1) Situationsfragen, die der Situation (Fakten, Zahlen) des Klienten auf den Grund gehen.
2) Problemfragen, die Probleme aus der Situation aufdecken sollen und somit den Bedarf des Kunden ergründen.
3) Implikationsfragen, die negative Folgen und Konsequenzen bei einer Nicht-Entscheidung beleuchten.
4) Nutzenfragen, um den Nutzen einer Lösung benennen zu können.
5) Erste Schritte, erste Entscheidungen
Damit merken Sie nicht nur, wie realistisch Ihr Kunde sein Einkommen und die Aussichten bewertet, sondern auch, wie er „tickt“, was ihm besonders wichtig ist, wie weit er in die Zukunft denkt und Risiken einschätzt. Wie leichtfertig oder überlegt er Verträge unterschreibt.
So können Sie ihn letztlich besser beraten – und ihn und sich selbst vor unüberlegten Abschlüssen schützen. Fragen, hinhören, verstehen, was der Kunde wirklich will, den Bedarf einschätzen, die richtigen, die passenden Fragen stellen. Darauf kommt es für Sie als Finanzberater im Kundengespräch heutzutage an.
Andreas Buhr ist der Experte für Führung im Vertrieb. Der erfolgreiche Unternehmer und mehrfach ausgezeichnete Redner und Autor ist Vorstand der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, Düsseldorf. Das Trainerteam ist auf Praxistrainings für Führung und Vertrieb spezialisiert.
Foto: Buhr & Team
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