Herr Kock, welche Relevanz hat das Thema der Arbeitskraftabsicherung bei HDI?
Kock: Die Relevanz steigt. Seit der Pandemie ist das Bewusstsein für biometrische Absicherung bei Kunden wie Beraterinnen und Beratern deutlich gewachsen. Das war ein Meilenstein für die Branche. Für uns beim HDI ist die Arbeitskraftabsicherung daher einer der zentralen strategischen Pfeiler der Lebensversicherung.
Wie steht es bei der Interrisk, Dr. Sallmann?
Sallmann: Aus meiner Sicht gehört die Absicherung der Arbeitskraft zu den wichtigsten Themen überhaupt. Wenn die Arbeitskraft wegfällt, geraten Familien oder Einzelpersonen schnell in eine existenziell bedrohliche Situation. Deshalb hat das Thema für uns eine sehr hohe Bedeutung, auch strategisch zählt es zu den wichtigsten Feldern.
Und wie sieht es beim Volkswohl Bund aus?
Kaja: Gerade nach der Pandemie sehen wir – auch in unseren Geschäftszahlen – dass BU und Arbeitskraftabsicherung stark an Bedeutung gewonnen haben. Dieser Trend setzt sich auch in diesem Jahr fort. Letztlich ist die Absicherung der Arbeitskraft ein elementarer Bestandteil jeder Lebensplanung. Und es ist einer der wenigen Bereiche, in denen Verbraucherschützer, Versicherer und Berater weitgehend einer Meinung sind. Für uns als Maklerversicherer mit starkem Fokus auf das Lebensversicherungsgeschäft ist AKS ein zentraler Bestandteil der Unternehmensstrategie – und deutlich mehr als nur klassisches BU-Geschäft. Franke und Bornberg-Geschäftsführer Michael Franke kritisiert immer wieder die geringe Marktdurchdringung. Hat die Branche ihr Ziel verfehlt.
Kock: Von einer Zielverfehlung würde ich nicht sprechen. Die Aufmerksamkeit bei Kunden und Beratern ist in den letzten Jahren deutlich gestiegen. Ich sehe eher Umsetzungs- und Verständnishürden. Der Markt bietet heute durchweg gute Produkte – es ist schwer, überhaupt noch eine schlechte BU zu finden. Trotzdem bleiben viele Menschen un- oder unterversorgt, weil Beratung, Zugang und Bezahlbarkeit nicht für alle gegeben sind. Deshalb müssen wir stärker zu einer ergebnisoffenen Beratung kommen. Wir sollten über Arbeitskraftabsicherung sprechen – nicht nur über Berufsunfähigkeit.
Kaja: Genau. Wir optimieren ständig die BU-Bedingungen, aber die Versorgungssituation verbessert sich dadurch kaum. Bessere Bedingungen führen nicht automatisch zu mehr Abschlüssen. Entscheidend sind Zugänglichkeit und Bezahlbarkeit. Dafür braucht es kein einzelnes Produkt, sondern ein Lösungsportfolio. Deshalb sollte man die Versorgung nicht nur an der BU messen, sondern am gesamten Verbreitungsgrad der Arbeitskraftabsicherung.
Sallmann: Die Kritik ist nicht unberechtigt. Das Thema bleibt dauerhaft relevant, weil es sehr beratungsintensiv ist. Man muss es ganzheitlich betrachten. Aufklärung spielt dabei eine zentrale Rolle. Auch deshalb ist eine Diskussion wie sie heute führen, wichtig.
Die Bedingungen bei den Berufsunfähigkeitsversicherungen gelten inzwischen als weitgehend ausgereizt. Wo sehen Sie noch echte Mehrwerte für Kunden?
