Bedarfsgerechte Beratung: Wer nicht fragt, bleibt dumm

Ziel für Sie sollte daher sein, den Kunden auf emotionaler Ebene zu erreichen. Das schafft Sympathie und Vertrauen. Begegnen Sie Ihrem Kunden auf Augenhöhe. Schaffen Sie Nähe. Das bringt Sympathie und Sympathie ist gelebte Ähnlichkeit. Daher achten Sie im Kundenkontakt auf Körpersprache, bauen Sie Gemeinsamkeiten auf.

Sympathie allein reicht nicht aus

Achten Sie auf Ihre Wortwahl. Schaffen Sie durch den Einsatz bestimmter Sprachmuster eine besondere Anmutungsqualität: „Gut, dass Sie das ansprechen … ,Ich kann gut verstehen, wenn Sie ….“ Dann fühlt der Kunde sich verstanden und wertgeschätzt.

Mit Formulierungen, wie „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, dann …“, „Sie meinen also, dass …?“ geben Sie dem Gespräch eine Richtung. Wer fragt, der führt, wer begründet fragt, beginnt, zum Kaufen einzuladen.

Doch klar, Sympathie allein reicht nicht aus. Der Kunde 3.0 erwartet fachliche Kompetenz. Mehr noch als früher müssen Sie Ihre Berufsvokabeln beherrschen.

Hierzu gehört: aktives Zuhören und vertriebsintelligente Fragen stellen – zum Bedarf, für den Umgang mit Geld, zu den Karriereaussichten in den nächsten Jahren, zum Risiko, den Arbeitsplatz zu verlieren etc. Hilfreich ist hier, nach dem „SPINE-Modell“ vorzugehen, eine bewährte Vertriebsmethode mit fünf Dimensionen:

Seite drei: Die fünf Dimensionen

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