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24. November 2014, 08:15
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Tempo & Timing sind Trumpf

Es gebe unter den Kunden “Schildkröten” und “Rennpferde”, sagte Professor Lothar Seiwert, Deutschlands bekanntester Zeitmanagement-Experte. Wenn im Verkaufsgespräch ein Rennpferd auf eine Schildkröte trifft, wird es schwierig. Das leuchtet ein, doch was bedeutet das konkret für Ihre Gesprächsführung?

Die Rankel-Kolumne

Die Rankel-Kolumne: Wie Sie noch sicherer zum Abschluss kommen

“Der Abschluss gelingt dann am besten, wenn die Kundenbeziehung in einer Hochphase ist.”

Regen Sie sich manchmal über “Bummelanten” auf? Oder wundern Sie sich über “Hektiker”? Kein Zweifel, das Lebenstempo der Menschen ist unterschiedlich. Dem einen kann es gar nicht schnell genug gehen, während andere es lieber ruhiger angehen.

Tempo: Wie tickt Ihr Kunde?

Entwickeln Sie als Verkäufer ein Gespür für das jeweilige Tempo Ihres Kunden und seien Sie sich klar über Ihr eigenes Tempo. Wenn Sie im Verkehrsstau zu Wutanfällen neigen und jede Schlange an einer Kasse persönlich nehmen, sind Sie ziemlich sicher ein “Rennpferd”.

Wenn Sie beides gelassen sehen und sich nicht hetzen lassen, wohl nicht. Gute Verkäufer erkennen das Tempo eines Kunden und können sich ihm anpassen, also Gas geben, wenn ein Kunde das Gespräch sehr zackig führt, oder sich bremsen und Geduld aufbringen, wenn alles “ganz in Ruhe” besprochen werden soll. Je besser das gelingt, desto besser fühlt ein Kunde sich verstanden. Bei jedem neuen Kunden brauchen erfolgreiche Verkäufer aus diesem Grund eine kurze Phase des “Sich Angleichens”.

 

Seite zwei: Schritt für Schritt zum Abschluss

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