Kaja: Zunächst muss man definieren, was Mehrwert bedeutet. Das Niveau der BU-Bedingungen ist heute sehr hoch. Gleichzeitig beobachten wir, dass immer mehr Details in das Produkt gepackt werden – auch solche, die für die meisten Kunden kaum relevant sind. Dadurch blähen sich die Produkte auf. Die große Innovation innerhalb der BU wird schwierig. Vielleicht liegt der Mehrwert künftig eher darin, stärker in Zielgruppenlösungen zu denken, statt alles in ein Produkt zu packen. Am Ende liegt der größte Mehrwert darin, das, was wir tun, transparent, fair und nachvollziehbar umzusetzen, statt immer neue Details an die Bedingungen anzuhängen.
Kock: Das sehe ich ähnlich. Mehrwert entsteht heute weniger durch neue Bedingungsdetails, sondern durch Einfachheit, Fairness und Transparenz. Leistungen müssen für Kunden planbar sein. Wir versuchen beispielsweise, Komplexität zu reduzieren – etwa durch den vollständigen Verzicht auf Verweisung in Erst- und Nachprüfung. Wichtig bleiben Themen wie Nachversicherungsgarantien, Upgrade-Optionen, Akutleistungen oder eine taggenaue rückwirkende Leistungsabrechnung. Insgesamt sollten wir Komplexität reduzieren – für mehr Verständlichkeit beim Kunden und mehr Haftungssicherheit in der Beratung.
Sallmann: Fairness und Transparenz gewinnen auch in der Leistungsbearbeitung an Bedeutung. Die Bedingungen sind weitgehend entwickelt, aber Prozesse verändern sich. Gleichzeitig müssen Leistungen über lange Zeiträume angepasst werden, etwa durch Inflationsausgleich. Entscheidend ist auch der Antragsprozess: Kunden früh einzubinden und Versicherbarkeit zu ermöglichen. Und im Leistungsfall muss transparent und fair reguliert werden.
Das Thema Fairness in der Leistungsregulierung bewegt den Markt und auch unsere Leser. Wie legen Sie Ihre Leistungsquoten und Bearbeitungszeiten offen, damit Makler und Kunden das nachvollziehen können?
Kaja: Wir gehören seit 2016 zu den ersten Versicherern, die sich regelmäßig dem Leistungsrating von Assekurata stellen – und haben seitdem durchgehend mit „Fair“ bestanden. Wenn Ratingagenturen Daten anfordern, legen wir diese offen. Für Vermittler wird das dadurch transparent und nachvollziehbar. Bei Assekurata geht es sogar weiter: Die Analysten kommen ins Haus und schauen sich an, wie unsere Kolleginnen und Kollegen in der Leistungsprüfung arbeiten. Wir erkennen zum Beispiel im Schnitt pro Jahr 1.000 neue BU-Leitungsfälle an. Schnelligkeit und Transparenz sind Hygienefaktoren. Wichtig ist aber auch Empathie und ein fester Ansprechpartner. Ein BU-Leistungsfall ist für viele Kunden ein schwerer Schicksalsschlag. Dann braucht es jemanden, der sich Zeit nimmt, zuhört und neben den Prozessen auch menschliche Unterstützung bietet.
Sallmann: Das ist eine gute Steilvorlage. Am Ende hängt vieles vom Einzelfall ab, von individuellen Schicksalen und Situationen. Gleichzeitig müssen wir immer auch das Versicherungskollektiv im Blick behalten. Wir brauchen funktionierende Prozesse, damit Leistungsfälle sauber abgewickelt werden und Kunden oder Angehörige in einer schwierigen Situation entlastet werden. Gleichzeitig muss das System bezahlbar bleiben. Denn am Ende ist das natürlich auch ein großes finanzielles Thema.
