23. Juni 2016, 09:18
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Vertriebserfolg: Nur Übung macht den Meister

Besonders, wenn Ihr Gegenüber den Preishammer auspackt. Dann muss Ihre Antwort wie aus der Pistole geschossen kommen. Aus eigener Erfahrung kann ich Ihnen sagen: Das klappt nur, wenn Sie ordentlich trainiert haben und die passenden Sätze auswendig kennen. Daher mein Tipp: Schreiben Sie sich alle möglichen Retourkutschen auf, die Ihnen auf “Das ist mir zu teuer!” und “Geht das nicht was günstiger?” einfallen.

Ruhig auch die flapsigen. Und: Es ist gar nicht entscheidend, dass Ihnen direkt eine ganz bestimmte Antwort einfällt. Wichtig ist in dieser Situation nur, dass Sie sofort zurückfeuern. So merkt Ihr Kunde, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und dass er in Ihnen einen ebenbürtigen Verhandlungspartner hat.

Hier ein paar Beispiele:

– Billig haben wir nicht im Angebot.

– Klar kann ich Ihnen einen günstigeren Preis machen. Wenn Sie bei der Leistung Abstriche machen. Wo wollen Sie abspecken? Was lassen Sie weg.

– Für den Preis bekommen Sie auch 100 Prozent Leistung. Wenn Ihnen dass zu teuer ist, dann probieren Sie es doch mal mit 90 oder 80 Prozent Leistung.

– Geiz ist geil. Unsere Leistung ist viel geiler.

– Wenn wir vorn kein Geld annehmen, geben wir hinten auch kein Geld für Leistung aus.

Nicht jeder Spruch passt zu jedem Verkäufer

Bitte beachten Sie: Nicht jeder Spruch passt zu jedem Verkäufer. Daher bringt es nichts, wenn Sie sich schnell ein paar Argumente von Ihrem Kollegen abschauen, die Sie dann nicht überzeugend rüberbringen. Ihre Konter müssen zu Ihrer Persönlichkeit, Ihrem Unternehmen und dem Produkt passen, das Sie an den Mann oder die Frau bringen wollen.

Seite vier: Fünf Tipps, um die Abschlussrate zu erhöhen

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