AIF-Vermittler: Wie die Vertrauenskrise überwunden werden kann

Viele freie Vertriebe und Banken reagieren weiterhin eher zurückhaltend auf Sachwertinvestments. In der Branche werden verschiedene Wege diskutiert, den Absatz weiter anzukurbeln.

Alexander Betz, Efonds Solutions: "Mit der Finanzmarktkrise brach zwar zunächst der Vertrieb ein. Doch zwischenzeitlich liegt das Nadelöhr auf der Anbieterseite. Wir benötigen dringend mehr KAGB-konforme Produkte."
Alexander Betz, Efonds Solutions: „Mit der Finanzmarktkrise brach zwar zunächst der Vertrieb ein. Doch zwischenzeitlich liegt das Nadelöhr auf der Anbieterseite. Wir benötigen dringend mehr KAGB-konforme Produkte.“

Eine „massive Vertrauenskrise“ hat Martin Klein bei den Vermittlern von geschlossenen Investmentvehikeln festgestellt.

„Kaum Vermittler ohne Prozesserfahrung“

„Es gibt kaum einen Vermittler in diesem Segment, der keine Prozesserfahrung hinter sich hat. Bei vielen Vermittlern wurde ihr Altkundenbereich durch die Schifffahrtskrise komplett verbrannt. Sie müssen sich einen ganz neuen Kundenkreis erschließen“, stellte der geschäftsführende Vorstand des Votum Verbandes beim Cash.-Branchengipfel Sachwertanlagen im September letzten Jahres fest.

An dieser Zustandsbeschreibung hat sich auch ein halbes Jahr später nichts geändert. Doch was ist zu tun, um die Situation zu verbessern?

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Kundenkreis genauer definieren

Zunächst mal den Kundenkreis genauer definieren, fordert Klein: „Wenn man heute neue Produkte konzipiert, muss man sich fragen, für welche Marktgruppe man das macht, wen man damit erreichen kann. Geschlossene Fonds wurden im Vertrauen auf die Märkte Anlegerbereichen zugeführt, deren Risikotragfähigkeit nicht ausreichend war.“

Die Branche müsse sich überlegen, an welche Zielgruppen sie sich mit dieser Anlageform richten wolle. Für Ulrich Lück, Vertriebsleiter für Beteiligungen und AIFs beim Maklerpool Netfonds, ist dies auch eine Frage der Seriosität.

„Nur einen kleinen, ergänzenden Gesamtportfolioanteil“

„Seriöse Vermittler, zum Beispiel alle Vermittler, die sich unserem Haftungsdach angeschlossen haben, prüfen und dokumentieren seit jeher mit persönlichen Analysebögen und individueller Beratung die Geeignetheit der potenziellen Zeichner. Es ist dem versierten Berater doch vollkommen klar, dass Sachwertanlagen in Form von AIFs nur einen kleinen, ergänzenden Anteil eines ausgewogenen Gesamtportfolios darstellen dürfen. Jedem Kunden sollte vor Unterschrift auch klar sein, dass die prognostizierten Renditen nicht für die Lebenshaltung oder existenzielle Dinge relevant sein dürfen“, sagt er.

Die geeigneten Anleger würde diese Anlageklasse eher als Taste einer breiten Klaviatur im Bereich des Vermögensaufbaus betrachten.

Seite zwei: Keine Dezimierung des Kundenkreises

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