Kock: Transparenz bedeutet für uns auch, dass wir uns unabhängigen Ratings stellen und Kennzahlen offenlegen. Im Assekurata BU-Leistungsregulierungsrating schauen die Analysten sehr genau auf unsere Prozesse. Zusätzlich geht es um die Kundenorientierung und die Servicelevels. Wie bereits erwähnt, wurden in diesem Rating ebenfalls seit 2016 durchgehend mit dem Prädikat „FAIR“ ausgezeichnet. Harte Zahlen werden auch im Morgen & Morgen BU-Rating verglichen. Zum Beispiel sind unsere BU-Quoten nach Morgen & Morgen überdurchschnittlich (Stand Mai 2025): Die HDI BU-Annahmequote liegt bei 84,18 Prozent und damit über dem Marktdurchschnitt von 81,16 Prozent. Die BU-Leistungsquote beträgt 86,73 Prozent, während der Markt bei 80,74 Prozent liegt. Wichtig ist auch die BU-Prozessquote, als Indikator dafür, wie oft es zu Streitigkeiten kommt: Bei uns liegt sie bei 0,36 Prozent, der Markt bei 2,18 Prozent.
Kaja: Wir sagen zum Beispiel, dass unsere durchschnittliche Leistungsbearbeitung etwa 80 Tage dauert. Aber ein Durchschnitt kann täuschen: Wenn ich mit dem Kopf im Backofen und mit den Füßen in der Gefriertruhe liege, habe ich im Durchschnitt 37 Grad – und bin trotzdem tot. Trotzdem sind Quoten hilfreich, weil sie Vergleiche ermöglichen.
Wie lange dauert denn ein Leistungsfall konkret?
Kock: Wir bearbeiten jährlich rund 1.800 BU-Leistungsfälle und zahlen etwa 60 Millionen Euro BU-Leistungen pro Jahr aus. Die durchschnittliche Bearbeitungsdauer liegt bei rund 55 Tagen, also etwa acht Wochen. Die Spannbreite reicht allerdings von sehr klaren Fällen, die innerhalb von zwei Tagen entschieden werden können, bis hin zu komplexen Fällen, die auch länger als ein Jahr dauern können. Entscheidend ist dabei, ob alle Unterlagen vorliegen. Sobald das der Fall ist, brauchen wir im Schnitt acht Tage für die Entscheidung.
Kaja: Bei uns liegt die Entscheidungsdauer, sobald alle Unterlagen vollständig sind, bei etwa drei Tagen. Intern haben wir uns fünf Tage als Ziel gesetzt, in der Regel schaffen wir es aber in drei. Das hängt natürlich auch vom Bestand ab, etwa davon, wie viele Verträge mit AU-Bausteinen vorhanden sind.
Assekurata hat im Interview darauf hingewiesen, dass es künftig schwieriger werden könnte, qualifiziertes Personal für diesen Bereich zu finden. Kann KI helfen, diese Lücke zu schließen?
Kaja: KI spielt bei uns in der Leistungsregulierung kurzfristig noch keine große Rolle. Wir gehen eher schrittweise vor. Vom Arbeitsmarkt und der demografischen Entwicklung können wir uns ohnehin nicht entkoppeln. Deshalb setzen wir stark auf Ausbildung. Wir haben klassische Azubis und dual Studierende, von denen einige direkt in die Leistungsabteilung wechseln. Parallel versuchen wir, Prozesse effizienter zu machen. Das muss nicht immer KI sein. Schon technische Verbesserungen helfen, etwa wenn man weniger zwischen verschiedenen Systemen und Programmen wechseln muss.
Kock: Auch wir setzen KI ein, aber im Leistungsfall sehe ich drei entscheidende Punkte. Erstens der Leistungsantrag – der ist komplex, deshalb bieten wir bei schwierigen Fällen sogar persönliche Unterstützung durch Kollegen aus der Leistungsabteilung an. Zweitens die medizinischen Unterlagen, bei denen wir ebenfalls unterstützen. Und drittens die eigentliche Entscheidung, sobald alle Unterlagen vorliegen. Für diese drei Phasen gibt es unterschiedliche Unterstützungsmöglichkeiten. KI kann helfen, ist aber nicht der entscheidende Faktor.
