22. Februar 2017, 13:00
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Arbeiten mit Leads: So gelingt die Kundengewinnung

Der neue Gesprächspartner wird dann in jedem Fall ein offenes Ohr für einen professionellen Rat haben, denn nicht umsonst hat er ja kurz zuvor eine entsprechende Anfrage im Internet gestellt. Sofern er sich nicht gleich nach dem ersten Gespräch für ein Produkt entscheiden möchte, muss der Berater im Folgenden geduldig sein, Disziplin beweisen und den Lead gekonnt im Blick behalten.

Es kann Tage, Wochen und manchmal sogar Monate dauern, bis der neue Kunde eine Entscheidung fällt. Umso wichtiger ist es, dass Leadkäufer sich regelmäßig und langfristig um ihre Leads kümmern. Strategische Nachfassaktionen sollten daher ebenso gut ins Alltagsgeschäft integriert werden wie die zügigen Erstansprachen.

Kommunikationskanal an Kundenwunsch anpassen

Die Kunst besteht hierbei in allererster Linie darin, einen neuen Kontakt nicht allzu schnell aufzugeben. Der Leadkäufer muss zunächst herausfinden, zu welcher Zeit ein Interessent offen für eine Beratung ist und welchen Kommunikationskanal er bevorzugt. Erfolgreiche Vertriebler agieren flexibel und passen sich den jeweiligen Kundenbedürfnissen an.

Um einen ersten Kontakt im Anschluss professionell und verbindlich nachzufassen, ist es ratsam, im Arbeitsalltag eine Datenbank mit Notizund Erinnerungsfunktion zu nutzen. Jede wiederholte Ansprache des Neukontaktes sollte dann freundlich und höflich erfolgen, ohne den Interessenten zu nerven.

Leadgeschäft ist ein Quotengeschäft

Falls dieser sich letztlich gegen ein unterbreitetes Angebot entscheidet, ist es empfehlenswert, nach den Gründen zu fragen. Schließlich ist das Leadgeschäft ein Quotengeschäft. Um die eigene Erfolgsquote mit den digitalen Neukundenkontakten zu erhöhen, ist es also unerlässlich, mit jedem einzelnen Lead dazuzulernen und sich somit Schritt für Schritt auf die Zielgruppe einzustellen.

Die Investition in nur einen einzigen Lead lohnt sich natürlich, sobald es dem Berater gelingt, den neuen Kontakt in seinen Kundenbestand aufzunehmen.

Seite fünf: Neukunden um Onlinebewertung und Weiterempfehlung bitten

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