieht hier Optimierungsbedarf. So lauten die Schlussfolgerungen aus der Potenzialanalyse ?Qualifikation im Bankvertrieb? der Hamburger Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting in Zusammenarbeit mit dem Bankmagazin. Befragt wurden insgesamt 83 Personen in leitender Position aus der Kreditwirtschaft.

Lediglich 15 Prozent der befragten Führungskräfte glauben, dass der Vertrieb ihres Instituts effizient arbeitet. Dem gegenüber stehen 38 Prozent, die hohe Umsatzeinbußen diagnostizieren, und 47 Prozent, die allenfalls an eine durchschnittliche Erfolgsquote glauben. Ein Mangel an bankfachlicher Kompetenz ist allerdings nicht die Ursache für diese Einschätzung: 90 Prozent der Befragten glauben, dass ihr Vertriebsteam auf branchenüblichem Niveau oder besser berät.

Schwächen zeigen sich jedoch bei vertriebsspezifischen Qualifikationen. 45 Prozent der Finanzentscheider sehen Nachschulungen in Verkaufspsychologie als Ansatzpunkt, um die Erfolgsquote des Vertriebs zu optimieren. 19 Prozent planen, mehr Informationen über ihre Kunden zu gewinnen und vorhandenes Wissen zielgenauer auszuwerten, um brachliegende Absatzpotenziale zu erkennen. Verbesserte Soft Skills sowie ein Ausbau der Produkt- und Servicekenntnisse sind für jeweils 15 Prozent der Befragten ein Schlüssel zum Erfolg. Organisatorische Schwächen spielen nur eine untergeordnete Rolle. Lediglich sechs Prozent sehen hier den wichtigsten Ansatzpunkt für mehr Vertriebserfolg. (aks)

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 4/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Tech-Aktien – Fondspolicen – Baufinanzierung – Frauen in der Finanzberatung

Ab dem 16. März im Handel.

Cash. 3/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Pflegevorsorge - Small Caps - Zinshäuser - Digitalisierung - Honorarberatung - Leadsgewinnung - Nachfolge-Planung

Versicherungen

“Schäden aus Arzt- oder Produkthaftung sind kostenintensiv”

Cash. sprach mit Roland Roider, Vorstand der Haftpflichtkasse Darmstadt, über die Sensibilisierung von kleinen und mittelständischen Unternehmen für die Notwendigkeit einer Gewerbehaftpflichtversicherung und die Erfolgsquote vor Gericht beim passiven Rechtsschutz.

mehr ...

Immobilien

Crowdinvesting: “Gutes Rendite-Risiko-Profil”

Welche Vorteile bietet Crowdinvesting gegenüber anderen Anlageformen in Immobilien? Cash. sprach mit Lasse Kammer, Geschäftsführer bei Reabiz Crowd Capital.

mehr ...

Investmentfonds

Hans-Werner Sinn: “USA soll sich an die eigene Nase fassen”

Bereits seit Wochen übt US-Präsident Donald Trump harsche Kritik am deutschen Handelsbilanzüberschuss und wirft der Bundesrepublik “Währungsmanipulation” vor. Der deutsche Ökonom Hans-Werner Sinn stellt in einem aktuellen Kommentar eine völlig andere Diagnose.

mehr ...

Berater

Fonds Finanz: “Maklern mehr Heimat bieten”

Am 28. März nahmen mehr als 4.800 Besucher an der elften Auflage der Makler- und Mehrfachagentenmesse (MMM-Messe) der Münchener Fonds Finanz teil. Der Maklerpool stellte im Rahmen der Veranstaltung die vorläufigen Geschäftszahlen für 2016 vor und startete gleich zwei neue Projekte zur Bindung von Vermittlern.

mehr ...

Sachwertanlagen

Offshore-Strom legt deutlich zu

Lange fehlten oft die Verkabelungen, um den aus See produzierten Strom an Land zu bringen. Doch jetzt scheinen die Offshore-Windparks ihren Beitrag zur Stromerzeugung in einem deutlich größeren Umfang zu leisten.

mehr ...

Recht

Makler oder Mehrfach-Agent? Versicherungsnehmer ist beweisbelastet

Für die Behauptung, ein Versicherungsvermittler, der die Antragsfragen aufgenommen hat, sei als Mehrfach-Agent tätig geworden, ist der Versicherungsnehmer beweisbelastet. Dies entschied das Oberlandesgericht Dresden in einem aktuellen Urteil.

mehr ...