Sallmann: Das ist ein spannender Punkt. Einige Vermittler arbeiten bereits sehr erfolgreich mit medizinisch geschultem Personal. Ein Beispiel ist Tobias Bierl. Für viele Fachkräfte aus dem medizinischen Bereich ist die Versicherungsbranche attraktiv, weil sie ihr Wissen einbringen können und gleichzeitig bessere Arbeitsbedingungen finden. Unsere Erfahrungen damit sind sehr positiv. Fachkundige Mitarbeiter verstehen Sachverhalte schneller – und das kommt auch bei Kunden gut an. Den persönlichen Ansatz finde ich wichtig. Wir arbeiten ebenfalls sehr individuell, allerdings ist der Kontakt meist telefonisch. Der direkte Kontakt ist entscheidend, um gemeinsam mit dem Kunden den Fall zu klären. Gleichzeitig sehen wir in anderen Sparten steigende Schadenfälle und auch Betrugsversuche – dort kann KI helfen, Auffälligkeiten zu erkennen. In der BU sehe ich KI eher als unterstützendes Instrument. Der persönliche Kontakt bleibt aus meiner Sicht zentral.
Die Spreizung zwischen akademischen und körperlichen Berufen in der BU nimmt zu. Auch dort gibt es deutliche Kritik – bis hin zum Vorwurf einer Zwei-Klassen-Absicherung.
Sallmann: Den Stein der Weisen hat hier sicher noch niemand gefunden. Natürlich wird nach Berufen differenziert, das liegt in der Natur der Sache. Es gibt aber auch alternative Lösungen. Die Erwerbsunfähigkeitsversicherung halte ich gerade für körperlich belastete Berufe für sehr geeignet und durchaus für eine sinnvolle Vollabsicherung. Deshalb würde ich nicht zwingend von einer Zwei-Klassen-Gesellschaft sprechen, auch wenn sich Unterschiede zwischen Berufen nicht vermeiden lassen. Bei uns geht der Trend zudem wieder etwas weg von einer immer feineren Differenzierung der Berufsgruppen.
Kaja: Wenn die Analysehäuser von Spreizung sprechen, meinen sie in erster Linie eine Beitragsspreizung. Eine Spreizung bei den Leistungen gibt es ja nicht. Dass ein Akademiker aufgrund seines Risikoprofils weniger zahlt als etwa ein Dachdecker oder Gerüstbauers, ist kein neues Phänomen. Möglicherweise hat sich das durch neue Pricingstrukturen etwas stärker auseinanderentwickelt. Man muss aber auch sagen: Die BU war nie ein Produkt, das sich alle Menschen leisten konnten. Deshalb ist es wichtig, nicht nur in der BU zu denken, sondern auch die Alternativen wie Erwerbsunfähigkeits- oder Grundfähigkeitsversicherungen anzubieten. Mit der BU allein werden wir den gewünschten Absicherungsgrad in der Bevölkerung nicht erreichen. Es braucht eine ganzheitliche Beratung und ein breiteres Lösungsportfolio.
Kock: Natürlich gibt es eine Beitragsspreizung, das ist Fakt – und das wird auch so bleiben. Bei risikobasiertem Pricing werden individuelle Risiken berücksichtigt. Die entscheidende Frage ist aber: Lassen wir Menschen dadurch unversorgt zurück? Unsere Antwort lautet: nein. Es gibt verschiedene Lösungen. Eine ist die Kombination von BU und betrieblicher Altersvorsorge. Durch steuerliche Vorteile, Sozialabgabenersparnis und mögliche Arbeitgeberzuschüsse kann eine BU in der bAV auch für Berufsgruppen erschwinglich werden, die sich eine private Absicherung sonst nicht leisten könnten. Hinzu kommen Alternativen wie Grundfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen. Entscheidend ist, dass wir wegkommen von einer reinen BU-Beratung hin zu einer ergebnisoffenen Beratung zur Arbeitskraftabsicherung.
