26. Januar 2017, 06:19
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Einkommenseinbußen: Drei Wege wie sich Vermittler schützen können

Das Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG), das Zinsumfeld und der Wettbewerbsdruck zwingen die Versicherer, verstärkt auf die Kosten zu schauen. Welche Möglichkeiten bieten sich dem Vertrieb Einkommenseinbußen entgegenzuwirken?

Gastbeitrag von Klaus John, Zeus Unternehmensgruppe

Einkommenseinbußen

Klaus John: “Eine wachsende Bedeutung sehe ich im Bestandsmanagement.”

Insbesondere die Kürzungen im Bereich Leben haben bereits bei vielen Vermittlern zu empfindlichen Einnahmeeinbußen geführt. Wir bei Zeus haben über unterschiedliche Maßnahmen unseren Vertrieb bis heute weitgehend davor bewahren können.

1. Klarer Trend hin zur Sachversicherung

Wie können wir im Vertrieb unsere Vermittler vor solchen Einkommenseinbußen schützen? Hier sehe ich einen klaren Trend hin zur Sachversicherung. Viele starke Lebensversicherungs-Verkäufer werden sich der Sachversicherung mehr öffnen müssen und somit die Chance haben, die geringeren Provisionen in der Lebensversicherung aufzufangen.

Ich bin mit meinen Geschäftspartnern hierzu schon seit einiger Zeit in einem intensiven Dialog. Also: keine Angst vor dem LVRG, sondern: sich weiterentwickeln.

2. Langfristige Kundenbeziehung entlohnen

Der zukünftige Vertrieb lässt sich nicht ausschließlich an Rentabilität und Produktivität ausrichten. Natürlich muss sich alles rechnen, aber in diese Gleichung muss der Kunde zukünftig stärker mit einbezogen werden, als dies aktuell noch der Fall ist. Wir werden uns mit der Frage beschäftigen müssen, ob unser Vergütungssystem noch zukunftsfähig ist.

Ist es zukünftig noch richtig, “hohe” Abschlussprovisionen zu zahlen oder sollte die Vergütung viel stärker in eine langfristige Kundenbeziehung investiert werden? Ich denke, letzteres muss es sein.

In der Sachversicherung sind wir diesbezüglich schon ein ganzes Stück weiter. Wenn wir erfolgreich in die Zukunft gehen wollen, dann müssen sich der Vertrieb und die Versicherer vollständig an den Bedürfnissen des Kunden orientieren. Vor kurzem habe ich eine Aussage gehört, die mich sehr überrascht hat. Es wurde behauptet, dass das Produkt und der Vertrieb der IT folgen müssen. Genau andersherum wird ein Schuh daraus. Das Produkt und die IT müssen dem Kunden und dem Vertrieb folgen.

Seite zwei: Strukturvertriebe vor Veränderungen

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