Ohne Drehbuch keinen Blockbuster: In eine gründliche Vorbereitung investieren

Damit es mit dem Abschluss klappt, müssen Sie als Verkäufer Ihre Hausaufgaben gemacht haben. Glauben Sie mir, es lohnt sich: Studien belegen, dass neun von zehn Misserfolge im Verkauf einzig und allein aus mangelnder Vorbereitung resultieren.

Die Limbeck-Kolumne

Martin Limbeck
Martin Limbeck: „Ihr „Drehbuch“ soll Ihnen als Orientierung dienen, nicht jedoch als fixer Schlachtplan.“

„And the oscar goes to …“: Von diesem magischen Moment träumt wohl jeder Schauspieler. Und auch als Verkäufer geht es Ihnen sicherlich nicht anders. Mit dem einzigen Unterschied, dass Ihre magischen Worte aus dem Mund des Kunden kommen und „Abgemacht!“, „Deal!“ oder „Sie bekommen den Zuschlag!“ lauten.

Moment – so einfach geht das jedoch nicht. Bevor Sie mit dem Vertragsabschluss in der Tasche aufbrechen können, ist noch einiges an Arbeit zu leisten. Denn ohne Drehbuch kein Film, und ohne Film auch kein Oscar.

Investieren statt rechtfertigen

„Ach, den mache ich doch mit links klar!“ Leider gibt es immer noch eine Menge Verkäufer, die nicht viel auf die gründliche Vorbereitung eines Termins geben. Ich gebe zu, als Jungspund war ich genauso. Ich bin in ein Gewerbegebiet gefahren und habe einfach alle Unternehmen abgeklappert.

Klar habe ich mir dabei einige unangenehme Klatschen abgeholt – doch der ein oder andere Neukunde sprang auch dabei heraus. Auf Dauer ist das jedoch keine gute Idee. Jede Glückssträhne hat irgendwann ein Ende.

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„Ich muss am Tag so viele Kontakte machen, dafür habe ich keine Zeit!“ Sie werden nicht glauben, wie oft ich Antworten wie diese von Trainingsteilnehmern bekommen habe. Da kann ich mir nur an den Kopf fassen. Natürlich ist Zeit Geld, doch was bringt es denn bitte, völlig unvorbereitet von einem Termin in den nächsten zu stolpern?

Damit verschwenden Sie nur Zeit – Ihre und die des Kunden. Also setzen Sie sich lieber hin und bereiten Sie sich vor. Ihre Chancen, den potenziellen Klienten zu gewinnen, wachsen dabei exponentiell. Denn wenn ich eins gelernt habe, dann das: Wer nicht für alle möglichen Fragen und Einwände gewappnet ist, wirkt schnell unsicher. Und dafür hat jeder Kunde einen siebten Sinn. Er spürt die Unsicherheit sofort und nutzt diese Schwachstelle gnadenlos aus. Das geht immer zu Lasten Ihrer Umsätze und Margen. Sobald Ihr Gesprächspartner merkt, dass Sie beispielsweise überhaupt keine Ahnung haben, wie groß das Unternehmen ist und welche Rechtsform es hat, war es das für Sie. Im Grunde genommen können Sie dann nur noch mit offenen Karten spielen und versuchen, mit möglichst wenigen Blessuren aus dem Kampf hervorzugehen. Schön ist anders.

Seite zwei: Fakten, Fakten, Fakten

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