Der Weg zur Beraterelite

Gewissheit ist wichtig. Vor allem wenn es darum geht, Vorurteile auszuräumen. „Kunden sind nicht bereit, für eine Finanzberatung mehrere hundert Euro zu zahlen“, so lautet wohl das bekannteste Vorurteil in Bezug auf Honorarberatung. Hierbei stellt sich folgende Frage: Woher wollen Provisionsberater das eigentlich wissen? Die Praxis zeigt: Die wenigsten Provisionsberater sind in der Lage, die wesentlichen Merkmale zwischen Brutto – und Nettotarifen im Sinne einer „Kunden-Nutzen-Argumentation“ zu erklären. Honorarberater hingegen können genau das sehr gut.

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In der Regel bezieht sich ihre Beratungsphilosophie auf das Verkaufen von Informationen. Der Mehrwert dieser liegt für Kunden oftmals im deutlich fünfstelligen Bereich. Genau das ist auch der Grund, warum Verbraucher Honorarberater viel eher als Experten anerkennen: Durch die Offenlegung der Gesamtkostenquote, inklusive aller anfallenden und versteckten Provisionsgebühren, gewähren sie Kunden den Einblick in ein System, das bisher von ihnen kaum verstanden, noch in solch einem Ausmaß bewusst zur Kenntnis genommen wurde. Kunden bekommen von Honorarberatern etwas erklärt, was sie mit sehr großer Wahrscheinlichkeit in dieser Form noch nie zuvor gehört haben – aber eigentlich schon immer wissen wollten. Nur hat es ihnen bisher noch nie jemand so offen und ehrlich gesagt.

Lösungsorientiert beraten

Und genau das ist es, was Berater unter „Chance“ verstehen sollten: Sie haben bei Kunden durch die Offenlegung solch wertvoller Informationen automatisch ein Alleinstellungsmerkmal, dessen Wert noch völlig unterschätz wird. Kunden sind sehr wohl bereit, mehrere hundert Euro für eine Beratung zu zahlen – wenn Vermittler in der Lage sind, die Probleme ihrer Kunden nicht per Produktvermittlung, sondern durch die Weitergabe von Wissen und Know-how zu lösen.

Da circa 70 Prozent aller langfristigen Altersvorsorge-Verträge auf Grund zu geringer Rückkaufswerte und undurchsichtigen Vertriebskosten vorzeitig gekündigt werden, besteht für zukünftige Honorarberater genau hier die Chance für einen lösungsorientierten Beratungsansatz.

Professionell auftreten

Um sich erfolgreich als Honorarberater zu positionieren, sollten die heutigen Erwartungen zukünftiger Kunden erfüllt werden. Im Zeitalter von Suchmaschinen und Social-Media-Kanälen machen sich Interessenten sehr schnell ihr eigenes Bild über die Kompetenz eines Beraters. Freizeitfotos in einem Xing-Profil, oder eine selbst gebastelte Homepage, erwecken oftmals einen eher unprofessionellen, ersten Eindruck, der nur schwer korrigierbar ist. Bei der Gestaltung von öffentlichen Profilen wird noch zu sehr darüber nachgedacht, wie man sich selbst gerne präsentieren möchte. Viel zu selten wird dabei überlegt, wie andere uns tatsächlich wahrnehmen.

 

Seite drei: Gewissenhaft vorbereiten

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