23. Juni 2016, 09:18
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Vertriebserfolg: Nur Übung macht den Meister

Im Vorfeld des Grand Prix werden jeden Tag ein bis zwei Stunden Pitstops geübt. Ein Knochenjob! Doch nur so ist es möglich, dass reine Reifenwechsel in unglaublichen 2,5 Sekunden durchgeführt werden können. Daran sollten Sie sich als Verkäufer ein Beispiel nehmen.

Der Schlüssel zum Erfolg ist simpel: hartes Training, und zwar bis es Ihnen an den Ohren rauskommt. Der Boxenstopp in der Formel 1 gleicht einem perfekt eingespielten Ballett. Nur, wenn Sie Ihre Sales-Choreografie ebenso gut beherrschen, klappt es auch dann noch mit dem Abschluss, wenn alles anders kommt als gedacht.

Sicher haben Sie es selbst schon erlebt: Sie haben sich gewissenhaft und professionell auf Ihren Kundentermin vorbereitet. Haben sich ausgiebig den Kopf zermartert und überlegt, welche Fragen Ihnen Ihr Gesprächspartner wohl zu der neuen Altersvorsorge stellen könnte. Und selbstverständlich haben Sie sich darauf auch die passenden Antworten zurechtgelegt.

Auch Schlagfertigkeit lässt sich trainieren

Doch dann kommt es im Gespräch zum Super-Gau: Ihr Klient sagt oder fragt etwas, mit dem Sie nie im Leben gerechnet hätten. Und Sie haben völlig überrumpelt keinen Ton mehr rausgebracht. Totalausfall. Ich gebe zu – das ist mir auch schon passiert. Direkt in meinem ersten größeren Job als Trainer hat es mich eiskalt erwischt.

Die gute Nachricht: Das kann jedem Verkäufer passieren, Jungspunden genauso wie alten Hasen. Was Sie in so einer Situation brauchen, ist Schlagfertigkeit. Die ist leider nicht angeboren und lässt sich auch nicht per Button aktivieren, doch sie lässt sich trainieren. Das ist natürlich leichter gesagt als getan. Doch gerade in der Einwandbehandlung ist Schlagfertigkeit extrem wichtig.

Seite drei: Nicht jeder Spruch passt zu jedem Verkäufer

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