„Vergütungsform sagt nichts über Beratungsqualität aus“

Das PFI Private Finance Institut der EBS Business School hat in einer Studie Provisions- und Honorarberatung aus Kundensicht untersucht. Cash. hat mit einem der Studienleiter, Professor Dr. Rolf Tilmes, über die Ergebnisse gesprochen.

„Die zwischen dem Provisions- und Honorarlager recht dogmatisch geführte Diskussion geht an der Realität der meisten Verbraucher komplett vorbei, da diesen in der Regel die Unterschiede der beiden Vergütungsformen gar nicht bekannt sind“.

Cash.: Für Politik und Verbraucherschützer gilt die Honorarberatung als Allheilmittel gegen Falschberatung. Provisionsberatung wird hingegen häufig als die Ursache gesehen. Inwieweit teilen Sie diese Einschätzung?

Tilmes: In der Tat sind viele der auch medial immer wieder aufgegriffenen Vermögens- und Vertrauensschäden von Verbrauchern auf durch Provisionssysteme fehlgeleitete Berater beziehungsweise Vermittler zurückzuführen. Es ist jedoch falsch, hieraus zu schließen, dass jede provisionsbasierte Beratung zwangsläufig zu für den Verbraucher nachteiligen Ergebnissen führt. Und wie bereits erwähnt, ist der Marktanteil der Honorarberatung, die von ihrer Idee und Konzeption qua definitione besser dazu geeignet ist, Berater- und Kundeninteresse maximal anzugleichen, nicht auf einem Niveau, welches davon zeugt, dass Verbraucher hiervon restlos überzeugt sind. Bei heute in der Regel gegebener vollständiger Kostentransparenz hat der Verbraucher eigentlich alles, was er braucht, um zwischen den beiden Vergütungsformen zu wählen.

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Wie stehen die Verbraucher zu den Vergütungsformen?

Wie bereits erwähnt, geht die in der Branche ja teilweise zwischen dem Provisions- und dem Honorarlager recht dogmatisch geführte Diskussion an der Realität der meisten Verbraucher komplett vorbei, da diesen in der Regel die Unterschiede der beiden Vergütungsformen mit ihren Konsequenzen gar nicht bekannt sind und sie damit auch nicht in der Lage sind, eine bewusste Entscheidung für oder gegen die eine oder die andere Vergütungsform zu treffen.

Ihre Studie offenbart Defizite in der finanziellen Allgemeinbildung der Verbraucher. Was könnten geeignete Maßnahmen sein, um die Finanzbildung der Bevölkerung zu erhöhen?

Optimalerweise sollte diese bereits in der Schule ansetzen, um Kinder und Jugendliche bereits frühzeitig im Umgang mit Geld zu sensibilisieren und zu informieren. Ebenso sollte dies in der Erwachsenenbildung, zum Beispiel über kostenlose Volkshochschulkurse, Verbreitung finden. Die bloße Bereitstellung von Informationen, wie beispielsweise über Produktinformationsblätter reicht zumindest nicht aus, da der Verbraucher zumeist nicht in der Lage ist, die für ihn relevanten Informationen zu filtern und zu verarbeiten.

Seite zwei: Private-Banking-Kunde interessanter als Retail-Kunde

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