Es gibt eine neue Marktstudie des IVFP. Danach scheint der Markt stark auf die BU fokussiert zu sein. Rund 80 Prozent der Vermittler präferieren sie. Alternativen wie Grundfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherung rangieren weit dahinter – etwa 44 Prozent bei der Grundfähigkeit und 22 Prozent bei der EU. Das zeigt doch, dass der freie Vertrieb stark auf die BU setzt. Dann kann das Konzept einer ergebnisoffenen Beratung doch nicht funktionieren?
Kaja: Man muss sehen, dass wir aus einer bestimmten Historie kommen. In den 1990er- und frühen 2000er-Jahren haben sich bei der BU-Marktstandards herausgebildet. Die BU galt lange als „Königsprodukt“. Unsere Branche ist zudem nicht besonders schnelllebig – Veränderungen brauchen Zeit. Hinzu kommt: Eine Grundfähigkeitsversicherung funktioniert anders als eine BU. Viele Vermittler haben mit diesen Produkten im Leistungsfall noch wenig Erfahrung. Deshalb wird sich das Thema nur schrittweise im Markt durchsetzen. Wir sehen aber bereits eine steigende Tendenz. Und genau deshalb liegt es an uns als Branche, gemeinsam mit den Maklern ein breiteres Lösungsportfolio stärker zu kommunizieren. Mit der BU allein werden wir nicht alle Menschen erreichen.
Sallmann: Dem stimme ich grundsätzlich zu. Wir haben uns allerdings bewusst auf die Vollabsicherung über die BU konzentriert und bieten keine Ausschnittsdeckungen wie die Grundfähigkeitsversicherung an. Wichtig ist vor allem, das Wissen über diese Themen zu verbreiten. Gleichzeitig spielt auch das Haftungsrisiko der Vermittler eine Rolle: Mit einer BU lässt sich dieses Risiko oft besser absichern. Vor dem Hintergrund der aktuellen wirtschaftlichen Veränderungen wird zudem die Frage wichtiger, wer sich eine solche Absicherung künftig noch leisten kann. Eine BU ist teuer. Das wird ein spannendes Thema für die Zukunft.
Kock: Sie haben gesagt, das könne so nicht funktionieren. Ich glaube schon, dass es funktionieren kann. Natürlich kann ein Vermittler aus Haftungssicht argumentieren, ausschließlich zur BU zu beraten. Aber ob das aus Kundensicht wirklich die beste Beratung ist, da habe ich Zweifel. Viele Kunden definieren „nicht mehr arbeiten können“ anders als ein Vermittler. Für manche Zielgruppen sind alternative Lösungen wie Grundfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen sinnvoll – etwa bei Vorerkrankungen, risikoreichen Tätigkeiten oder begrenztem Budget. Diese Lösungen sind nicht schlechter, sie müssen nur transparent und sauber erklärt werden.
Sallmann: Entscheidend ist letztlich, dass der Einkommensverlust abgesichert wird. Dabei darf man auch das Sozialversicherungssystem nicht vergessen. Wichtig ist, den Menschen transparent zu zeigen, welche Versorgungslücke entsteht und wie lange sie abgesichert werden muss. Vielen ist gar nicht bewusst, welche finanziellen Folgen ein längerer Ausfall der Arbeitskraft haben kann.
Kaja: Am Ende muss der Kunde verstanden haben, was er unterschreibt. Wenn jemand eine Grundfähigkeitsversicherung abschließt und glaubt, er habe eine BU, ist das falsch. Aber genauso falsch ist es, wenn jemand eine vermeintlich perfekte BU mit Top-Ratings abschließt, die dann etwa nur bis 55 läuft und eine Rente von 1.000 Euro vorsieht – nur weil der Beitrag sonst zu hoch wäre.
Wo liegen aus Ihrer Sicht eigentlich die vertrieblichen Herausforderungen bei der Grundfähigkeitsversicherung?
Kock: Bei der BU gibt es eine klar bekannte BU-Definition: Ist sie erfüllt, liegt Berufsunfähigkeit vor und es wird geleistet. Bei der Grundfähigkeitsversicherung geht es um den Verlust bestimmter Fähigkeiten. Diese Leistungsauslöser sind klar definiert – zumindest bei uns und meines Wissens im Markt.
