17. November 2010, 13:05
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Jahresendgeschäft: Auf der Suche nach dem Mythos

Auf spezielle vertriebliche Anreize, um in den letzten Monaten eines Jahres die Vertriebsleistung zu stimulieren, verzichten auch die Kölner OVB und der Wieslocher Vertrieb MLP, die auf die unterjährige Aus- und Fortbildung ihrer Berater setzen. „Bei der Postbank bereiten die regionalen Führungskräfte ihre Teams vor und planen entsprechende Vertriebsaktivitäten. Die gezielte Vorbereitung steigere in der Folge auch die Motivation, das Jahr erfolgreich zu Ende zu führen, sagt Prainsack. Bei Plansecur haben die Berater zwar keine Veranstaltung auf die sie zurückgreifen können, dafür aber eine Aktion für die Themen Ries­ter, Rürup und betriebliche Altersvorsorge. Dafür werden den Beratern die Kundendatensätze aller Produktgeber dieser Sparten zur Verfügung gestellt, heißt es aus dem Unternehmen. Begleitet werde das Ganze mit einem Kommunikationspaket, das unter anderem Musterbriefe, Unterlagen für eine Kundenveranstaltung sowie Anzeigen- und Pressetextvorlagen enthält und die Kundenansprache erleichtern soll.

Roadshow, Partner-Forum und Co.

Während die Vertriebe häufig auf Events verzichten, wird bei den Maklerpools um so mehr geboten. Nach den Sommermonaten sind gerade die Pools unterwegs und ziehen mit Referenten für Produkte und Serviceangeboten im Gepäck durch die Republik. So auch der Maklerpool Fonds Finanz. Die Münchener haben vor allem im September Roadshows zu den Themenkomplexen Kranken- und Lebensversicherung veranstaltet. Dass diese Events nur zur Motivation der Makler dienen, verneint das Unternehmen, sie sollen in erster Linie einen Schulungscharakter haben. „Wir geben unseren Partnern auf den Roadshows sowohl neue Vertriebsansätze, Sales Storys als auch neue Impulse an die Hand, damit ihr Jahresendgeschäft besonders erfolgreich verläuft“, sagt Norbert Porazik, Geschäftsführer der Fonds Finanz.

Allerdings seien die Roadshows auch dazu da, damit sich die Vermittler mit den Gesellschaften und dem Maklerpool im persönlichen Gespräch austauschen könnten. Bewusst würden keine “langweiligen” Produktroadshows durchgeführt. Neben den Gesellschaftsbetreuern hat die Fonds Finanz ebenfalls ihr Backoffice auf das Jahresendgeschäft eingestellt, um Anträge zu bearbeiten und Fragen der Makler zu beantworten: „Unser PKV-Team wird in der Hochphase des Jahresendgeschäfts bis 21 Uhr erreichbar sein“, sagt Christine Liebenow, Abteilungsleiterin PKV.

Das Jahresendgeschäft ist auch beim Bad Homburger Maklerpool BCA nach wie vor ein Thema. So stand bereits im September ein Partner-Meeting in verschiedenen deutschen Städten auf dem Programm, um den Maklern Ansätze zu liefern, die sie in der Kundenansprache einsetzen können. „Neben vielen anderen Themen haben wir uns dort natürlich auch mit dem Jahresendgeschäft beschäftigt“, berichtet Thomas Misch, Leiter Partnermanagement der BCA. Er schätzt, dass sich an der saisonalen Verteilung des Geschäftes auch in den nächsten Jahren wenig ändern werde. In das gleiche Horn stößt Karsten Dümmler, Geschäftsführer des Maklerpools Netfonds, der sagt, dass es das Jahresendgeschäft auf jeden Fall noch gibt. Selbst in Sparten wie dem Fondsgeschäft beschäftigten sich die Kunden auch ohne steuerliche Vorteile vor allem in den Wintermonaten November und Dezember mit dem Thema Geldanlage. Für seine Partner hält der Hamburger Pool auch in diesem Jahr wieder Veranstaltungen zu verschiedenen Themen bereit, beispielsweise zum Thema Edelmetalle.

Jahresendgeschäft ist Kopfsache

Events zum Jahresendgeschäft hat überdies der Grünwalder Maklerpool Jung, DMS & Cie (JDC) mit dem diesjährigen Partner-Forum durchgeführt. So seien die Vorträge so gestaltet gewesen, dass der Vertriebspartner daraus konkrete Verkaufsansätze ableiten konnte, sagt Lars Hertwig, Bereichsleiter Versicherungen. „Die Auswahl an auf dem Partner-Forum präsentierten geschlossenen Fonds bezieht sich auf nachgefragte und JDC-geprüfte Angebote, die nur noch dieses Jahr platziert werden können und im letzten Quartal verfügbar sind”, so Helmut Schulz-Jodexnis, Leiter des ProduktManagements Beteiligungen.  In der Baufinanzierung sei es schon fast Tradition, dass zwei Drittel des Jahresgeschäfts in den letzten beiden Quartalen abgewickelt werde. Das komme daher, weil viele Kunden, die im Frühjahr bauen wollen, im Herbst die Finanzierung sichern würden.

Seite 6: Gibt es nun ein Jahresendgeschäft oder nicht?

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1 Kommentar

  1. Schlußendlich wird es ein “Jahresendgeschäft” so lange geben, wie es Geschäftspläne mit Zielvorgaben gibt. Die verstärkten Vertriebsaktivitäten im 4. Quartal eines jeden Jahres dienen nichts anderem als der Erfüllung eben dieser Geschäftspläne. Es ist also nicht verwunderlich, wenn dieses Phänomen hauptsächlich dort zu beobachten ist, wo Vermittler durch die Erfüllung Ihrer Geschäftspläne Bonifikationen für das laufende oder Vorausszahlungen für das kommende Geschäftsjahr sichern können oder müssen. Es liegt in der Natur der Sache, dass die übergeordneten Vertriebseinheiten sowie Unternehmen, die schwerpunktmäßig mit eigenem Vertrieb Umsatz generieren, dies durch entsprechende Massnahmen flankieren.

    Kommentar von Sascha Büsing — 23. November 2010 @ 18:56

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