Jeder Verkäufer, der seinen Job gerne macht, sollte nur eines im Visier haben: Den Abschluss. Das soll nicht heißen, dass Sie den Kunden auf Biegen und Brechen bequatschen sollen – verhelfen Sie ihm zur richtigen Entscheidung.
Die Limbeck-Kolumne
Machen Sie Ihren Gesprächspartner neugierig, schütten Sie jedoch nicht direkt den Zehn-Zentner-Eimer Fachwissen über ihm aus.
Wahrscheinlich schwirrt im eh schon der Kopf, da er bereits ausgiebig online recherchiert und fünf Vergleichsangebote eingeholt hat.
„Da habe ich doch eh keine Chance…“ höre ich schon die Ersten. Wenn Sie so an die Sache rangehen: Stimmt.
Ich verrate Ihnen, wie Sie sich trotzdem gegen die Konkurrenz durchsetzen: Indem Sie dem Kunden zur richtigen Entscheidung verhelfen. Er wird Ihnen so dankbar sein, dass Sie ihm den Weg durch den Angebots-Dschungel zeigen, dass er Sie gleich für die nächste Tour bucht, sprich: Er wird kaufen!
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Der Kunde ist kein Gegner
Viele Verkäufer sehen jeden Kunden als einen Gegner, den es auf dem Weg zur Erfolgsprämie zu besiegen gilt. Dabei geht es gar nicht darum. Sie sind keine Gegner, sondern Partner, die beide das gleiche Ziel vor Augen haben – den Abschluss. Schließlich profitieren Sie beide davon.
Also gibt es eigentlich gar keinen Grund, vor der entscheidenden Frage Bammel zu haben. Die Realität sieht jedoch anders aus: In der Gesamtsumme aller Geschäfte werden meiner Einschätzung nach mehr Abschlüsse verpasst als in trockene Tücher gebracht.
Der Durchschnittsverkäufer möchte auf keinen Fall ein „Nein“ von seinem potenziellen Kunden hören. In seiner Not zögert er die finale Frage immer weiter heraus und bietet dem Interessenten zum Beispiel an, nochmal eine Nacht über das Angebot zu schlafen. Das geht gar nicht. Klar, niemand bekommt gerne einen Korb. Doch Sie haben nichts zu verlieren – nicht gekauft hat der Kunde doch schon.
Seite zwei: Ein wenig sanfter Nachdruck