Meines Wissens sind die Auslöser im Markt aber nicht einheitlich definiert.
Kock: Das stimmt. Eine so starke Angleichung wie bei der BU gibt es hier noch nicht. Aber auch bei BU-Bedingungen würden wir Unterschiede finden. Entscheidend ist: Bei der Grundfähigkeit sind die Fähigkeitenverluste klar beschrieben. Die eigentliche Herausforderung liegt eher in der Wahrnehmung. Viele Kunden – und teilweise auch Berater – sehen Grundfähigkeits- oder Erwerbsunfähigkeitsversicherungen noch als „BU zweiter Klasse“. Das sind sie nicht. Es sind eigenständige Konzepte der Arbeitskraftabsicherung. Es kann durchaus passieren, dass jemand seinen Beruf formal noch ausüben kann und damit die BU-Definition nicht erfüllt – aber eine versicherte Grundfähigkeit verloren hat. Dann würde die Grundfähigkeitsversicherung leisten.
Kaja: Die Herausforderung liegt auch darin, dass es mit der Grundfähigkeitsversicherung noch weniger Erfahrung im Leistungsfall gibt. Viele Makler haben bei der BU bereits Leistungsfälle begleitet, bei der Grundfähigkeit häufig noch nicht. Zudem muss man das Produkt für Kunden greifbar machen. Schon Begriffe wie „50 Prozent berufsunfähig“ sind schwer vorstellbar. In der Praxis wird sehr detailliert geprüft, welche Tätigkeiten noch möglich sind. Bei der Grundfähigkeit kommt hinzu, dass die Leistungsauslöser sehr granular beschrieben sind – etwa ob jemand eine Treppe mit oder ohne Geländer steigen kann. Gleichzeitig hat sich hier noch kein so einheitlicher Marktstandard entwickelt wie bei der BU.
Sallmann: Unstrittig ist, dass die BU einen sehr umfassenden Schutz bietet. Die Bedingungen sind entsprechend ausgestaltet. Am Ende stellt sich aber immer die Frage: Reicht das aus – und was kann sich der Kunde leisten? Das sind auch geschäftspolitische Entscheidungen. Wir haben uns bewusst dafür entschieden, ausschließlich die umfassende Absicherung über die BU anzubieten und keine Ausschnittsdeckungen wie die Grundfähigkeit. Das kann sich möglicherweise nicht jeder leisten, aber das ist unsere Positionierung.
Ein Thema sind auch die Ablehnungsquoten bei Leistungsfällen in der Grundfähigkeit. Laut Erkenntnissen von Rating-Agenturen wurden rund 50 Prozent der Anträge abgelehnt.
Kock: Unser Produkt ist erst seit 2022 im Markt. Deshalb wäre es unseriös, schon von stabilen Leistungsquoten zu sprechen. In dieser frühen Phase spielen Zufälle eine große Rolle. Man braucht schlicht mehr Zeit und mehr Daten. Zur Frage, ob es fair ist, sich auf ein Produkt zu konzentrieren: Ich finde nicht. Im Maklermarkt gibt es unterschiedliche Strategien. Wir haben etwa unsere Erwerbsunfähigkeitsversicherung durch die Grundfähigkeitsversicherung ersetzt, andere Anbieter halten an der EU fest. Diese Vielfalt brauchen wir. Entscheidend bleibt für mich die ergebnisoffene Beratung zur Arbeitskraftabsicherung. Es geht eben nicht mehr nur um die BU. Erwerbsunfähigkeits- und Grundfähigkeitsversicherungen gewinnen an Bedeutung. Das macht Beratung komplexer, aber auch anspruchsvoller.
Kaja: Wenn man es richtig macht, wird sie aber auch haftungssicherer.
