Bestandskundenpflege: So bleiben Ihre Kunden Ihnen treu

Was tun Sie für Ihre Bestandskundenpflege? Bei vielen Unternehmen sieht es leider düster aus, sobald dieses Thema zur Sprache kommt. Topverkäufer nutzen gute Ideen, um ihre anspruchsvollen Kunden immer wieder zu begeistern – so bleiben Ihnen Ihre Kunden treu.

Die Limbeck-Kolumne

Martin Limbeck
„Sicher haben Sie schon mal vom Gesetz der Reziprozität gehört. Genau das sollten Sie sich bei Ihrer Bestandskundenpflege zu Nutzen machen.“

Im Laufe der Jahre konnte ich eins immer wieder feststellen: Sobald der Kunde den Vertrag unterschrieben hat, sind die meisten Verkäufer gedanklich schon wieder weg.

Mal ehrlich – wie würden Sie sich da als Kunde fühlen? Wertschätzung sieht definitiv anders aus. Hier wird häufig zu kurz gedacht. Nur weil Sie gerade einen neuen Kunden gewonnen haben, heißt das noch lange nicht, dass er es auch für immer bleiben wird.

Nicht nur jagen, sondern auch sammeln

Zur Entschuldigung können Sie vielleicht noch vorbringen, dass es zwei Arten von Verkäufern gibt: Jäger und Sammler. Der Jäger nutzt jede Gelegenheit, um neue Kontakte anzubahnen und einen Abschluss herbeizuführen.

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Er hat Visitenkarten und Terminkalender sofort griffbereit und liebt es, bei jeder Gelegenheit an seinen Akquisetechniken zu feilen. Allerdings langweilt sich der Jäger auch schnell. Sobald der Kunde unter Dach und Fach ist, macht er sich sofort wieder davon.

Anders ist dagegen der Sammler: Er ist ein Teamplayer und ein geborener Key-Accounter, der lieber bestehende Kundenbeziehungen gern und gewissenhaft pflegt, als selbst hinaus in die Savanne zu ziehen.

Unschlagbares Team

Was meinen Sie, welcher dieser beiden Typen ist wohl der erfolgreichere?

Seite zwei: Mit Überraschungen ins Herz des Kunden

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