Vertrieb 2015: „Es werden Ausfälle aus dem klassischen LV-Geschäft zu kompensieren sein“

Cash. hat mit den großen deutschen Finanzvertrieben und Maklerpools über die größten Herausforderungen und Chancen des kommenden Jahres gesprochen. Teil vier: Oliver Lang, Vorstand der BCA und der BfV Bank für Vermögen.

Oliver Lang: „Wir planen die Erweiterung unseres Angebots an zielgruppenorientierten und bedarfsorientierten Seminaren und Schulungen sowie der Vertriebsunterstützung im Bereich Versicherung.“

Cash.: Was werden 2015 die bestimmenden Themen im Vertrieb sein?

Lang: Nach der Konsolidierung aufgrund des Paragrafen 34f GewO und dem Inkrafttreten des LVRG ist nun fürs erste ganz klar Bestandssicherung angesagt. Im Investment- wie im Versicherungsbereich. Das heißt: die Vermittler durch unsere Leistungen in die Lage zu versetzen und sie dabei zu unterstützen, sich auch weiterhin oder jetzt erst recht wettbewerbsfähig aufzustellen.

Etwa durch die Optimierung von Beratungs-, Office- und Akquisitionsprozessen, durch vertriebsunterstützende Maßnahmen wie Mailings, Musteranschreiben etc., aber auch durch Lösungen für die Generierung provisionsunabhängiger Einkünfte wie unsere aktiv gemanagte Fondsvermögensverwaltung mit Service-Fee. Und im Versicherungsbereich geht es vor allem für die Vermittler auch um die Kompensation von Leben-Geschäft, zum Beispiel durch Kompositprodukte und die Absicherung biometrischer Risiken.

Welche Folgen auf den Beratermarkt wird das LVRG haben?

Wie gerade gesagt, werden Ausfälle aus dem klassischen LV-Geschäft zu kompensieren sein. Dies wird den Vermittlern ein Umdenken in Bezug auf mögliche oder weitere Cross-Selling-Potenziale abverlangen. Im Bereich BU und Pflege wird man sich mit alternativen Produkten auseinandersetzen müssen.

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Generell wird eine Ausweichbewegung hin zum Kompositgeschäft und ein teilweiser Rückzug aus dem LV- und RV-Geschäft festzustellen sein, auch wenn seitens der Kunden nach wie vor Nachfrage besteht.

 

Seite zwei: „Neukundengewinnung ist angesichts der anhaltenden Vertrauenskrise eine Herausforderung“

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