Sallmann: Genau – trotzdem bleibt sie komplex. Wichtig ist, die Kunden mitzunehmen und ihnen bewusst zu machen, welche Risiken tatsächlich entstehen können. Natürlich gibt es auch Menschen, die sich mit solchen Themen gar nicht beschäftigen wollen.
Kock: Ich habe den Eindruck, dass viele Beratungen noch immer mit der BU beginnen und erst danach Alternativen kommen. Ich glaube, wir brauchen hier einen Paradigmenwechsel: Zuerst über Arbeitskraftabsicherung sprechen – Beruf, Bedarf, Hobbys, Gesundheit und Budget – und erst danach die verschiedenen Lösungen erklären und nebeneinanderstellen.
Sallmann: Wichtig ist auf jeden Fall, dem Kunden das gesamte Spektrum zu zeigen. Gerade bei freien Vermittlern gehört das dazu. Gleichzeitig besteht natürlich das Risiko von Enttäuschungen, wenn jemand eine Grundfähigkeit wählt und später ein Ereignis eintritt, das nur über eine BU abgesichert gewesen wäre.
Kaja: Deshalb muss der Kunde verstehen, worüber er entscheidet. Nur eine Grundfähigkeit anzubieten ist genauso falsch wie nur eine BU. Entscheidend ist, die Optionen transparent darzustellen – mit Vor- und Nachteilen. Eine „eierlegende Wollmilchsau“ gibt es nicht. Jede Lösung hat Grenzen. Genau deshalb existieren mehrere Produkte.
Kock: Deshalb ist die Beratungsdokumentation so wichtig. Wenn ein Kunde BU und Grundfähigkeit erklärt bekommt und sich bewusst für die Grundfähigkeit entscheidet, muss dokumentiert sein, dass er sich gegen die BU entschieden hat. Das ist aus meiner Sicht immer noch besser, als nur die BU anzubieten und der Kunde schließt am Ende gar nichts ab.
Sallmann: Auswahl ist im Verkaufsprozess grundsätzlich hilfreich. Gerade bei langfristigen Produkten ist eine saubere Dokumentation entscheidend. Wir arbeiten neben individueller Risikoprüfung auch mit digitalen Vorabprüfungen von Gesundheitsdaten, um Kunden früh eine verbindliche Aussage geben zu können.
Stichwort Schüler-BU‘s: Sie sind ein Trend. Allerdings laufen solche Verträge oft 50 Jahre oder länger. Wie belastbar sind bei so langen Laufzeiten die Kalkulationen? Ratingagenturen äußern hier Skepsis.
Kock: Versicherern, die seit Jahrzehnten BU-Geschäft betreiben, darf man auch Vertrauen entgegenbringen. Entscheidend ist der Bestand, aus dem man lernen kann. Wer über große Portfolios verfügt, hat umfangreiche Erfahrung. Wir haben etwa 450.000 BU-Verträge im Bestand, gewinnen jährlich rund 20.000 neue hinzu und bearbeiten etwa 1.800 Leistungsfälle pro Jahr. Insgesamt zahlen wir rund 60 Millionen Euro BU-Leistungen pro Jahr aus. Unser aktuelles Produkt hat bislang noch nie Beitragsanpassungen im Bestand erlebt. Solche Kennzahlen zeigen, ob ein Versicherer über ausreichende Substanz verfügt.
Kaja: Beitragsanpassungen sind in der BU tatsächlich selten, auch wir haben bisher keine vorgenommen. Dennoch betrachten wir die langfristige Kalkulation mit Vorsicht. Über Jahrzehnte wirken viele Faktoren zusammen. Gerade bei Kindern oder Schülern sehen wir deshalb die Grundfähigkeitsversicherung häufig als interessante Alternative – auch aus Bedarfsperspektive. Eine Grundfähigkeitsversicherung mit späterer Umstellungsoption auf eine BU kann sinnvoll sein: Man sichert früh Eintrittsalter und Gesundheitszustand und kann später wechseln, wenn sich der Bedarf verändert.
