Die größte Schwäche der Branche ist eigentlich hausgemacht: Sie denkt Arbeitskraftabsicherung noch immer zu oft als Berufsunfähigkeitsversicherung. Das ist bequem und aus Haftungsgründen sehr gefährlich. Denn wer ausschließlich in BU-Kategorien berät, lässt einen erheblichen Teil der Kunden unversorgt zurück. Und macht sich angreifbar
Dabei ist die Bedeutung des Themas eigentlich unstrittig. „Die Relevanz steigt. Seit der Pandemie ist das Bewusstsein für biometrische Absicherung deutlich gewachsen“, sagte Carsten Kock, Leiter Maklervertrieb Leben bei HDI bei der Cash. Extra Expertengesprächsrunde zum Thema Arbeitskraftabsicherung. Und Dr. Florian Sallmann, CEO der Interrisk, beschreibt die Tragweite klar und deutlich: „Wenn die Arbeitskraft wegfällt, geraten Familien schnell in eine existenzielle Situation.“ Eine Aussage, der Matthias Kaja, Hauptabteilungsleiter Marketing ansatzlos unterstützt. Von daher ist die Absicherung der Arbeitskraft ist ein elementarer Bestandteil jeder Lebensplanung, betont Kaja.
Umso erstaunlicher ist, dass der Markt weiterhin hinter seinen Möglichkeiten zurückbleibt. Viele Menschen sind nach wie vor unzureichend abgesichert. Ein zentraler Grund dafür liegt in der Fixierung auf die BU als vermeintlichen Goldstandard. Das es den noch gibt, bestätigt letztlich eine aktuelle Umfrage des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung. Ein Blick auf die Strategien der Anbieter zeigt aber, dass diese der Realität längst nicht mehr gerecht wird. So setzt die Interrisk bewusst auf einen klaren Fokus und positioniert die BU als umfassende Lösung. „Wir haben uns auf die umfassende Absicherung über die BU konzentriert“, erklärt Sallmann die Ausrichtung. Gleichwohl wird dort darüber nachgedacht, das Portfolio perspektivisch zu erweitern, etwa um die Erwerbsunfähigkeitsversicherung, die Sallmann als sehr gute Lösung sieht, wie er in der Gesprächsrunde betont.
HDI Leben verfolgt laut Kock einen differenzierteren Ansatz und ergänzt die BU gezielt um die Grundfähigkeitsversicherung. Noch breiter stellt sich der Volkswohl Bund auf, der neben BU und Grundfähigkeit auch die Erwerbsunfähigkeitsversicherung anbietet. „Entscheidend sind Zugänglichkeit und Bezahlbarkeit. Dafür braucht es kein einzelnes Produkt, sondern ein Lösungsportfolio“, erläutert Kaja die Ausrichtung. Auch weil man überzeugt sei, dass man mit der BU allein den gewünschten Absicherungsgrad nicht erreichen werde.
Diese unterschiedlichen Strategien sind kein Widerspruch, sondern eines Marktwettbewerbs. Entscheidend ist, was daraus für die Beratung folgt. Denn eines wird deutlich: Das starre Festhalten an der BU als vermeintlichem Allheilmittel wird den unterschiedlichen Lebensrealitäten vieler Kunden nicht mehr gerecht. Genau hier beginnt die eigentliche Aufgabe der Vermittler. Eine Beratung, die ausschließlich auf die BU hinausläuft, ist nicht automatisch die beste Beratung. Und kann dazu führen, dass Kunden am Ende ganz ohne Absicherung bleiben. Der notwendige Perspektivwechsel ist klar: weg vom Produkt, hin zum Bedarf. „Man muss es ganzheitlich betrachten“, fordert denn auch Sallmann. Kock bringt den Ansatz auf den Punkt: „Zuerst über Arbeitskraftabsicherung sprechen – und erst danach die verschiedenen Lösungen erklären.“ Gleichzeitig warnt Kaja vor neuen Einseitigkeiten: „Nur eine Grundfähigkeit anzubieten ist genauso falsch wie nur eine BU.“
Für Vermittler bedeutet das eine deutlich anspruchsvollere Rolle. Unterschiedliche Zielgruppen erfordern unterschiedliche Ansätze – und genau das muss im Beratungsgespräch nachvollziehbar vermittelt werden. Entscheidend ist, dass der Kunde versteht, welche Versorgungslücke besteht und wie sie geschlossen werden kann. „Wichtig ist, den Menschen transparent zu zeigen, welche Versorgungslücke entsteht“, so Sallmann.
Dieser Artikel ist Teil des EXTRA Arbeitskraftabsicherung. Alle Artikel des EXTRA finden Sie hier.
