Vertrieb 2015: „Der Bedarf an kompetenter Beratung ist hoch“

Cash. hat mit den großen deutschen Finanzvertrieben und Maklerpools über die größten Herausforderungen und Chancen des kommenden Jahres gesprochen. Teil drei: Niels Schnittger, Direktor Vertrieb, Swiss Life Select Deutschland.

Niels Schnittger: „Die Anforderungen der Kunden an ihre Berater steigen deutlich.“

Cash.: Was werden 2015 die bestimmenden Themen im Vertrieb sein?

Schnittger: Der Bedarf an kompetenter Beratung ist hoch. Darum ist die stetige Weiterbildung der Vermittler ein wichtiges Thema, ebenso wie das Recruiting neuer Mitarbeiter sowie die allgemeine Nachwuchsförderung.

Die derzeitige Situation der Vermittler ist anspruchsvoll. Beherrschende Themen bleiben das LVRG und die zu erwartenden Veränderungen bei den Vergütungsmodellen und eine zu erwartende Marktkonsolidierung bei den Finanzvertrieben.

Welche Folgen auf den Beratermarkt wird das LVRG haben?

Wir erwarten eine Konsolidierung der Branche. Strukturell stark aufgestellte Qualitätsvertriebe werden schwächere Teilnehmer verdrängen. Denn Investitionen in Zukunftsfähigkeit sind kapitalintensiv und nicht jeder Marktteilnehmer wird die Anforderungen an Dokumentation, Aus- und Weiterbildung etc. erfüllen können.

Das LVRG ist lediglich eines von mehreren Beispielen dafür, wie wichtig eine ausreichende Kapitaldecke für die Marktteilnehmer in der Zukunft sein wird. Es ist ein absehbarer Trend, dass die laufende Vergütung zukünftig einen höheren Anteil an der Gesamtvergütung einnehmen wird. Lebensbegleitende Beratung profitiert von dieser Entwicklung.

Wo sehen Sie die größten Chancen beziehungsweise Herausforderungen?

Die Anforderungen der Kunden an ihre Berater steigen deutlich. Gleichzeitig sind die Kunden noch kostensensitiver und wechselwilliger als früher. Zugleich wird der Markt immer weiter reguliert und die Anforderungen an Dokumentationspflichten sowie Aus- und Weiterbildung der Vermittler steigen deutlich.

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Doch auch wenn die derzeitige Situation der Finanzberater sehr anspruchsvoll ist, bietet die ungebrochen hohe Nachfrage in der Vorsorge- und Finanzberatung auch hohes Geschäftspotenzial. Das sind sehr gute Voraussetzungen für Vermittler. Dass die Qualität der Beratung im Wettbewerb der nächsten Jahre dabei eine entscheidende Rolle spielen wird, ist ebenfalls zu begrüßen.

 

Seite zwei: „Lebensbegleitende Beratung steht immer stärker im Mittelpunkt

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