17. November 2010, 13:05
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Jahresendgeschäft: Auf der Suche nach dem Mythos

Am Kuchen des Jahresendgeschäfts haben nicht nur Makler und Vermittler teil, sondern auch die Verkaufstrainer profitieren scheinbar davon. Zu vielen Roadshows werden Trainer mit an Bord geholt, die in den Beratern Motivation und Inspiration für die letzten Wochen des Jahres mitgeben sollen.

Auf Nachfrage bei Trainern wird jedoch schnell klar: Das klassische Jahresendgeschäft ist out. „Es findet heute nur noch in den Köpfen der Vertriebler statt. Es ist ein psychologisches Datum unter Finanzberatern“, erklärt Edgar K. Geffroy, der als Vermarkter für Neues heute zu modernen Möglichkeiten des Verkaufens inspirieren möchte. Heute müsse der Verkäufer über das ganze Jahr hinweg aktiv auf den Kunden zugehen. Sollten dennoch die Umsatzzahlen für das Jahr nicht stimmen, hat Geffroy für das Jahresende ein „100-Tage-Effizienz-Steigerungsprogramm“ entwi­ckelt. Beispielsweise könne der Vermittler in diesem Zeitraum Kontakte, bei denen er während des Jahres noch nicht weitergekommen sei, noch einmal ganz strukturiert aufnehmen und abtelefonieren.

„Schon ein Termin mehr pro Tag lohnt sich und steigert die Kontaktqualität“, verspricht er. Doch Geffroy warnt: Das Jahresendgeschäft beginne am 1. Januar eines jeden Jahres und nicht erst in den letzten Wochen. Das sieht auch Verkaufs- und Verhaltenstrainer Hans D. Schittly so: „Verkäufer benötigen immer Unterstützung zu allen Jahreszeiten, schließlich trainieren erfolgreiche Sportler auch das ganze Jahr und Verkäufer sind Leistungssportler – Verkaufen ist ihre Disziplin.“ Er begleite Vertriebe auf dem Weg zu mehr Erfolgen, besseren Kundenbeziehungen und bewusstem, sensitiven Verhalten. Hard-Selling-Methoden, Techniken, Taktiken oder gar Tricks zu vermitteln, gehöre dabei nicht zu seinem Aufgabengebiet, betont er.

An der Frage, ob es noch ein Jahresendgeschäft gibt, scheiden sich letztlich die Geister. Die einen bejahen es mit Enthusiasmus und arbeiten mehr als sonst. Die anderen haben es längst aufgegeben und machen lieber das gesamte Jahr über Geschäft, sagen aber natürlich auch nicht Nein, wenn der eine oder andere Kunde den Abschluss in den letzten Wochen machen will. Am Ende kommt es immer darauf an, wer gefragt wird.

Foto: Shutterstock

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1 Kommentar

  1. Schlußendlich wird es ein “Jahresendgeschäft” so lange geben, wie es Geschäftspläne mit Zielvorgaben gibt. Die verstärkten Vertriebsaktivitäten im 4. Quartal eines jeden Jahres dienen nichts anderem als der Erfüllung eben dieser Geschäftspläne. Es ist also nicht verwunderlich, wenn dieses Phänomen hauptsächlich dort zu beobachten ist, wo Vermittler durch die Erfüllung Ihrer Geschäftspläne Bonifikationen für das laufende oder Vorausszahlungen für das kommende Geschäftsjahr sichern können oder müssen. Es liegt in der Natur der Sache, dass die übergeordneten Vertriebseinheiten sowie Unternehmen, die schwerpunktmäßig mit eigenem Vertrieb Umsatz generieren, dies durch entsprechende Massnahmen flankieren.

    Kommentar von Sascha Büsing — 23. November 2010 @ 18:56

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