19. März 2015, 11:36

“Vertriebe führt man nicht mehr mit Druck”

Harald Christ, Vorstandsvorsitzender der Postbank Finanzberatung und Generalbevollmächtigter der BHW Bausparkasse, spricht im Cash-Interview über seine ersten zwei Jahre im Vorstand, strategische Schwerpunkte und Ziele sowie die neue Vertriebsstruktur.

Harald Christ

Harald Christ: “Seit 2013 fokussieren wir uns klar auf unsere Kernprodukte, bei denen wir Spezialisten sind.”

Cash.: Seit zwei Jahren sind Sie Vorstand der Postbank Finanzberatung. Was waren die Schwerpunkte?

Harald Christ: Strategisch stand 2013 unter der Überschrift, die Postbank Finanzberatung hinsichtlich der Profitabilität für die Zukunft stabiler zu machen und neu aufzustellen. Hierbei ist die Umsatzgröße zwar wichtig, aber die Qualitätsführerschaft ist ein mindestens gleichwertiges Ziel. Um langfristig im Markt der Finanzberatung erfolgreich zu sein und zu wachsen, ist der Schwerpunkt auf Qualität entscheidend. Heute führt man Vertriebe nicht mehr mit Druck und Zielvorgaben. Diese stehen konträr zum Qualitätsziel.

Seit 2013 fokussieren wir uns klar auf unsere Kernprodukte, bei denen wir Spezialisten sind. Das sind Bausparen und Baufinanzierung sowie der Bereich Versichern und Vorsorgen. Von allen anderen Produktbereichen, die risikobehafteter sind, oder die nicht in der originären Kompetenz des mobilen Vertriebs liegen, haben wir uns verabschiedet. Durch den klaren Fokus auf Kunden, auf Qualität und auf Produkte rund um die eigenen vier Wände ist es uns gelungen, in der Finanzberatung 2013 den Turnaround zu schaffen. Der erfolgreiche Verbund mit der PB Immobilien GmbH unterstützte uns in der Erreichung der Ziele.

Die Provisionserlöse der Postbank Finanzberatung haben sich laut Cash-Hitliste zwischen 2009 und 2013 negativ entwickelt. Wie lief 2014?

Harald Christ: Wir dürfen bei dieser Betrachtung nicht vergessen, dass wir gegenüber den Jahren 2012 und 2013 einen ganzen Geschäftsbereich abgebaut haben, nämlich die Postbank Vermögensberatung. Wir haben die Provisionsgenerierung in unserer eigenen GuV auf hohem Niveau gleich gehalten und die Wertbeiträge deutlich gesteigert. Zwischen 2013 und 2014 um rund 28 Prozent. Die ausgewiesenen Erlöse resultieren nur aus dem Neugeschäft. Wiederkehrende Erträge werden bei den Produzenten abgebildet.
Bei unseren Wettbewerbern ist dies durchaus anders. Für uns ist aber auch nicht die Provisionshöhe die Messgröße und der Treiber unseres Geschäfts, sondern der Wertbeitrag. Denn das ist der gewünschte Mehrwert, den wir im Konzern generieren. Wenn ich die gesamte Wertschöpfung der Postbank Finanzberatung auf Ihre Statistik übertrage, dann sind wir in der absoluten Spitzengruppe.

Sie haben im vergangenen Jahr die Struktur in der Finanzberatung verändert. Wie genau sah dieser Umbau aus?

Harald Christ: Wir hatten in der Vergangenheit zwei Vertriebsvorstände und eine Struktur von 16 Regionaldirektoren und 120 Gebietsdirektoren. Wir haben den Vertrieb verschlankt. Seit Februar 2014 gibt es einen Vertriebsvorstand, Georg Hoogendijk. Ihn unterstützen drei Marktbereichsleiter, die zugleich Generalbevollmächtigte der Finanzberatung sind, in der vertrieblichen Arbeit. In den Marktbereichen sind insgesamt zwölf angestellte Regionaldirektoren und 96 Gebietsdirektoren (Handelsvertreter) für die Verkaufsleiter und Finanzmanager verantwortlich.