Kock: Da widerspreche ich gar nicht. In frühen Jahren kann eine Grundfähigkeitsversicherung sinnvoll sein, später kann man in eine BU wechseln. Wichtig ist mir nur, dass nicht der Eindruck entsteht, eine BU könne über 40 oder 50 Jahre nicht funktionieren. Das kann sie sehr wohl. Entscheidend ist, frühzeitig eine passende Absicherung aufzubauen.
Sallmann: Das Thema Kalkulation ist hier zentral. Wir sind seit rund 50 Jahren auf dem deutschen Markt aktiv, unser Haus besteht seit fast 200 Jahren. Man muss langfristig denken und darf sich keine Fehler erlauben. Wenn Versicherer später Beiträge anpassen müssen, kommt das bei Kunden und Medien überhaupt nicht gut an – da gibt es Beispiele. Wir verkaufen ein sehr wertiges Produkt mit langfristigem Leistungsversprechen. Da darf es nicht um minimale Preisvorteile gehen, sondern um dauerhafte Leistungsfähigkeit. Dafür braucht es solide Kalkulation und sehr gute Fachleute.
Wie unterstützen Sie Ihre Vertriebspartner, damit die AKS-Beratung nachvollziehbar und haftungssicher erfolgt?
Kaja: Bei uns steht der persönliche Kontakt im Mittelpunkt. Makler haben in der Regel zwei feste Ansprechpartner: den Maklerbetreuer und einen Vertriebsassistenten, zusätzlich den Innendienst bei speziellen oder fachlichen Rückfragen. Gleichzeitig bieten wir alle drei Produktlinien im Portfolio an und arbeiten sehr transparent – etwa im Maklerportal oder in Schulungen. Dort erklären wir klar: BU und Grundfähigkeit sind unterschiedliche Konzepte. Im vergangenen Jahr haben wir dazu auch eine AKS-Roadshow und einen Expertentalk mit einem Rechtsanwalt zum Thema Haftung durchgeführt.
Kock: Wir gehen ähnlich vor. Neben der Betreuung unterstützen wir Makler vor allem bei der ergebnisoffenen Beratungslogik. Wir arbeiten Produkthighlights heraus, schulen Vertriebspartner und stellen digitale Beratungsstrecken bereit, die auch die Dokumentation erleichtern. Am Ende bleibt die Beratungskompetenz des Vermittlers entscheidend – wir können sie nur unterstützen.
Sallmann: Wichtig ist, Vertriebspartner bestmöglich zu unterstützen – mit Materialien, Schulungen und persönlichem Austausch. Wir arbeiten gezielt mit Vermittlern zusammen, die sich auf das Thema spezialisiert haben. Am Ende trennt sich hier tatsächlich die Spreu vom Weizen: Gute Beratung zahlt sich langfristig aus.
Letzte Frage: Wenn Sie Vermittlern heute drei strategische Prioritäten für das AKS-Geschäft nennen müssten, welche wären das?
Kaja: Erstens: Arbeitskraftabsicherung ganzheitlich denken und beraten. Zweitens: zukunftsorientiert beraten und Optionen wie Nachversicherungsgarantien berücksichtigen. Drittens: den Bestand aktiv managen – die AKS-Beratung beginnt eigentlich erst nach dem Abschluss.
Sallmann: Erstens: möglichst früh absichern. Zweitens: eine ausreichende Rentenhöhe wählen. Drittens: Flexibilität über Nachversicherungsgarantien einplanen.
Kock: Erstens: ergebnisoffene AKS-Beratung als Standard etablieren. Zweitens: Zugang verbessern, etwa über bAV oder alternative Produkte. Drittens: Prozesse weiter digitalisieren, etwa durch unseren Quickcheck zur Vorprüfung oder digitale Antragsprüfungen.
Dieser Artikel ist Teil des EXTRA Arbeitskraftabsicherung. Alle Artikel des EXTRA finden Sie hier.
