Anzeige
Anzeige
16. Februar 2015, 13:12
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

“Mit dem zweiten Pflegestärkungsgesetz könnte sich wirklich etwas bewegen”

Cash. sprach mit Marlies Tiedemann, Leiterin Produktmarketing Leben bei den Basler Versicherungen, über die Herausforderungen beim Thema Pflegeabsicherung in den kommenden Jahren.

Pflegestärkungsgesetz

Marlies Tiedemann: “Die Absicherung biometrischer Risiken und insbesondere die Pflegeabsicherung werden weiter an Bedeutung gewinnen.”

Immer wieder ist im Markt zu hören, dass für einen nachhaltigen Erfolg im Vertrieb leistungsstarke, preiswerte und einfache Produkte wichtig sind, die der Kunde schnell versteht. Muss die Beratung stärker, als bisher vielleicht geschehen, emotionalisiert werden?

Tiedemann: Eine sorgfältige Beratung ist das A und O in der Pflegevorsorge. Dabei muss der Berater gar nicht künstlich Empfindungen provozieren, denn das Thema Pflege ist schon emotional genug. Allein die Vorstellung, ein Verwandter oder die eigenen Eltern könnten pflegebedürftig werden, löst bereits heftige Gefühle aus. Diese Gefühle zu kanalisieren und auf drängende Fragen objektive Antworten zu finden, ist eine wichtige Aufgabe des Beraters. Damit ihm dies gelingt, braucht er vor allem das Vertrauen seines Kunden. Das gewinnt er mit einer Mischung aus Empathie und sachlichen Informationen zum Thema Pflege.

Laut einer aktuellen Umfrage greifen Abschlussinteressierte während ihrer Informationsphase mehrheitlich auf das Internet und nur zur Hälfte auf Versicherungsvermittler zurück. Wie berücksichtigen Sie dieses “hybride” Vorgehen in ihrer Vertriebsstrategie?

Je einfacher und standardisierter Versicherungsprodukte sind, umso höher die Wahrscheinlichkeit, dass sie auch über das Internet abgeschlossen werden. Die ausschließliche Information im Netz führt aber nur selten zum Abschluss, wenn es nicht gerade um eine Autoversicherung geht. Welcher Kunde sagt schon von allein: Prima, heute ist ein guter Tag, um eine Pflegeversicherung abzuschließen? Da ist meistens ein Impulsgeber erforderlich.

Viele Verbraucher handeln nach dem Ropo-Prinzip. Das steht für “Research online, purchase offline”, also Informationsbeschaffung im Netz und Abschluss bei einem realen Geschäftspartner. Deshalb setzt die Basler auch weiterhin auf qualifizierte Berater. Speziell bei der Pflegeversicherung kommt hinzu, dass es am Markt sehr unterschiedliche Gestaltungen für den Versicherungsschutz gibt. Das erschwert potentiellen Kunden eine Entscheidung; qualifizierte Beratung ist gefragt.

Seite zwei: “Vermittler sollten sich offensiv mit dem Thema auseinandersetzen”

Weiter lesen: 1 2

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 10/2016

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Multi-Asset-Fonds - Digitalisierung - Kfz-Policen - Spezialitätenfonds - Robo Advice - Wohnimmobilien

Ab dem 15. September im Handel

Rendite+ 3/2016 "Immobilien"

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Deutschlands beste Wohnimmobilien-Standorte - Marktreport Anlageimmobilien - Aktuelle Baufinanzierungstrends - Mietrecht etc.


Ab dem 1. September im Handel.

Versicherungen

AOK prangert rasanten Preisanstieg bei Arzneimitteln an

Die Ausgaben für Arzneimittel steigen ungeachtet aller Preisbremsen weiter rasant an – zu Lasten der Versicherten. Die Arzneimittelausgaben der gesetzlichen Krankenversicherung stiegen 2015 auf ein neues Rekordniveau.

mehr ...

Immobilien

Studenten finden schwieriger Wohnungen

Die Wohnsituation für Studenten ist noch angespannter als im Vorjahr. Studenten haben immer größere Probleme, die für sie passende Wohnung zu finden. Das ist das Ergebnis einer Studie des Moses Mendelssohn Instituts im Auftrag des Immobilienentwicklers GBI.

mehr ...

Investmentfonds

Anleihenfonds mit fester Laufzeit von Credit Suisse auferlegt

Im September bietet Credit Suisse Asset Management Anlegern erneut die Möglichkeit, sich an Anleihenfonds mit fester Laufzeit zu beteiligen.

mehr ...

Berater

Honorarberater-Konferenz in Kassel

Am 5. November 2016, findet im Schloss-Hotel Kassel die zweite Honorarberater-Konferenz in diesem Jahr statt. Veranstalter ist das IFH Institut für Honorarberatung in enger Kooperation mit dem Verbund Deutscher Honorarberater (VDH).

mehr ...

Sachwertanlagen

BaFin untersagt erneut unerlaubte Geschäfte

Die Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hat Ahmed Salameh, Augsburg, mit Bescheid vom 12. September 2016 aufgegeben, das Einlagengeschäft sowie die Anlageverwaltung einzustellen und abzuwickeln.

mehr ...

Recht

Massenkündigungen von Bausparverträgen: Nicht nur juristisches Problem

Die niedrigen Zinsen veranlassen viele Bausparkassen zur Kündigung von Bausparverträgen. Die Kündigungswelle wirft nicht nur juristische Fragen auf, sondern hat auch wirtschaftliche Konsequenzen.

mehr ...