Dabei ist die Branche selbst längst weiter: Anbieter differenzieren zunehmend ihre Produktportfolios und setzen auf Alternativen wie Grundfähigkeits- oder (nur leider viel zu wenig) Erwerbsunfähigkeitsversicherungen. Die Vielfalt ist also da. Doch im Vertrieb kommt sie oft nicht an.
Fakt ist aber auch: Die BU ist für viele Kunden schlicht zu teuer, für manche nicht zugänglich und für andere in der konkreten Lebenssituation nicht passend. Gleichzeitig existieren oben genannte Lösungen, die genau diese Lücken schließen könnten. Warum also spielen sie im Beratungsgespräch so oft nur eine Nebenrolle, frage ich mich?
Die Kritik ist jedenfalls nicht neu. Marktbeobachter bemängeln seit Jahren die zu geringe Durchdringung, Analysehäuser hinterfragen die einseitige Fokussierung. Und auch die Preisentwicklung bei der BU wird zunehmend kritisch gesehen. Trotzdem bleibt sie im Vertrieb das dominierende Produkt.
Dabei ist die Arbeitskraftabsicherung kein Produkt, sondern ein Konzept. Und das verlangt eine echte Bedarfsermittlung und damit eben auch die Bereitschaft zur Differenzierung. Also einen offenen Blick auf Lösungen jenseits der BU.
Was es braucht ist ein Umdenken im Vertrieb. Denn die entscheidende Frage lautet nicht: Welche Police passt in mein Beratungsschema? Sondern welche Lösung passt zum Kunden? Solange diese Frage nicht konsequent gestellt wird, bleibt die Arbeitskraftabsicherung hinter ihren Möglichkeiten zurück.
Nicht, weil es keine Lösungen gibt, sondern weil sie nicht genutzt werden. Oder anders gefragt: Ist es wirklich ein Produktproblem – oder doch vielmehr ein Vertriebsproblem?
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