Meistgelesen im Ressort Berater

Ziel der vertrieblichen Neustruktur war es, mehr Kunden- und Vertriebsnähe zu schaffen. Wir werden damit noch intensiver eine ganzheitliche Vertriebsstrategie und ein gemeinsames Verständnis von Philosophie, Kultur und Art der Führung bundesweit leben. Zudem war es uns wichtig, die Marktpräsenz und die Gebiete des einzelnen Finanzmanagers klar zu stärken. Jeder Finanzberater, der bei uns heute anfängt, erhält eine Basis von ca. 800 Kunden in einem Werbegebiet in einem Einzugsbereich mit rund 25.000 Einwohnern, für seine erfolgreiche vertriebliche Tätigkeit.

Interview: Julia Böhne und Frank O. Milewski

Foto: Anna Mutter

Lesen Sie das vollständige Interview in der aktuellen Cash.-Ausgabe 4/2015.


Aktuelle Beiträge
Folgen Sie uns:
Aktuelle Beiträge aus dem Ressort Berater


Topaktuelle Themen auf der Startseite


Cash.Aktuell

Cash. 06/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Aktiv versus passiv  –Versicherungen für Immobilien –Luftfahrtmarkt – Marktreport Anlageimmobilien


Ab dem 19. Mai im Handel.

Rendite+ 2/2016 "Altersvorsorge"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Fonds- und Indexpolicen – Dividendenfonds – Zinshäuser – Robo-Advisors


Ab dem 12. Mai im Handel.

Ihre Meinung

Mehr Cash.

Versicherungen

Axa will keine Tabakkonzerne mehr finanzieren

Der französische Versicherer Axa will sich nicht mehr an der Finanzierung der Tabakindustrie beteiligen und schlägt entsprechende Aktienpakete los. Insgesamt gehe es um Beteiligungen im Wert von rund 200 Millionen Euro und Anleihen über etwa 1,6 Milliarden Euro, kündigte der designierte Axa-Chef Dr. Thomas Buberl am Montag in Paris an.

mehr ...

Immobilien

Einzelhandelsimmobilien: B- und C-Standorte mit erstklassiger Bilanz

Wiesbaden, Bochum, Lübeck: Deutsche Städte jenseits der Metropolen, die sogenannten B- und C-Standorte, werden für Einzelhandelsinvestoren immer interessanter.

mehr ...

Investmentfonds

Die EU ist Großbritanniens kleinstes Problem

„Hinter dem Brexit-Referendum steckt eine ordentliche Portion Ironie, da nach meiner Auffassung Großbritannien nie der EU beigetreten ist“, sagt Steen Jakobsen, Chefvolkswirt und CIO bei der Saxo Bank.

mehr ...

Berater

BVK: Präsident und Vizepräsident im Amt bestätigt

Auf der Mitgliederversammlung des Bundesverbandes Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) sind Präsident Michael H. Heinz und Vizepräsident Andreas Vollmer einstimmig wiedergewählt worden.

mehr ...

Sachwertanlagen

Project-Fonds investieren in Hamburg

Mehrere Immobilienentwicklungsfonds von Project Investment haben ein 1.517 Quadratmeter großes Baugrundstück im Hamburger Stadtteil Bahrenfeld erworben.

mehr ...

Recht

S&K-Prozess: Erstes Geständnis

Im Prozess um millionenschwere Betrügereien des Immobilienunternehmens S&K hat einer der sechs Angeklagten ein Geständnis abgelegt. Der 50-jährige ehemalige Geschäftsführer einer Fondsgesellschaft von S&K erklärte vor dem Frankfurter Landgericht, dass er Ungereimtheiten bei den Fonds ignoriert habe, um sein Gehalt nicht zu gefährden.

mehr ...