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17. Januar 2014, 10:00
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“Der Wettbewerb um die guten Vermittler hat erst begonnen”

Im Cash-Interview spricht Frank Rottenbacher, Vorstand des AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. (AfW), über die Wirkung von Image und Regulierung auf den Nachwuchsmangel in der Beraterschaft.

Nachwuchsmangel: Der Wettbewerb um die guten Vermittler hat erst begonnen

Frank Rottenbacher, AfW-Vorstand: “Die Skandale der letzten Jahre machen unsere Branche für junge Leute leider nicht interessant, obwohl sie hervorragende Entwicklungsmöglichkeiten haben.”

Cash.: Aktuelle Umfragen gehen davon aus, dass rund 50 Prozent der Makler/Vermittler über 50 Jahre alt sind. Ist diese Zahl realistisch?

Rottenbacher: Im 6. AfW-Vermittlerbarometer haben über 40 Prozent der Vermittler angegeben, dass sie noch mehr als 15 Jahre in der Branche tätig sein wollen. Diese Zahl widerspricht der von Ihnen genannten Marke nicht.

Beide Zahlen sind besorgniserregend. Sie zeigen die Dringlichkeit auf, mit der sich alle Marktteilnehmer über Personalrekrutierung und –entwicklung Gedanken machen müssen. Der Wettbewerb um die guten Vermittler hat erst begonnen.

Was sind die Gründe des Nachwuchsmangels?

Zunächst gibt es keine klassische Ausbildung zum unabhängigen Vermittler beziehungsweise Berater. Inhaltlich sehr passende Ausbildungen wie zum Beispiel die “Kaufleute für Versicherungen und Finanzen” oder “Bankkaufleute” können von Vermittlern ohne weitere Unterstützung gar nicht durchgeführt werden. Es bleibt also häufig der Quereinstieg.

Inwieweit verstärkt das angeschlagene Image der Branche den Nachwuchsmangel?

Das Image ist sicher ein wichtiger Grund. War zum Beispiel die Ausbildung zum Bankkaufmann früher ein sehr begehrtes Ausbildungsbild mit viel mehr Bewerbern als Ausbildungsplätzen, so hat sich dies in den letzten zehn Jahren stark gewandelt. Das negative Image der Banken durch die Enthüllungen der Finanzkrise führt dazu, dass auch Banken heutzutage nach guten Azubis suchen müssen.

Die Skandale der letzten Jahre machen unsere Branche für junge Leute leider nicht interessant, obwohl sie hervorragende Entwicklungsmöglichkeiten haben. Denn durch die bereits angesprochene Überalterung unserer Branche können junge, gut ausgebildete Vermittler in absehbarer Zeit die Bestände, die Agentur, das Unternehmen ihres Ausbilders übernehmen und weiterführen. Welche andere Branche bietet solche Möglichkeiten?

Könnte Ihrer Meinung nach eine branchenübergreifende Imagekampagne hilfreich sein, um das Interesse junger Menschen zu wecken? 

Natürlich kann hier eine Imagekampagne helfen, sie muss dann aber auch ausreichend finanziert sein. Und hier scheitern Ideen in der Regel.

Wie wirkt sich die fortschreitende Regulierung auf die Nachwuchsmangel aus? 

Ich glaube fest daran, dass die Regulierungsmaßnahmen imagefördernd sind. Die schwarzen Schafe müssen durch die Regulierung die Branche verlassen. Und die komplexen Themen wie Altersvorsorge und Kapitalanlage verlangen nach Profis. Ein Umfeld von erfolgreichen und unabhängigen Vermittlern, die professionell agieren, erhöht garantiert die Attraktivität.

Interview: Julia Böhne

Foto: Christof Rieken

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4 Kommentare

  1. Ich kann dem nur zustimmen, allerdings bin ich mit meine Team vermutlich eher die Ausnahme. Dieses liegt mit 5 Vertrieblern eher im Altersdurchschnitt bei 35… 🙂

    Abgesehen davon beschäftige ich als Makler auch Kollegen über 60 und gebe diesen die Chance sich zu verwirklichen was sich insbesondere im Vertrauens- und Erfahrungswert widerspiegelt.

    Von daher halte ich eine pauschale Aussage eher für unmöglich in Bezug auf das Alter.

    Meiner Meinung nach sollten sich Makler eher auf Bereiche spezialisieren, statt in allen Formen der große unabhängige Alleskönner zu spielen…

    Kommentar von Heiko Cudok — 31. Januar 2014 @ 08:18

  2. ich sehe diese Thesen eher locker, bin selbst 42 und habe vor 4 Jahren den Absprung aus dem Alleinvertrieb einer Bausparkasse erfolgreich geschafft. Wer sich dem Markt und den Kundenanforderungen stellt und seine Kunden gut betreut, wird auch weiter kommen. Die ganzen anderen Scheinmakler oder Genral und Mehrfachagenten werden sich überleben… Un die Frage inwieweit man Nachwuchs rekrutieren kann und will ist die Frage nach dem Drang, das eigene Unternehmen gross auf zu bauen. ja ab bestimmten Bestandsgrössen sind mehrere Personen in einem Unternehmen notwendig, um eine sachgerechte Betreuung zu gewährleisten. Aer oftmals geht es nur um Bestandsausschöpfung, das hat aber damit nichts zu tun. . Zudem sind die derzeitigen Angebote eher so, dass nur eine einseitige Bindung an ein Unternehmen besteht. Für junge und auch erfahrene Maklerinteressenten besteht aber immer die Möglichkeit, bei einem Makler ein zu steigen und sich so in bestehenden Strukturen Bestände auf zu bauen. Gleiches gilt auch bei Kooperationen , wenn entsprechende Vereinbarungen bestehen. Insofern sehe ich zwar ständige Änderungen in der Tätigkeit aber nur Unternehmen die auch diesen und inhaltliche und Angebotsanpasungen mit machen können werden weiter kommen.

    Kommentar von Choudhury — 20. Januar 2014 @ 18:30

  3. Das Thema nervt. Alle beklagen den Fachkräftemangel, aber keiner -insbesondere die Versicherungs-wirtschaft – schafft kein Klima in dem sich Arbeitnehmer wohlfühlen. Wozu auch! In einer Branche die überwiegend umsatzgetrieben ist und der Wert eines Mitarbeiters sich an der Anzahl seiner Neuabschlüsse oder bei einem AG-Wechsel, an der Zahl seiner Kunden orientiert. Meinen Kindern würde ich jedenfalls nicht empfehlen in dieser Branche die eigen berufliche Zukunft zu suchen.

    Kommentar von uhrenschreck — 20. Januar 2014 @ 10:46

  4. Um ehrlich zu sein: Ich glaube es gibt zu viele und zu wenig gute Vermittler: Ich durfte mir schon Verkaufsgespräche von der DVAG, HMI und Formaxx anhören – die sind richtig anhänglich!. “Die schwarzen Schafe müssen durch die Regulierung die Branche verlassen.” Unbedingt, manchmal habe ich den Eindruck die sind in der Überzahl.

    Kommentar von Jochen — 19. Januar 2014 @ 04:29

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