19. März 2015, 11:36

“Vertriebe führt man nicht mehr mit Druck”

Harald Christ, Vorstandsvorsitzender der Postbank Finanzberatung und Generalbevollmächtigter der BHW Bausparkasse, spricht im Cash-Interview über seine ersten zwei Jahre im Vorstand, strategische Schwerpunkte und Ziele sowie die neue Vertriebsstruktur.

Harald Christ

Harald Christ: “Seit 2013 fokussieren wir uns klar auf unsere Kernprodukte, bei denen wir Spezialisten sind.”

Cash.: Seit zwei Jahren sind Sie Vorstand der Postbank Finanzberatung. Was waren die Schwerpunkte?

Harald Christ: Strategisch stand 2013 unter der Überschrift, die Postbank Finanzberatung hinsichtlich der Profitabilität für die Zukunft stabiler zu machen und neu aufzustellen. Hierbei ist die Umsatzgröße zwar wichtig, aber die Qualitätsführerschaft ist ein mindestens gleichwertiges Ziel. Um langfristig im Markt der Finanzberatung erfolgreich zu sein und zu wachsen, ist der Schwerpunkt auf Qualität entscheidend. Heute führt man Vertriebe nicht mehr mit Druck und Zielvorgaben. Diese stehen konträr zum Qualitätsziel.

Seit 2013 fokussieren wir uns klar auf unsere Kernprodukte, bei denen wir Spezialisten sind. Das sind Bausparen und Baufinanzierung sowie der Bereich Versichern und Vorsorgen. Von allen anderen Produktbereichen, die risikobehafteter sind, oder die nicht in der originären Kompetenz des mobilen Vertriebs liegen, haben wir uns verabschiedet. Durch den klaren Fokus auf Kunden, auf Qualität und auf Produkte rund um die eigenen vier Wände ist es uns gelungen, in der Finanzberatung 2013 den Turnaround zu schaffen. Der erfolgreiche Verbund mit der PB Immobilien GmbH unterstützte uns in der Erreichung der Ziele.

Die Provisionserlöse der Postbank Finanzberatung haben sich laut Cash-Hitliste zwischen 2009 und 2013 negativ entwickelt. Wie lief 2014?

Harald Christ: Wir dürfen bei dieser Betrachtung nicht vergessen, dass wir gegenüber den Jahren 2012 und 2013 einen ganzen Geschäftsbereich abgebaut haben, nämlich die Postbank Vermögensberatung. Wir haben die Provisionsgenerierung in unserer eigenen GuV auf hohem Niveau gleich gehalten und die Wertbeiträge deutlich gesteigert. Zwischen 2013 und 2014 um rund 28 Prozent. Die ausgewiesenen Erlöse resultieren nur aus dem Neugeschäft. Wiederkehrende Erträge werden bei den Produzenten abgebildet.
Bei unseren Wettbewerbern ist dies durchaus anders. Für uns ist aber auch nicht die Provisionshöhe die Messgröße und der Treiber unseres Geschäfts, sondern der Wertbeitrag. Denn das ist der gewünschte Mehrwert, den wir im Konzern generieren. Wenn ich die gesamte Wertschöpfung der Postbank Finanzberatung auf Ihre Statistik übertrage, dann sind wir in der absoluten Spitzengruppe.

Sie haben im vergangenen Jahr die Struktur in der Finanzberatung verändert. Wie genau sah dieser Umbau aus?

Harald Christ: Wir hatten in der Vergangenheit zwei Vertriebsvorstände und eine Struktur von 16 Regionaldirektoren und 120 Gebietsdirektoren. Wir haben den Vertrieb verschlankt. Seit Februar 2014 gibt es einen Vertriebsvorstand, Georg Hoogendijk. Ihn unterstützen drei Marktbereichsleiter, die zugleich Generalbevollmächtigte der Finanzberatung sind, in der vertrieblichen Arbeit. In den Marktbereichen sind insgesamt zwölf angestellte Regionaldirektoren und 96 Gebietsdirektoren (Handelsvertreter) für die Verkaufsleiter und Finanzmanager verantwortlich.

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Ziel der vertrieblichen Neustruktur war es, mehr Kunden- und Vertriebsnähe zu schaffen. Wir werden damit noch intensiver eine ganzheitliche Vertriebsstrategie und ein gemeinsames Verständnis von Philosophie, Kultur und Art der Führung bundesweit leben. Zudem war es uns wichtig, die Marktpräsenz und die Gebiete des einzelnen Finanzmanagers klar zu stärken. Jeder Finanzberater, der bei uns heute anfängt, erhält eine Basis von ca. 800 Kunden in einem Werbegebiet in einem Einzugsbereich mit rund 25.000 Einwohnern, für seine erfolgreiche vertriebliche Tätigkeit.

Interview: Julia Böhne und Frank O. Milewski

Foto: Anna Mutter

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 4/2015.


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