Anzeige
24. November 2014, 08:15
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

Tempo & Timing sind Trumpf

Es gebe unter den Kunden “Schildkröten” und “Rennpferde”, sagte Professor Lothar Seiwert, Deutschlands bekanntester Zeitmanagement-Experte. Wenn im Verkaufsgespräch ein Rennpferd auf eine Schildkröte trifft, wird es schwierig. Das leuchtet ein, doch was bedeutet das konkret für Ihre Gesprächsführung?

Die Rankel-Kolumne

Die Rankel-Kolumne: Wie Sie noch sicherer zum Abschluss kommen

“Der Abschluss gelingt dann am besten, wenn die Kundenbeziehung in einer Hochphase ist.”

Regen Sie sich manchmal über “Bummelanten” auf? Oder wundern Sie sich über “Hektiker”? Kein Zweifel, das Lebenstempo der Menschen ist unterschiedlich. Dem einen kann es gar nicht schnell genug gehen, während andere es lieber ruhiger angehen.

Tempo: Wie tickt Ihr Kunde?

Entwickeln Sie als Verkäufer ein Gespür für das jeweilige Tempo Ihres Kunden und seien Sie sich klar über Ihr eigenes Tempo. Wenn Sie im Verkehrsstau zu Wutanfällen neigen und jede Schlange an einer Kasse persönlich nehmen, sind Sie ziemlich sicher ein “Rennpferd”.

Wenn Sie beides gelassen sehen und sich nicht hetzen lassen, wohl nicht. Gute Verkäufer erkennen das Tempo eines Kunden und können sich ihm anpassen, also Gas geben, wenn ein Kunde das Gespräch sehr zackig führt, oder sich bremsen und Geduld aufbringen, wenn alles “ganz in Ruhe” besprochen werden soll. Je besser das gelingt, desto besser fühlt ein Kunde sich verstanden. Bei jedem neuen Kunden brauchen erfolgreiche Verkäufer aus diesem Grund eine kurze Phase des “Sich Angleichens”.

 

Seite zwei: Schritt für Schritt zum Abschluss

Weiter lesen: 1 2 3

Anzeige
Newsletter bestellen Top aktuell & kompakt! Werktags um 6.30 Uhr alle Versicherungs-News für Profis von Profis.

Ihre Meinung



Cash.Aktuell

Cash. 11/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Biotech-Fonds – Kfz-Policen – Versicherungen für Wohneigentum – Family Offices

Ab dem 19. Oktober im Handel.

Cash.Special 2/2017

Inhaltsverzeichnis Einzelausgabe bestellen Cash. abonnieren

Themen der Ausgabe:

Herausforderungen 2018 – bAV-Reform – Elementarschadenversicherung – Digitale Geschäftsmodelle

Ab dem 24. Oktober im Handel.

Versicherungen

xbAV Beratungssoftware mit neuem Geschäftsführer

Boris Haggenmüller verantwortet als Geschäftsführer seit September 2017 das operative Geschäft der xbAV Beratungssoftware GmbH. Zuvor war er der verantwortliche Prokurist des Tochterunternehmens der xbAV AG.

mehr ...

Immobilien

Baufinanzierung: Die Service-Champions

Welche Banken bieten deutschen Kunden den besten Kundenservice bei der Baufinanzierung? Die Kölner Beratungsgesellschaft Servicevalue hat Kunden der Banken hierzu befragt. Eine Bank konnte besonders überzeugen und sicherte sich einen “Gold-Rang”.

mehr ...

Investmentfonds

Finanzbranche befürchtet Blasenbildung an Märkten

Die Politik der Europäischen Zentralbank hat bereits zur Blasenbildung an den Finanzmärkten geführt, oder wird dies noch tun. Dessen ist sich die Finanzbranche sicher. Die Mehrheit wünscht sich den Ausstieg aus der expansiven Geldpolitik, hält dies jedoch gleichzeitig für unwahrscheinlich.

mehr ...

Berater

Insurtechs: Die fairsten digitalen Versicherungsmakler aus Kundensicht

Welche digitalen Versicherungsmakler werden von ihren Kunden als besonders fair wahrgenommen? Das Kölner Analysehaus Servicevalue hat gemeinsam mit Focus-Money die Kunden von 24 Anbietern befragt. Neun von ihnen erhielten die Note “sehr gut”.

mehr ...

Sachwertanlagen

IPP-Fonds der Deutschen Finance schütten aus

Der Asset Manager Deutsche Finance aus München kündigt für seine beiden Fonds IPP Institutional Property Partners Fund I und Fund II Auszahlungen für das Geschäftsjahr 2016 an die Privatanleger an.

mehr ...

Recht

IDD: Umsetzung könnte in Teilen verschoben werden

Wie der AfW – Bundesverband Finanzdienstleistung e.V. mitteilt, könnte sich der Umsetzungstermin von Teilen der europäischen Richtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) verschieben. Die delegierten Rechtsakte sollen nach dem Willen des europäischen Parlaments demnach erst im Oktober 2018 in Kraft treten.

mehr ...