9. Mai 2016, 09:09
Teilen bei: Ihren XING-Kontakten zeigen | Ihren XING-Kontakten zeigen

So wird Ihr Akquisetelefonat zum Erfolgsgarant

Der telefonische 1:1-Kontakt spielt für den Vertrieb immer noch eine entscheidende Rolle, schöne neue digitalisierte Welt hin oder her. Wenn Sie einige Punkte beachten, wird das Telefon zu Ihrem Freund und Helfer.

Gastbeitrag von Claudia Fischer, Telefon- und Kommunikationsexpertin

Akquisetelefonat

Claudia Fischer: “Fakt ist, dass sich bereits in den ersten 40 bis 60 Sekunden nach der Begrüßung zeigt, ob ein Gespräch erfolgreich verlaufen wird.”

Nur im Gespräch von Mensch zu Mensch können Sie als Finanzberater mit Ihrer Kompetenz punkten, Missverständnisse direkt aus der Welt schaffen und merken sofort, ob Sie einen Draht zu Ihrem Gesprächspartner haben oder nicht.

Alles eine Frage der Einstellung

Natürlich ist es erst mal bequem, eine E-Mail zu verfassen. Denn ein Akquisetelefonat erfordert eine gewisse Portion Mut. Daher haben einige Verkäufer inzwischen eine besonders clevere Vorgehensweise ausgetüftelt, um ein Zusatzgeschäft an den Mann zu bringen: Zuerst wird ein Angebot per E-Mail geschickt, einige Tage folgt der Anruf.

Bitte verstehen Sie mich nicht falsch, ich möchte das gar nicht per se schlecht machen. Immerhin haben Sie so direkt die Möglichkeit, sich auf Ihr Angebot zu beziehen.

Doch Sie kennen bereits die Antworten Ihrer Gesprächspartner, oder? “Habe ich nicht bekommen …” oder “muss im Spam gelandet sein …” – viele Ausflüchte, hinter denen dieselbe Wahrheit steckt. Also sparen Sie sich Zeit und Mühe und greifen Sie lieber direkt zum Hörer.

Authentizität schließt Veränderung nicht aus

Ich höre häufig von guten Außendienst-Verkäufern, dass sie sich schwer tun am Telefon. Authentisch sein wollen und so reden, wie ihnen der Schnabel gewachsen ist.

Eins erst mal vorweg: Authentizität schließt Veränderung nicht aus. Sie können auch dann von Ihrem Gesprächspartner als authentisch empfunden werden, wenn Sie vorbereitet telefonieren, kurz und knackig ein paar Vorteile vermitteln, auch wenn es natürlich der vordergründige Zweck Ihres Anrufes ist, einen Termin zu vereinbaren oder eine Zusatzversicherung zu verkaufen.

Klar schwingt in beiden Fällen eine gewisse Berechnung mit. Doch das ist keineswegs verwerflich, solange Sie es nicht übertreiben. Deshalb Vorsicht vor vorgefertigten Telefonleitfäden oder Ähnlichem.

Seite zwei: Fremde Formulierungen wirken schnell aufgesetzt

Weiter lesen: 1 2 3

Ihre Meinung



 

Versicherungen

Frauen arbeiten vor der Rente immer länger

Die Dauer der gesetzlichen Rentenabsicherung vor dem Ruhestand ist bei Frauen in den vergangenen Jahren deutlich angestiegen, wie neue Rentendaten zeigen, die der Deutschen Presse-Agentur vorliegen.

mehr ...

Immobilien

Das sollten private Vermieter beachten

Die meisten Wohnungen gehören in Deutschland Privatleuten. Sie vermieten meistens nur ein oder zwei Einheiten. Kleinvermieter nutzen die Immobilie häufig als Kapitalanlage oder als Finanzierungsbeitrag zum Bau des Eigenheims. Worauf es für private Vermieter ankommt.

mehr ...

Investmentfonds

Britische Staatsanleihen: Sorgen Brexit und Corona für negative Renditen?

Die anhaltende Covid-19-Pandemie und der zäh verlaufende Brexit-Prozess könnten die Renditen britischer Staatsanleihen unter die Nullgrenze bringen, kommentiert Colin Finlayson, Co-Manager des Aegon Strategic Global Bond Fund bei Aegon Asset Management.

mehr ...

Berater

Recruiting: Warum die Story stimmen muss

Vielen jungen Absolventen und Berufseinsteigern gilt die Finanzdienstleistungsbranche zu sehr als “old men network”, sie zieht es zu den vermeintlich jungen und hippen Fintechs. Bei ihren Rekrutierungsbemühungen steht sich die Branche aber auch selbst im Weg.

mehr ...

Sachwertanlagen

BaFin nimmt Deutsche Edelfisch DEG II ins Visier

Die Finanzaufsicht BaFin hat den hinreichend begründeten Verdacht, dass die Deutsche Edelfisch DEG GmbH & Co. II KG in Deutschland Wertpapiere in Form von Schuldverschreibungen ohne das erforderliche Wertpapier-Informationsblatt öffentlich anbietet. Im Markt der Vermögensanlagen ist das Unternehmen nicht unbekannt.

mehr ...

Recht

Berliner Verfassungsgerichtshof setzt Mietendeckel-Verfahren aus

Der Berliner Verfassungsgerichtshof hat die Prüfung des umstrittenen Mietendeckels ausgesetzt. Man wolle zunächst den Ausgang der anhängigen Verfahren dazu beim Bundesverfassungsgericht abwarten, teilte das höchste Berliner Gericht am Donnerstag mit.

mehr ...