In den kommenden Monaten bekommen viele Immobilienbesitzer Post von ihrer Bank. Kein dramatischer Brief, sondern meist zwei unscheinbare Seiten: Ihre Zinsbindung läuft aus, hier ist unser Angebot für die nächsten Jahre, bitte unterschreiben. Und genau an diesem Punkt geht es schnell um mehrere Tausend Euro.
Wer 2016 beispielsweise 300.000 Euro zu 1,2 Prozent Zins und zwei Prozent Tilgung finanziert hat, zahlte rund 800 Euro im Monat. Nach zehn Jahren stehen noch etwa 236.000 Euro Restschuld. Bei einem Anschlusszins von rund vier Prozent und erneut zwei Prozent Tilgung liegt die Rate plötzlich bei knapp 1.180 Euro. Fast 380 Euro mehr – jeden Monat.
Noch ärgerlicher wird es, wenn der Kunde das Angebot seiner Hausbank einfach unterschreibt, ohne zu prüfen, was andere Banken anbieten.
Ich habe selbst viele Jahre in einer Bank gearbeitet. Heute bin ich Geschäftsführer der Baufi Deutschland GmbH und erlebe das Thema von der anderen Seite. Deshalb kann ich nur sagen: Ein Prolongationsangebot sollte niemals automatisch als bestes Angebot verstanden werden. Warum sollte es auch?
Die Bank kennt den Kunden. Die Immobilie ist finanziert, die Grundschuld eingetragen, die Zahlungen sind seit Jahren sauber gelaufen. Vor allem weiß die Bank aber, dass ein großer Teil der Kunden keine Lust hat, wegen 0,2 oder 0,3 Prozentpunkten noch einmal Unterlagen zusammenzustellen und Angebote zu vergleichen.
Nur: Bei 200.000, 300.000 oder 400.000 Euro Restschuld sind 0,2 oder 0,3 Prozentpunkte eben nicht „ein bisschen Zins“. Über die Jahre können daraus mehrere Tausend Euro werden.
Mein Appell an Immobilienbesitzer ist deshalb ziemlich einfach: Wenn die Zinsbindung ausläuft, bitte nicht nur den Brief der Hausbank unterschreiben. Vergleichen.
Mein zweiter Appell geht an uns Vermittler. Und da werde ich etwas deutlicher.
Wir reden ständig über teure Leads, steigende Klickpreise und schwierigere Neukundengewinnung. Gleichzeitig haben viele Vermittler Hunderte oder Tausende Kunden im Bestand und wissen teilweise nicht einmal, wann deren Zinsbindungen enden.
Das verstehe ich nicht. Das Zinsbindungsende ist kein überraschendes Ereignis. Es steht seit Jahren im Darlehensvertrag. Wir wissen also heute, welcher Kunde in zwölf, 24 oder 36 Monaten wieder Beratungsbedarf haben wird.
Statt also nur den nächsten Lead bei Google, Meta oder irgendeinem Portal einzukaufen, sollte jeder Vermittler einmal seinen eigenen Bestand aufmachen: Wer läuft wann aus? Wie hoch wird die Restschuld sein? Wann nehmen wir Kontakt auf?
Und bitte nicht erst, wenn das Prolongationsangebot schon auf dem Küchentisch liegt.
Ein Gespräch zwei oder drei Jahre vorher kann sinnvoll sein. Nicht, um jedem Kunden sofort ein Forward-Darlehen zu verkaufen. Sondern um gemeinsam zu prüfen: Wo stehen wir? Welche Rate ist später tragbar? Soll zusätzlich getilgt werden? Gibt es Eigenkapital? Wollen wir Zinsen früh sichern oder bewusst noch warten?
Für mich beginnt genau da Kundenbetreuung.
Spannend ist außerdem Paragraf 489 BGB. Bei Darlehen mit gebundenem Sollzins besteht grundsätzlich zehn Jahre nach vollständigem Empfang des Darlehens ein Kündigungsrecht mit sechsmonatiger Frist. Spätere Vereinbarungen können den maßgeblichen Zeitpunkt verschieben. Auch deshalb lohnt sich bei älteren Finanzierungen ein genauer Blick in den Vertrag.
Die Anschlussfinanzierungs-Welle ist für mich deshalb eines der größten Vertriebsthemen der nächsten Jahre. Nicht irgendwann, sondern jetzt.
Für Kunden steckt zu viel Geld darin, um aus Bequemlichkeit nicht zu vergleichen. Und wir Vermittler können nicht auf der einen Seite über hohe Leadkosten klagen und auf der anderen Seite die Kunden vergessen, die wir vor zehn Jahren selbst finanziert haben.
Wer heute viel Geld für neue Leads ausgibt, aber nicht weiß, wann die Zinsbindungen seiner eigenen Kunden auslaufen, hat aus meiner Sicht kein Leadproblem.
Er nutzt seinen Bestand nicht.
Autor Ricardo Tunnissen ist Geschäftsführer der Baufi Deutschland GmbH und Immo Deutschland GmbH.
